自古名将如美女，不许人间见白头。
除了辽沈战役的发生地、六十年代的“大庆式企业”，锦州也算是中国IT产业的发源地之一。因为，中国第一个晶体管就诞生在这里。而当初的锦州计算机厂也是以前国家负责计算机技术产品研发的骨干企业之一。
锦州，名字本身就有英雄气概。
但是，昔日的辉煌总是给今天的征程增添些许心灵上的重负。锦州的IT渠道似乎也有了这层阴霾。
“生啃”行业客户
不管分销商还是代理商，手里没几个关系“钢钢的”老客户是没什么底气的。在锦州能把IT渠道走活的可以归纳为三类人：一是资深干IT，并以干IT起家的。比如锦州太和电脑有限公司的董事长田玉林，早年在锦州计算机厂做单片机起家，在锦州甚至整个辽宁都是鼎鼎大名。第二类是有政府或高校关系的。比如辽工维森的总经理李国义目前还是辽宁工学院计算机学院的院长。第三类是锁定当地的重点客户，凭借齐全的产品线提供一揽子方案服务的。比如锦州世纪天博的董事长周宏伟。
“做生意就是做人”，由于东北人的性格质朴豪迈，所以在锦州作IT渠道尤其看重人脉的力量。“一锤子买卖就是砸自己一锤子。”这样的话记者不只一次听到。
在捕捉行业客户上，锦州的大渠道商基本是采用粗放的“拉客式”——也就是先摆下一桌酒席，来了便签单。这种方式的好处是直截了当，不好是有些忽悠的感觉。
辽工维森是锦州著名的方案商，这个企业很不简单。
第一，它是绝对按现代企业制度建立起来的。董事会、股东大会和监事会三权分立。
第二，它雇佣了20多个教授副教授以及一批硕士生。
第三，总经理李国义教授在锦州的人脉很广，在提供系统方案上从教育、政府、金融一直延伸到军队、武警。
李院长对IT业的看法是：中国的信息化还远远不够，主要是没有很好地贴近用户，花了很多钱，效果却不大，反而败坏了IT的名声。在痛心疾首之余，李院长认为，辽工维森要对中国信息化尽一份大力，要对客户“零距离”服务。
李院长对中国教育的看法是：太脱离实际，大专院校培养出来的人才缺乏实践能力。
所以，李国义在征得校方同意的情况下，在指导硕士生之余，开办了这样一个公司。副校长是董事长，20多个老师和研究生就是员工。他认为这样是搭建了一个“锻炼老师、培养学生、维护产业、奉献社会”的平台。
紧紧抓住行业客户，使辽工维森底气很足。
“广厦现象”
如果说在锦州行业市场占到70％以上的份额，那么剩下的30％自然就属于零售和卖场的了。
锦州的IT商圈是“三点一线”，即太和、联众和华侨为三个点，广厦电子市场为一线。
广厦电子城是锦州乃至辽西最大的电子卖场，这个卖场最大的特点是分为ABCD四个区，同时包给了三个人。这三个人再来招募商户。记者估算了一下，这里大约有近100户商户，基本以卖兼容机、数码产品为主。智源电脑的经理张会对这里的服务颇有微辞。每年一万八千元的“租子”让她感觉压力很大。“现在干IT不挣钱啊，不像前几年火。”可是她的一个部下却斗志昂扬，不断地问记者，中关村怎样，海龙怎样。看来，想在卖场上闯一把的，大有人在。
辽西网络是卖场里卖英特尔大包产品的商户，其上家雷射的Sales冯锦南正好在场，他对辽西市场倒是非常看好。他认为，对商户而言，做不好是因为你自身有问题，这里的迅驰笔记本以及惠普的打印机都卖得不错。
由于前面说的“三点”都是代理的联想产品，所以广厦电子市场基本处于“混业”状态。一是品牌混杂。国外的IBM、惠普，国内的方正、同方以及一些本地的小品牌在这里都能见到。二是品牌机和DIY并存。由于当地的购买力还处于引导阶段，所以DIY还是有不小的市场份额——做的好的商户甚至可以达到一半的营业额。三是IT产品混杂于其他商品之中。在锦州其他的卖场里这种现象也很普遍。卖PC兼卖笔墨纸砚，甚至兼卖床上用品。
最缺的是人才
作为老工业基地，锦州在IT方面的先知先觉自不待言。除了行业用户多的优势，高校的资源也不可小看。但锦州的IT渠道为何比较沉寂呢？太和电脑的田玉林认为最关键的是锦州人的观念保守。这里的消费热点比沈阳、大连总是慢半拍。市场需要引导，而引导市场的一定是有前瞻能力、观念变化快的人。
世纪天博的周宏伟就是一个干IT的人才。周宏伟在当地大大有名，是十大杰出青年和政协委员、青联委员、德育课外辅导教师、电子行业商会秘书长……
周宏伟今年30岁，他还没毕业就开了个小门脸，后来做“股票卡”，再后来跟海信合作，做超市的系统集成，一下发起来。他对市场的看法是：用传统产业的方式做IT，用IT的思维做传统产业。由于台式PC和笔记本日趋利薄，所以他开始利用自己的店面卖办公用品和账本，这些高利润率的商品也是用行业采购的方式经营，可以弥补IT低利润的不足。在企业发展上，周宏伟认为锦州还不能跟沈阳、大连比，应该沉下心来“精耕细作”。
“21世纪最缺的是人才。”周宏伟这样说。
无独有偶，华侨电脑的经理董雅静也持此观点。她以自己的经历说明了当地渠道商的发展轨迹。董雅静跟丈夫张东晨1992年就下海经商，当时企业挂靠在锦州市侨办，所以企业就以“华侨”为名。连邦软件在中国软件发展史上应该大书特书，由于它在各地有最好的“地脚”，所以加盟连邦让华侨一下子火了起来。这时，董张的夫妻店才逐渐开始往品牌机方向转移。华侨曾代理了一阵子长城，但由于厂商自身的问题，使华侨大为灰心丧气。而联想的适时介入，使华侨对品牌机的热情一下子高涨起来。
谈起联想，董雅静一脸的光明。
“今年我们能增长180％，联想的人经常来帮助，辅导我们。”
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