麦沛然
Sun中国区代理业务部总经理
麦沛然现任Sun中国区代理业务部总经理。他具有20多年的IT从业经验，与渠道打交道的时间也近20年，接触过几乎所有类型的渠道，渠道工作经验丰富，在渠道开拓方面成绩显著。
麦沛然做渠道管理工作最突出的特点是能够集思广义、勇于创新、发扬团队精神，以此发展国内外合作伙伴关系，并得到了业界的一致认可。
麦沛然和其团队紧密协作，通过各种不同的合作伙伴和渠道，把Sun公司的硬件平台、软件技术以及服务推广到中国的大、中、小企业和电信等诸多垂直性行业，取得了极大的成功。
在过去的一年里，Sun公司陆续推出新技术和产品，为了能让这些技术、产品更快地融合到市场中去，麦沛然带领他的团队努力构建了一个更新、更加灵活的渠道架构，使Sun的渠道合作伙伴能够完全理解Sun公司的策略，更好地达到双赢的局面。
伙伴评价：Sun公司一向是100%依靠渠道进行销售的。
2005年麦沛然带领着他的团队帮助渠道合作伙伴在快速变化的市场中，进一步拓宽发展空间，同时完善了自身的核心竞争能力。
——北京华胜天成科技股份有限公司总裁 王维航
编辑点评：“做渠道具有挑战性，我喜欢挑战”——正是基于此，麦沛然才能与渠道打近20多年的交道。正是由于麦沛然对渠道如此热爱，对厂商与渠道伙伴之间保持诚信有着更深的理解，才能在与渠道打交道中积累经验，使其在渠道管理中驾轻就熟。
郑启良
趋势科技中国有限公司渠道总监
在郑启良的直接管理下，趋势科技中国区在2005年上半年实施了精英渠道政策。
本着让利给渠道、销售经理不管折扣、销售经理协助大单发展、渠道经理致力渠道发展和培训等原则，趋势科技重新构建了在中国市场的渠道架构。
经过半年的实施，趋势科技除了有效地在三个区域市场培植了近百家专注趋势科技生意的精英渠道商外，每家精英渠道商的平均业绩发展也比过去成长了30%以上；精英渠道的业绩占趋势科技的生意额也从年前的平均60%成长到3、4季度的85%左右。
郑启良制定并指导实施的渠道策略，不仅让以往的渠道合作伙伴感受到来自厂商的直接支持，并带来直接的利益；同时，也在渠道中产生足够的影响力，吸引了更多的渠道新伙伴的加盟。
这些努力使得趋势科技在今年国内网络安全市场与渠道的动荡中，继续保持了超过50%的市场成长速度。
伙伴评价：趋势科技对渠道的支持始终如一，从点滴之处积极扶持、培养渠道。自2005年下半年开始，他开始实施精英渠道战略，给渠道提供了更加广阔和有吸引力的发展空间。这种稳健而灵活的渠道策略，既给渠道老朋友吃了一颗定心丸，又吸引了更多渠道新朋友加盟到趋势科技这个大家庭中来。
——黑龙江网达科技有限公司总经理 马楠
编辑点评：郑启良曾经表达过这样的愿望：未来，国内的总代理们通过自己的努力，迅速成长为“厂商型的总代”，然后把渠道管理的职能交给他们；毫不保留地让渠道合作伙伴学会生存的本领，将资源更集中、有效地投放到核心渠道中去，以更为优厚的利益回报来激励核心渠道，让他们做出更出色的业绩，这也是郑启良在2005年做出一系列调整所要达到的目标。
苏 雷
富士施乐（中国）有限公司渠道运营部总监
2005年，富士施乐在渠道策略上，坚持以渠道销售为中心，遵循与合作伙伴共赢的渠道发展理念。在巩固原有渠道架构的基础上，逐步拓展二、三级城市渠道，为合作伙伴提供更具市场竞争力的打印机和复印机产品，并于2005年将IT和OA两大渠道进行融合。
苏雷带领其团队，为渠道合作伙伴提供了多方面的支持，如“1+1+1”渠道政策、“X核心”计划、店面装修计划、打印机全国巡展、经销商培训、电脑城巡展等，有力地支持了渠道伙伴的发展，越来越多的经销商将富士施乐打印机产品作为主流经营项目。同时，富士施乐还重新打造了以专业服务商为主的售后服务体系，至今服务网络已覆盖到全国60多个城市。
从2004年“X归来”的战略布局到2005年“X攻势”的强力出击，其渠道业务在稳步增长的基础上有了质的飞跃。2004财年，富士施乐打印机在中国市场销售台数的增长率达到228%，取得了亚太地区打印机业务成长最快的业绩，苏雷带领富士施乐打印机进入了一个新的发展时期。
伙伴评价：如今渠道变化频繁，厂商渠道政策也是瞬息万变，经销商经常会处于被动调整和适应的局面。自苏雷主持工作以来，富士施乐打印机坚持渠道销售，为经销商带来了利润。同时，富士施乐的渠道政策有很好的延续性，苏雷和我们的沟通也很及时、有效，这些为我们做好富士施乐打印机的业务提供了保障。
——康悦天虹数码科技发展有限公司产品部总经理 殷海鸣
编辑点评：后来者如何在竞争已经很激烈的市场中生存下来？富士施乐打印机的做法是坚持渠道销售，依靠大分销的支持、全力发展区域经销商伙伴、以优势产品切入市场、加大市场推广力度、紧抓售后服务。或许富士施乐的营销模式并无“新意”，但正是其务实的操作思路、高效扎实的执行力保证了公司不断获得成功，其运作经验值得总结和借鉴。 |
