首页
新闻中心
商务中心
电脑商学院
电脑商500强
VAR Parnter World
论坛
搜索
标题检索
关键字检索
作者检索
首页
>
电脑商学院
>
销售技巧
>
大客户销售
> 正文
如何发掘销售机会
2005年11月2日
电脑商报 付遥
本文选自付遥先生所著的《八种武器——大客户销售策略》一书。该书通过案例来讲述销售策略，全书对近40个销售案例进行了分析和讲解。付遥先生拥有多年的销售和销售主管经验，目前为北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师，从事通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作。如果读者对该书以及相关问题有何意见和观点，可以登陆网站http://www.8weapon.com点击“极限论坛”栏目发言，与作者进行探讨。
案例简介（接上期案例）
充分利用展会
近百位客户参加了这次新产品展会，除了一些老客户外，还有很多是在这个季度要重点进攻的新客户。
展会于上午九点在上海商城大会议厅举行，刘刚八点半就提前来到了会场。他身着深蓝色的西装、整洁的白色衬衣、黄色的领带、纯黑色的皮鞋，站在客户签到处等候客户的到来。不久，客户们陆续来到会场。八点四十左右，一个年轻人来到签到处，将名片交给服务生。刘刚在旁边一眼看出这是《上海晨报》的名片，便立即走上来，待客户签到之后，开始与他交谈。
“您好，您是《上海晨报》的达奚吗？”
“我是。”“我是刘刚，我和您通过电话并给您寄去请柬。”
“谢谢您的请柬。”“鼓浪屿馅饼味道好吗？我特意选了各种口味的。”
“很好，我请同事一起吃的，他们也很喜欢。”“这是我的名片，交换一下名片好吗？”
“好的。这是我的名片。”“会议一会儿就开始了，我已经帮您订好了座位，请跟我来。”
刘刚将达奚引导到第一排的座位上，返回门口招待其他的客户。在中间休息的时候，刘刚找到达奚，一起喝了一杯咖啡，然后找来自己公司的专家与达奚认识。看到他们谈得很投机，刘刚便去招待其他的客户。
发布会结束后，刘刚向市场部门要到达奚填写的反馈表，达奚在最近是否有采购需求上划了勾。
“应该迅速采取行动”，刘刚提醒自己。第二天，刘刚就在约定的时间拜访了达奚。“达奚，你好。昨天的会议还好吗？”
“还行吧。”“我看到您填写的反馈表，我能了解一下您要上什么样的项目吗？我们在报业有很多成功案例，也许能给您一些建议。”
“项目只是刚刚开始，还没有最终确定。”“是哪方面的项目？”
“编辑部提出要上报社的编辑和排版系统，但是还没有立项。”“这样啊，编辑部是谁管呢？”
“好像是编辑部的谢主任管吧。”“谢谢。”
讲解分析
打好有准备之战
避免陌生拜访
当客户没有觉察到销售人员所代表公司的价值之前，客户是不会告诉销售人员他的需求的。在这个阶段，销售人员应该让客户深入地了解公司和公司的产品及其对客户的价值。用什么办法达到让客户了解公司的价值？是直接上门拜访还是其他？案例中的这位销售人员选择了邀请客户参加展会和技术交流这一办法。
展会和展览是与客户建立联系很有效的办法之一。展会是平均每个客户付出代价（时间和费用）最少的销售形式，而且销售人员可以通过展会来完整、全面地介绍公司。在展览中，无数的客户来参观公司的展台，销售人员可以由此建立很多新的客户联系。当公司刚刚进入某个市场时，这样的活动可以帮助销售人员拓展客户群。在展会和展览上，销售人员还可以利用反馈表来收集客户资料，通过精心设计的反馈表，销售人员可以得到很多有益的资料。
但通常组织这些活动的往往不是销售部门，而是市场部门。市场部门并不了解客户的具体情况，在这种情况下，销售人员应该尽早参与计划，包括时间、地点、邀请客户的数量、邀请流程、餐饮的安排等。销售人员应该定期地与市场部举行计划会议，了解市场部门的计划并提出自己的要求。
作为销售人员，应始终把注意力放在客户身上。
树立良好形象
在与客户正式接触时，尤其是第一次接触的时候，销售人员应该穿着正式的商业套装。销售人员在拜访时，着装已经不是自己风格的问题，它更多显示出其所在公司的形象。标准的商业着装是：
西服：深蓝色或者黑色，上衣与裤子同色。
衬衣：白色或者蓝色。
袖口：衬衣袖口超出西服袖口约两指。
领口：衬衣的领口与你的脖颈之间不能超过两指的距离。
皮鞋：黑色且不能有鞋带。
袜子：纯棉的黑色或者深蓝色袜子，足够的长度以免露出小腿。
胸卡：传统的佩带方法是夹在左胸的西服口袋上，现在有的销售人员将胸卡夹在左领上，以便客户更容易看清。
我不知道该如何形容良好形象对销售的影响，也许一本谈到销售策略价值的书还远远不如一套质地优良的西服。销售人员很难改变给客户留下的第一印象，客户会通过第一印象对销售人员和销售人员所代表的公司做一个定位。
判断采购阶段
销售人员的时间有限，所以在接触客户后就要马上寻找销售机会。客户在展会的反馈表中表示有采购计划，销售人员就应该立即拜访客户。
发现销售机会后，销售人员要判断客户的采购流程到达什么阶段，客户处于不同的采购阶段，销售人员会采取完全不同的销售策略。
从本案例的谈话中，可以判断出这个销售机会正处于发现需求的阶段。这时，销售人员需要立即找出这个采购的发起者，了解他的采购动机，并判断这个采购是否可以得到批准。
【
我对此有兴趣
】
【
发表/查看言论
】
【
打印
】 【
推荐给朋友
】
查询与
大客户销售，销售技巧
有关的新闻
相关文章
最新商情
网站推荐内容
特别推荐_电脑商网
·
惠普存储虚拟化结新果
·
中国“45纳米四核第一单”落
·
内存仍供过于求 价格上涨只是
·
惠普完善B.T.解决方案
·
浪潮“三驾马车”策略逐鹿互
·
微软详解“S+S”渠道战略
·
戴尔磁盘存储营收达4亿美元
·
AMD和英特尔备战SoC芯片市场
·
切忌买椟还珠！品牌电脑市场
·
惠普：戴尔渠道策略在效仿我
·
戴尔千店计划启动 灰色渠道盼
·
TCL电脑并购案的台前幕后：集
·
“337调查”指向内存行业
·
惠普1.175亿美元收购打印机厂
·
中国IT服务产业现状及发展环
会员登录
用户名
密 码
登录 BBS
记住密码
会员注册
忘记密码
特别推荐
更多>>
特别推荐_电脑商网
·
从云计算中挖掘渠道空
·
海尔新极光Q6暑促热卖
·
英特尔启动“渠道援助
·
客户体验管理－－中国
·
Adobe公司PDF格式被批
·
联想ThinkPad推学生机
·
浮华背后的索尼大赤字
·
定位战争与需求时代的
·
SOA引爆倒计时
·
Windows 7将于2010年1
·
提高品牌美誉度“三大
·
戴尔推出全新消费品牌
·
情境终端
特别推荐
