季度末对软件企业来说都是异常忙碌的日子。近两个季度末，IBM大中华区副总裁、软件集团总经理宋家瑜倒是少了一件让他头痛的工作——批复特价单。以往的季度末宋家瑜总是收到大量特单申请，最多的时候达到90份，根本无法去核实其真实性。近两个季度特单只有几份，核实起来很容易。
　　今年3月18日，IBM软件集团在中国推出了取消特价单的渠道政策（政府公开招标除外）。得到解脱的不仅是领导的大脑。一名销售人员在与宋家瑜闲聊的时候说：“没了特价单，按理说压力应该大了。但是现在晚上睡觉反而变得塌实了，原来因特价单往渠道压货，给了代理商很多承诺。这些承诺怎么去兑现，想一想就觉得寝食难安。现在反而觉得好受了。”
　　取消特单的做法当初在渠道中引起过争议，其推行的难度也是可以想象的，那么政策在八个月的时间里，执行效果如何呢？在渠道中有怎样的影响呢？

从珠海会议到深圳会议

　　3月份在珠海召开的渠道会议，在IBM软件渠道发展史上有着重要意义，甚至对整个中国软件渠道也颇有影响。在这次会议上IBM推出了取消特价单的政策。
　　传统的做法IBM可以放一个价格给这家合作伙伴，不给另外一家。取消特单之后，价格被交到代理商手里，现在IBM销售人员能灵活控制的定单要小很多。由于特价单是销售人员向渠道压货最主要的手段，再配合相应杜绝压货的政策，销售人员已经不可能提前向渠道压货了。
这个政策的推行有诸多难度和风险，比如合作伙伴能否接受，还有是否会影响销售的业绩。这个相对沉重的会议没有邀请媒体参加。
　　11月初的深圳代理商会则较为轻松，因为取消特单、优化渠道的策略推行效果超过了预期。对IBM软件来说，在整个亚洲市场价格下滑的态势下，中国市场则往回拉升了价位，有效控制了市场价格；对合作伙伴来说，原来消耗在灰色地带的投入少了，利润得到提升；对用户来说，以合理的价格购买产品得到了相应的服务。参加这个会议的合作伙伴数量比去年增加很多，大报告厅里坐了不下百人，他们来自大陆、香港和台湾。而2004年的渠道会只在无锡酒店一个相对小的会议室内围坐了几十人。

↑ “特单被取消，给了合作伙伴拒绝销售人员压货的最好理由。”
——IBM大中华区软件渠道部总经理 宋青

杜绝压货现象

　　“以前到季度末的时候，Sales打电话跟Partner说，‘你把这个货帮我压下来’。现在季度末办公室里人特别少，Sales都拿着一张纸跑来跑去，他们去追用户，让用户签字认可定单的真实性。”IBM大中华区软件渠道部总经理宋青对取消特价单给渠道团队带来的变化深有感触。“原来合作伙伴压货的时候一定要一个特价，否则没有压货的任何理由。其实，合作伙伴把货压进来，是在用利息为特价买单。如果货压死了，投资就全部损失了。特单被取消，给了合作伙伴拒绝销售人员压货的最好理由，大家关系再好也不能压货了。作为供应商也不需要花精力去解决‘历史遗留问题’了。”
　　在杜绝压货的问题上IBM还采取了一些辅助的措施，比如销售人员要和合作伙伴签约，必须有用户方对认定单真实性的认可。
　　取消特单之前，每个季度末IBM大中华区副总裁、软件集团总经理宋家瑜能拿到90份特价单申请，他根本没有精力去核实每份特价单的真实性。同时，销售主管跟他说，“这些特价单就是当季的销售业绩”，其实这些单中大多数是塞进渠道的，而不是用户提出的需求。
　　取消特单之后，销售人员做的销售预算一下子变得不准确了，很多定单要推迟一两个月来实现。宋家瑜认为，这是很好的事情，他不希望有那么多销售业绩是提前被记录的，提前就意味着还没有落实，把风险转嫁给合作伙伴，不是好的商业行为。.

↑ “特单的做法把价格决定权交给了一线销售人员，这是完全错误的做法。销售人员的任务是去开拓市场。”
——IBM大中华区副总裁、软件集团总经理 宋家瑜