辽宁省的工农业优势给当地的IT产业发展提供了先决条件，但对行业客户的把握缺乏力度是当地渠道商面临的主要问题。在大型卖场与专卖店的竞争中，传统卖场的优势已逐渐消退。尽管当地政府和行业协会在IT产业发展进程中发挥着积极作用，但整个辽宁省IT渠道还是处在重新洗牌前夜的混乱时期。这一切，也许与东北人的天然气质有关。

　　当一个时代的产业精神以应用与服务的面目出现的时候，它的舞步就稳健多了。

　　当随之而来的商业精神以地域特征参与价值再造的时候，它的话语就独一无二。

　　当活生生的“草根”渠道商们在大工业的巨大心理阴影里谋生存的时候，对他们的刻画就格外鲜活。

　　宏大叙事没什么不好，但在解构一个素以粗放著称的区域渠道商的特性时，我们不妨计白当黑。

　　因为，我们只是在描述，而你需要的是倾听。

　　辽宁省的工农业优势给当地的IT产业发展提供了先决条件。辽宁省具有近百年的工业历史。特别是1949年中华人民共和国成立后，建立了以重工业为主体，工业门类比较齐全、基础比较雄厚的工业体系，成为中国主要的工业和原材料基地。 为进一步推进产业结构的优化升级，老工业基地辽宁日前明确提出，未来5 年里将大力发展电子信息产业，并把它作为全省经济长远发展的重中之重。

　　“九五”期间，辽宁信息产业以年均30%的速度递增，成为辽宁增长最快的产业之一。目前，辽宁信息产品制造业位居国内第10位，占全国该项产值总额的1/30。虽然与过去“工业老大”的地位无法相比，但对于一个新兴产业而言，这样的成绩已经足以让人感到欣慰了。

　　在行业大户的拥有量上，辽宁有绝对优势，本钢、抚煤、辽河油田、辽化等，哪个都是需求大户。但由于本地的IT服务优势基本存在于沈阳、大连，因而渠道商在与这些行业大户相关的商务运作上还欠缺得很。以本溪为例，诺大一个中等城市，没有一家像样的集成商，大家面对着本钢望本兴叹。而另一种情况是大行业客户自己扶持渠道商，比如盘锦的辽河数码，基本是辽河油田的自家人。

　　说到东北的方案商，不得不提到东软和大连软件园，但我们在采访中发现，当地的行业用户对二者的反响喜忧参半，原因肯定有很多，但当地渠道商受到的压力可见一斑。二、三级城市的市场反应比一级城市慢半拍，而四、六级城市就更慢。但在行业用户开拓上，速度不是主要因素。所以，辽宁的IT渠道商要想干一番大事业，必须得在行业应用上下功夫。要知道，卖打包的方案要比一台一台地卖PC要合算得多。

　　如果说对行业用户的把握是未来辽宁渠道的“突围之路”，那么如何在零售市场存活就是一个持续性的话题。整体来说，辽宁的零售业受沈阳的影响太大，三好街的“气息”流传在辽沈大地——在抚顺，电子城和电脑城几乎就是三好街的翻版。辽宁的零售业受当地消费能力和环境影响也很大。同样是联想品牌，在盘锦8000元左右的就很受欢迎，而在丹东，家悦系列却最好卖。面对零售业的利薄和分销的扁平化，中小商户最关系的是如何增进跟上游的联系，而不是如何开拓市场——在资金实力不是很雄厚的情况下，能保守就保守。

　　从从业人员的结构上看，从事零售行业的渠道商老总基本都在四十岁上下，这批人基本是从上个世纪九十年代开始“入行”的，经过多年的沉浮，现存的大都是某些知名品牌的总代，总经销之类。他们在当地有一定的人脉和资源，并且深谙当地消费者的消费心理，他们成熟的商业经验是宝贵的财富。

生死对决：大卖场与专卖店

　　在辽宁的二、三级城市一般都有一到两个主要的大卖场。但普遍的现象是人气不旺。由于客流有限，迫使卖场的管理者必须把有关的经营费用降下来以留住商户。由于消费能力不同，各地品牌机和兼容机的比例大不相同。暑促刚过，大多商户并没有感到有多大的起伏。

