【OKSALES专稿】某美国心理学家，给大学心理学系学生讲课时，作了个实验（没有找到出处）。课程开始前，心理学家给学生介绍了一位客人，德国著名化学家，然后请客人讲话。

客人用德语口音很重的英语说，他发现了一种液体，并拿出一个小瓶。他说这种液体有强烈气味，但对人体无害，可以用来测试嗅觉。他要做个嗅觉研究，所以现场要测试学生的嗅觉能力。接着他让学生闭上眼睛，然后学生听到他打开瓶盖的声音，等了一下，他让那些嗅觉灵敏，并先闻到气味的学生举手。不久，不少学生都举了手。然后这位化学家，做了记录，离开了教室。

瓶子里装的是什么呢？其实只是蒸馏水！化学家其实是学校的德语教师。对于没有气味的蒸馏水，为什么学生都举手呢？这就是权威效应，学生举手因为那是个“德国著名”化学家，而不是因为真正得闻到了气味，或者说他们以为自己闻到了气味，更或者说他们比赛谁的嗅觉更好，于是闻到了气味。从心理学的角度来分析，学生闻到气味，这里有“从众效应”的因素，这里有“社会助长”的因素，这里更有“权威效应”的因素。如果没有这个权威，而是一个普通的老师，学生还会说闻到了吗？没有类似的对比实验，给出答案，但我想权威在这里起的作用还是很大的。（你看看，这就是典型中国人的推断，如果有人问：郝老师，你怎么知道的？我无言。）

“权威效应”在社会上也普遍存在，人们总认为权威人物，往往是正确的，服从他们会使自己有安全感。即便是错了，也是和权威错在了一起，给自己找到了借口。做广告时请权威人物，赞誉某种产品，在辩论说理时，引用权威人物的话等等，这些都是利用了“权威效应”。“从众效应”和“社会助长”，我前面的文章已经说过了，讲师在授课时，如何使用“权威效应”呢？

讲师首先要看起来，象个权威，看起来，象个专业讲师，就象医生在病人这个“客户”面前，要看起来，象个经验丰富的好医生一样。如果你去医院看病，一个穿着翻毛领红大衣，露着小蛮腰，脑袋上花枝招展，这样的一个二十岁小姑娘，准备给你看病，你能对她信任吗？是不是满头白发，满脸沧桑，目光慈祥，带着口罩，穿白大褂，脖子上带着个听诊器，说话凝重，这样才象个医生呢？

有人说讲师的外表并不重要，关键是课程内容。正确！但外表是学员看到你的第一接触点，如果前面那个心理学实验中，那个所谓的权威也不注重外表，会有那样的“权威效应”吗？我怀疑。所以讲师的衣着，还是要考究一些。比如我现在穿的鞋，都是系鞋带的，用线缝的而不是胶粘的，颜色是黑色的，看起来很正规的皮鞋。

我听过让我最高兴的评价是：郝老师往那里一站，看起来就象个讲师，能打85分，等上完课，就能打95分了。这是我2007年12月在石家庄上课后，企业对我的评价。在我上完课，还有个讲师接着上了两天，听说经历了“滑铁卢”。客户对他的评价是形象上不象个讲师，在内容也不合适，还很傲慢。到底是因为形象，还是因为内容，而上砸了，我不知道，但形象的问题一定有。

讲师除了靠衣着打扮，来树立形象以外，还要注意头衔。还是用医生来类比，我们去医院看病，在候诊时，墙上有医生的介绍，上面有年龄，有职务，有工作经历，有头衔，有获得的荣誉。这些资料，会不会影响你选择，找哪个医生看病呢？