典型病例：对电脑卖场而言，二手产品生意就像一块烫手的“山芋”，散发着香气，却也烫得手痛。
　　目前，大部分的电脑卖场中都有二手产品商户。但有一家电脑卖场最近遇到了一些麻烦：这家电脑卖场中，一家品牌新机商户的斜对面有一家同品牌的二手产品柜台，导致品牌新机商户损失了一些客户。为此，品牌新机商户多次与电脑卖场管理方进行交涉，希望管理方能够让二手产品商户换一个位置，但因为该二手产品商户并不同意，因此问题一直没有得到解决。目前这一矛盾正有激化的趋势，该品牌新机商户已经提出，如果自己的要求还不能得到满足，就将撤出该卖场。
　　除了给品牌新机商户带来影响外，二手产品的增多也对该电脑卖场的经营风格和卖场品牌形象造成了一定的影响，电脑卖场管理方很担心二手产品商户的增多会使顾客认为自己的卖场已经转变为一个二手产品卖场，并导致客流量减少，进而使入驻商户失去信心。
　　但是，从市场需求的角度讲，二手产品生意是有市场的。在一定程度上，二手产品可以为电脑卖场带来更多、需求种类更丰富的客流。同时，引进二手产品商户，也有利于扩大电脑卖场的业务范围，塑造业务种类齐全的电脑卖场形象。
　　在这种情况下，该电脑卖场陷入迷惘：二手产品生意这块烫手的“山芋”应该怎么吃呢？

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卖场应明确自身定位

　　病根  从根本上讲，案例中问题的关键在于电脑卖场的战略目标与短期目标出现了分歧。
　　案例中问题出现的原因主要有两个：第一是因为这家电脑卖场还不是一家专业化的电脑卖场，而是一家综合性的卖场；也就是说，目前这家电脑卖场仍是在用发展初期的方式经营卖场，因为没有明确的发展方向，各类商家都可入驻其中，从而导致了各类商户之间的竞争。
　　因为电脑卖场大多是在当地IT商家聚集的地方建立起来的，其最初只是一个IT商品的集散地，卖场内商家的业务范围涉及各类硬件、软件及服务，卖场管理方也主要执行类似物业方的功能，大多都没有考虑过以何种类型的商户为经营重点的问题，因此在引入商户类型上缺乏规划。而在这方面，IT卖场应该向百货卖场取经，目前百货卖场的细分率很高，可分为以服装、小商品及食品等不同产品为经营重点的市场。
　　现在，大多数的电脑卖场都已认识到这一问题，开始调整自己的市场定位，出现了很多“术业有专攻”的卖场，例如以数码产品为主营业务，或者是以OA产品为主营业务的电脑卖场。
　　大多数的电脑卖场在确定自己的市场定位后，在选择入驻商户时广泛采用了“二八原则”，即80%的商户经营范围符合电脑卖场目标产品群的需要，其余的20%则是用来吸引其他消费群的商户。
　　第二个原因表现为电脑卖场在市场经营管理方面的不足。有些电脑卖场没有分析清楚自己的长期目标与短期利益的关系，为了追求短期利益，而做出了一些损害长期利益的行为。案例中的电脑卖场可能就存在为了收取租金、提高出租率，而没有对商户的经营范围进行规范的情况。

　　药方 市场定位细分化已经是大势所趋。对于电脑卖场而言，首先需要明确自己的市场定位；也就是说，要清楚自己想要发展为一家以哪类商户为经营重点的电脑卖场。目前市场上主要存在以品牌新机为主、以数码产品为主及以二手产品为主等几大类型的电脑卖场。
　　电脑卖场在确定市场定位时，除了根据自身特点进行细分、有选择性地吸引入驻商户外，还要考虑差异化发展问题，这样才能够有效避免与其他电脑卖场发生正面冲突。
　　在定位明确后，电脑卖场还应该出台一系列措施为市场定位服务。现在有很多卖场也在说要打造特色卖场，但是，他们很多时候是根据入驻卖场的商户比例来决定自己的发展方向，也就是说，自己的卖场中那类商户最多，就将其定为自己的经营重点，这完全不能体现卖场的主观发展愿望。而电脑卖场管理方也并没有为打造一个有特色的电脑卖场而投入相应的服务、管理资源。
　　应该说，一个有明确定位的电脑卖场应该在对商户的服务及管理方面加大投入。例如，卖场需要针对自己的市场定位，选择合适的商户入驻，并对商户的店面布局进行相应的规划等。
　　制定了规范，就必须遵守；有了市场定位，还要规范经营环节才能保证市场定位得以实现。以前硅谷电脑城在与商户签约时就不太在意商户的经营范围，只要符合IT范围就可以了，而现在我们在与商户签约时就对其经营范围有所规范。我认为，类似这样的经营细节都应该得到电脑卖场的重视。
　　案例中出现品牌新机用户与二手产品用户抢客户的情况一般是比较少见的，因为这两类商户所面对的消费群融合率较低。但是，两类商户“混居”的情况却有可能让消费者对电脑卖场的市场定位不清楚，从而导致流失客户的情况。因为想要购买品牌新机的消费者会因为旁边的二手产品商户对电脑卖场的消费档次产生质疑；而二手产品消费者则会因为品牌新机商户的存在而怀疑该电脑卖场中的旧机器是否是最便宜的，从而最终导致该电脑卖场对两类消费群的吸引力都不够。
　　要解决问题，该电脑卖场不能简单地只看表面现象，而应从自己的市场定位出发制定解决方案。如果该电脑卖场是定位为以品牌新机商户群为主的卖场，就可以采取劝说二手产品商户更换店面位置或者撤柜的方法来解决问题，当然，这是需要对二手产品商户进行合理补偿的；而如果是以二手产品商户为主，则应反其道而行之。当然，目前大多数的电脑卖场采取的都是一种过渡方式，既将二手产品商户集中在某一个区域销售，从而减少两类商户相互之间的影响，这也不失为解决问题的一个好办法。