如果说，卖场只是个门面，那么它背后的进货渠道就是各家各显神通的舞台了。这里除了从沈阳进货以外，也有少数直接从北京进货的现象。在价格控制上比较混乱。同一配置的机器在各地的报价都不一样，但大家异口同声地说都是从三好街进的。另外，水货泛滥，售后没有保证。

　　大卖场的不景气衬托出专卖店的兴旺。以联想为例，各地在繁华商圈都有不错的门市。二、三级市场说大不大，说小不小，专卖店的形式似乎更符合城市的规模。由于联想的渠道伙伴需要有一定的规模，这就导致在“跟谁走”方面有一定的争夺，不少地方会出现商用和家用，1+1与4S互相“以偏盖全”的现象。比如在锦州，至少有三家公司都说自己是联想的独家总代。紧跟联想的是方正和同方，可以说，联想出现在哪里，方正和同方一定在隔壁。其他的国外品牌，以IBM和惠普知名度较高。由于纪念“九一八”期间，东北社会各界广泛抵制日货，导致索尼、东芝、佳能等品牌销售受到很大影响，而爱普生除外。原因是当地消费者不知道爱普生也是日本品牌。值得一提的是，在辽宁的二、三级甚至更低的城市里，一些很普通的品牌“活”得不错。比如神舟电脑和沈阳自产的联方电脑。

　　相比之下，专卖店较大卖场整齐，规范而且培训到位。这就导致在市场份额上占有一定优势。很多卖场已经开始兼营其他业务，估计日子会越来越不好过。

　　在二、三级市场还需不需要大卖场，是个值得探讨的问题。

有效扶植：政府和行会

　　产业的发展离不开大环境，辽宁发展信息产业的战略很明确，就是全力支持。但落实到渠道上就很不清晰了。这是因为渠道领域本来就难以把握。不过在盘锦和辽阳，政府支持的力度还是显而易见的：通过做政府项目，一些方案商跟当地政府建立起很好的合作关系，再通过当地政府接近骨干企业。而地方政府在招标、组织相关项目时也有向本地渠道倾斜的倾向。另外，在卖场的规划，费用方面，当地政府对渠道商有不少优惠措施。

　　一般而言，辽宁的八城都有一个类似于“信息产业局”或“科技局”之类的机构，这些机构主要对加工制造业有明确的管理和扶植措施，对渠道商的关注力度相对薄弱。

　　在今天的辽宁市场，IT行会的重要性毋庸置疑。这里的行会形成原因分为两种：一种是商户为了维护自身的利益，自发形成，然后到民政部门备案。另一种是有政府背景，或由政府指派而建立的。一般而言，前者比较务实，比通常形同虚设的行业协会在运作上更得人心。比如，盘锦的行业协会就是由当地几个大的品牌代理自发成立的，在价格、地盘和佣工上都有一致的协作条款。阜新的商会也颇有特色，商会的会长可以作为代表同卖场的经营者谈判，就租金、物业费等方面争取权益。另外，商会还不定期地搞一些培训、聚会等，联络商户的感情。在现阶段，这种颇具东北特色的行业组织形式对改善当地的渠道环境很有好处，但也形成帮派势力的隐患。

　　如果说辽宁二、三级的渠道商是采取了一种相对粗放的经营方式，那么，是继续走“跑马圈地”的路子还是“精耕细作”就是一个二难选择的问题了。如果继续跑马圈地，地方渠道商难以与沈阳、大连的商家抗衡，况且还有丢却本土的危险；而如果要精耕细作，商家又怎样向利更薄的低级城市渗透呢？

　　在对这个问题的回答上，辽宁八城商家的回答出奇得一致：精耕细作。不过，这里的精耕细作跟划地为牢不同，商家们在对行业客户的把握上还远远不够，大多只是停留在卖PC、服务器的水平上，拿不出很好的集成方案。在城市消费能力有限的前提下，培育市场可谓任重道远。

　　辽宁IT市场秩序的混乱有其豪放文化的背景，也有先天发育不良的“原罪”，但不协调也会衍生出很多重新洗牌的机会。有趣的是，渠道商都很适应种种不符合市场游戏规则的做法，即便自己不串货、不卖水货，也很宽容友商的做法。记者跟锦州太和的老总田玉林、辽联集团的曹玉学总裁都谈到这个问题。回答是大乱必有大治，一乱一治，乱总比死气沉沉要好得多。

　　看来，辽宁八城的渠道是到了重新洗牌的时候了。