参加此次会议，主要是想看看海尔电脑做PC的决心有多大，以及海尔准备怎样操作。”陕西星际电子科技发展有限责任公司总经理王玉萍说。持类似观点的渠道商，在参加海尔笔记本电脑“润清普及风暴——海尔笔记本电脑渠道策略研讨会暨寒促新品动员会”议的渠道商中并不少见。
此次会议，海尔邀请的多是IT渠道商。海尔笔记本电脑事业部总经理方纯松表示，2005年海尔笔记本电脑在3C渠道取得了很大的成绩，但在IT渠道方面还有很多的事情要做；2006年，海尔将对IT渠道投入更多的关注。这表明，2006年海尔电脑将采用3C渠道和IT渠道并重的渠道模式。
此次会议分别于12月6、8、9三日在广州、上海和青岛三地举行。海尔电脑向渠道商阐述了海尔笔记本电脑的渠道策略，同时向渠道商公布了2005年寒促产品及促销方案。
电脑让海尔品牌更年轻
2004年，在白电领域取得了优异成绩的海尔集团在IT领域杀了个回马枪，重新推出海尔台式机及笔记本电脑等系列产品。但是，在白电领域的成功并不能减少IT业界对海尔电脑的担心：此次海尔集团做电脑的决心有多大？习惯了白电渠道操作模式的海尔能否把好IT渠道的脉？这些问题都是渠道商急切希望海尔电脑能够给以解答的。
对王玉萍的问题，海尔集团商流本部兼移动计算机本部本部长高以成表示：“这次海尔进入IT行业，出发点并不是追求利润，更多地是从海尔品牌的战略发展需要做出的决定。”为了不使海尔品牌给外界留下固守原有白电领域成绩的印象，给海尔品牌注入新鲜价值，进入以高科技著称的IT行业就成为海尔品牌实现突破的现实选择。方纯松表示：海尔电脑让海尔品牌更加年轻、有活力；而海尔品牌则是海尔电脑的强大后援。
虽然是在PC产业竞争惨烈的时候进入IT市场，但海尔并不认为自己的优势会少于传统的IT企业。高以成表示，在目前的IT产业，要想取得发展，就必须在两个方面有所成就：一是规模化的生产；二是差异化的产品与渠道。虽然目前的海尔电脑并不具有明显的规模化优势，但海尔集团的规模优势却是业内公认的。此外，海尔电脑的战略合作伙伴宝成集团是台湾四大制造企业之一，这样的投资方，让海尔电脑的底气足了不少。
渠道商喜忧参半
2005年，海尔在台式机及笔记本电脑方面都推出了系列差异化产品，例如润清电脑、农村家家乐电脑以及此次会议中发布的润清笔记本电脑等等。在渠道建设方面，2005年海尔电脑的重点精力放在改建其庞大的白电渠道，希望使白电渠道能够成为具有IT销售能力的3C融合渠道。2006年，除了继续发展3C渠道外，海尔渠道工作的重点将转移至IT渠道建设方面。海尔笔记本电脑事业部（中国区）销售总监李国建表示，海尔电脑不仅看重IT渠道商的分销能力，更看重渠道商在零售终端的能力。
目前，大多数渠道商对海尔润清笔记本电脑的产品卖点比较认可，哈尔滨哈联科技发展有限责任公司笔记本产品经理沈嫣洁表示：因为产品卖点不明晰，品牌拉力和市场认识度都不够，前一段时间，销售海尔电脑主要靠海尔服务的美誉度来拉动，相信这次润清笔记本电脑的上市会在很大程度上改善销售状况。但同时，也有部分渠道商认为，海尔电脑还需要在整体性价比方面有所提高。上海瑞刚电脑科技有限公司总经理方顺刚表示：“海尔笔记本电脑的卖点定位比较清晰，但因为价格定位较高，在渠道中推广时恐怕会有一定的阻力。”江苏科技有限公司大客户经理周志伟也表示，因为价格定位较高，使海尔笔记本电脑在常州市场丧失了一定的竞争力。可以看出，类似这样的观点在二、三级市场的渠道商中存在的多一些。
海尔电脑非常看重海尔品牌的影响力，高以成一再公开表示“海尔电脑很小，但海尔很大”。应该说，渠道商总体上是比较看好海尔品牌对海尔电脑的拉动力的，但也有些担心海尔电脑的渠道操作会带着过于明显的白电渠道色彩。赛博数码广场上海淮海店企划部主任仇靖表示：目前海尔电脑的物流和资金流是运作在海尔工贸公司的“跑道”上的，这样会不会导致“战线”过长，市场策略执行时间拖长、对承诺的执行有所延缓等问题都有待海尔高度关注。
如果说仇靖的担心是未雨绸缪的话，山东亿维信息科技有限公司消费电脑本部产品经理王振的担心则更多地是来自于几个月来的销售实践：“零售终端渠道很看重的一个方面就是对细节的把握，虽然目前海尔的市场总体拉力表现比较好，但在促销、赠品等细节方面还不够完善。”可以说，2006年将是考验海尔电脑渠道执行力的关键时刻。
完善渠道商的产品线
海尔笔记本电脑目前的市场定位是中低端市场。广州东方四海科技有限公司产品总监李铁表示：“我们原有的笔记本电脑品牌线主要以华硕、索尼为主，我们希望能够在中低端产品线方面引入一家厂商充实产品线。而海尔的笔记本电脑在价格定位及市场定位方面都比较适合我们的需求。”李铁的观点，颇能代表部分渠道商加入海尔笔记本电脑渠道的初衷。
虽然大多数IT渠道商在引入海尔笔记本电脑时，都是出于完善中低端品牌线的考虑，但是，海尔并不愿意因此加入“价格战”的行列。对海尔电脑的这种坚持，大部分的渠道商都表示理解与支持。重庆九鼎科技有限公司总经理秦又明表示：“海尔不打‘价格战’的定位是很准确的，不打‘价格战’虽然会使短期利润少一些，但从长远来看，树立了品牌的形象，这种作法是值得尊敬的。如果能够改善在渠道执行力方面的欠缺，相信未来海尔电脑有很大的发展空间。”
2006年，英特尔将重点投入双核产品的推广，作为英特尔的核心战略伙伴，海尔电脑会得到更多的支持。英特尔（中国）有限公司广州办事处经理梁述明在广州的研讨会上表示：2006年，英特尔将在市场、营销等多方面给予海尔电脑及其渠道商大力支持。
2006年，海尔在一级市场将重点推广与英特尔合作发布的D－home新品，同时推出润眼电脑的升级产品；在二、三级市场，海尔将重点推广农村“家家乐”电脑。方纯松表示：在农村市场成为电脑厂商开发的重点市场时，国外企业及国内专业IT商家的优势就会减少，拥有品牌优势的海尔电脑会得到一个很好的发展机遇。 |
