【电脑商网专稿】为新财年定下拓展渠道、增加客户投入、加大自我管理力度三大基调

富士施乐打印机业务总结2008年，取得了快速发展，成为目前在中国市场中打印机产品线最长的厂商之一，但在用户接受度和知名度方面还有待进一步提高。与产品端相比，渠道业务的发展似乎对现在的富士施乐更为重要。

从富士施乐给出的近三年的渠道发展曲线图中可以看出，从2006财年第一季度开始，富士施乐打印机代理商的数量、覆盖的城市数量走势比较平缓，但在2007年下半年之后，覆盖城市数量、代理商数量和有效代理商数量始终保持了向上的趋势。到2008年一、二季度时，富士施乐已经有效覆盖到全国80个城市，拥有代理商的城市已超过100个。虽然从绝对数量来说还不够多，但从渠道发展的态势来看还是喜人的。

拓展和保持并举

“我时常会听到有些人关心富士施乐发展渠道会不会影响原先老渠道的忠诚度？他们的销量是否受影响？富士施乐的答案是老代理商的单位产量基本都能保持不变。事实上，在整个渠道发展过程中，富士施乐非常关注的一点就是既要发展新渠道、新代理、覆盖新城市，也要加强与老代理的合作，只有这样我们的渠道和城市覆盖才能真正向前发展。”富士施乐（中国）有限公司副总裁/打印机事业部总经理苏雷说。

在2008年夏秋交接之时，富士施乐在全国接近40个地级市进行了大篷车巡展。“本次巡展的规模是我们以前很难想象的——活动中，我们带着现有的30多种产品中的20多种到各个城市给当地的客户、代理商介绍并供其体验。这其中也包括地震灾区的地级市。”苏雷说，“每到一个城市，当地市场的反应都非常热烈，因为最近几年很少有厂商做这样的展示会。有渠道商询问这样做值不值得——因为在开始阶段地级市的产出都很有限，而这种活动的花费肯定不便宜。从现在看来，我们认为效果还是比较理想的，富士施乐的产品也开始逐渐得到了当地渠道商和用户的认可。”

2009年计划

“在2008年，富士施乐打印机取得了还算满意的成绩，不管全球经济和中国经济在2009年遇到哪些挑战，富士施乐打印机业务都有很多机会，我们将正视困难，拒绝空谈。”苏雷说。

很多打印机厂商2008年7、8月份的销量都有所下降，而富士施乐提早做好了准备——比如2008年4~6月份期间富士施乐去非奥运承办城市做了大量市场宣传活动，为秋天的销售做铺垫。在苏雷看来，只要把困难想在前面，预先做应对，困难来临并不是没有解决的途径。“现在全球经济不景气，作为厂商是一味地抱怨没有市场空间还是主动想方法解决问题呢？这是两种完全不同的态度。目前我们积极响应政府政策号召，政府去做基础建设，作为打印机厂商、IT服务商，我们就跟着政府去做基础行业。”苏雷在始终强调，“我们不怕危机，并能在危机当中找到新的机会。”

从富士施乐的规划来看，2009年将主要关注三件事：第一，渠道的发展。富士施乐会进一步扩展城市覆盖率并提升代理商实力，将分销商明确分工，发展和提升系统集成商，把富士施乐的商用产品推荐给最广泛的商用客户，并将更多的精力放在商用客户上。此外，现在富士施乐的打印机销售渠道和耗材销售渠道是分开的，2009年将推进渠道复合化，让商用客户更方便地享受到服务。第二，加大客户投入。2008年，随着城市覆盖率不断提升，富士施乐已经看到了非常多的市场机会，在业务取得很大进展的同时，2009年将巩固和加强用户管理和投入。第三，加大自我管理力度。富士施乐为2009年定下的口号是“提升自身的战斗力”，这包括提升整个团队的管理能力、提升各地销售团队的应变能力、个人管理能力、销售技巧以及产品知识等。另外，富士施乐要构建新一代的服务体系，改变以往在维修站等待客户上门维修的情况，转为主动为客户做上门服务，包括日常巡检、日常维护等。同时，在新一年里富士施乐还定下了要使维修体系跨上新的台阶，使其成为业界一流的维修和服务体系的目标。