“2005年用友小型软件的年收入是2000多万元，而现在的年收入超过了3个亿。”用友小型管理软件事业本部销售总监黄菁对记者说，“这些收入全部来自分销。”

7月14日，黄菁刚刚当选为第三届用友经销商顾问委员会秘书长。由用友小型软件事业部发起、用友全国核心渠道伙伴主办的用友经销商顾问委员会在神秘运行了两年后，正式走上了前台，成为用友渠道体系中非常关键的一环。

经销商自治

据记者了解，2005年前后，如同大多数通用软件厂商一样，用友渠道体系也面临挑战。一方面，渠道商之间有时会出现互相“挖角”、“甩货”、打价格战的情况。另一方面，当时用友有28家分公司和500家合作伙伴，分公司和代理商的职权模糊，存在内部竞争和消耗。

对此，用友重新对其3条产品线的销售模式进行了定位：NC直销、U8直销(针对中高端用户)、分销(针对中低端用户)、“通”系列分销。2005年2月底，用友还成立了小型管理软件事业部，“用友通”系列产品划归该部门，实施分销。

黑代、串货、挖角等是IT分销领域最常见的事，仅仅依靠IT厂商的“严打”，很难杜绝这些现象。用友小型管理软件事业部的做法是，将经销商当成一个产业链条来锻造，让核心伙伴来“参政”、“议政”。

据顾委会副主席北京拓友新世纪科技公司总经理曾岩介绍，用友在各省、各区域设置了经销商委员会，各省、各区域的经销商委员会主席通过竞选产生，代表经销商的利益;在全国设立顾问委员会，由每个省的经销商委员会主席通过无记名投票的方式选出，任期一年，不能连任。

“经销商顾问委员会的职责是参与厂商产品的规划、价格的制定、秩序的维护。”黄菁告诉记者，经销商顾问委员会最近还设立一个“神秘人计划”，以监督渠道商之间互挖墙角、恶性竞争的违规行为。“神秘人”由第三方人员担任，他会突然打电话向渠道商要货，提出种种违规需求，渠道商一旦违规操作，就会被经销商顾问委员会查处，受到惩罚。

 规模激增的奥秘

在互联网新服务模式冲击和竞争白热化双重压力下，用友小型管理软件事业部在成立不到两年的时间内，就超越速达、坐上了市场的头把交椅，并在3年内年营收规模膨胀了10倍。

黄菁认为，这得益于经销商数量的增加和规模的扩大、用友小型软件产品线的丰富和产品的独特性以及用友的品牌优势。“用友的渠道忠诚度远远高于竞争对手。”

顾委会副主席北京通友时代科技公司总经理方林表示：“从客户的认知和接触角度来说，出售用友的产品很容易做。用友的产品更加强调稳定性和易用性，而这两点特别符合小企业的需求。”据了解，2004年方林刚卖用友产品时，只做财务通，而到2008年时，他已经同时卖20多款产品了。

顾委会主席上海企通软件公司总经理于飞在刚刚做用友的分销商时，曾感觉只卖用友的财务软件没有太大的发展前途，但越卖越有信心。“因为用友的小型产品线在往ERP方面发展，能支撑中小企业信息化的很多方面。” 于飞说，“尤其是今年年初推出专门针对中小企业的普及型ERP产品U6后，这种感觉更明显了。”

作为用友资格最老、规模最大的渠道商之一，北京拓友新世纪科技公司总经理曾岩表示，之所以忠心耿耿地跟着用友10多年，是因为用友一直在打造一个包括渠道商在内的“大用友”概念，尤其是在分销领域，不与渠道商争利，并通过经销商学院，对渠道的干部、员工进行培训，提升伙伴的能力。

“我个人理解用友的策略是，小型软件事业部将来有可能独立上市，因为它已配置自己的开发团队，部署了一些自己的政策制定权。” 曾岩说。