区域分销面临市场困境，开始加大对3C零售店面投入

【电脑商网专稿】“我担心的是下半年的销售，从目前来看，情况很不乐观。”苏州同方科技有限公司销售总监陈方林如是说。

“区域市场里的分销商现在确实很难，未来一年时间里，他们中的很多都会‘死掉’。” 联强国际贸易有限公司北方区总监刘如如是说。

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近日，当记者就近期IT市场状态与众多渠道商沟通时，得到的反馈居然都比较悲观。在国际国内经济环境整体不乐观的情况下，IT渠道商，尤其是分销商感受到了非常大的压力，而这其中，尤以区域市场中的分销商感受更深。

“能活着就好”

前一段时间，国家发改委披露信息显示，上半年全国仅规模以上中小企业非正常倒闭6.7万家。中小企业融资难的问题，在原材料价格上涨、劳动力成本上升、人民币升值等多重因素作用下，已经严重影响企业生存状态。而这还是规模以上（营业收入500万元以上工业企业）的企业，倒闭的中小企业中，营业收入500万元以下的企业还没有一个准确的统计数据。

从营业规模上讲，我国的绝大多数IT渠道都属于中小企业以及微型企业，市场大环境的影响自然不会放过IT渠道商，“能活着就好”，成为近半年来很多IT渠道商的目标。

其实，在分销渠道，竞争压力增大、生存空间越来越小的趋势，在2007年就已经有了比较明显的显露。随着IT产能过剩，市场竞争的白热化，整个供应链利润不断受到挤压，IT厂商的倒闭、兼并等行为更是直接影响到IT分销商的经营运作。

在PC等通路产品上，与分销渠道势力渐微相对应的，是3C渠道的迅速崛起。他们在供应链中的话语权正在不断变大，这也从另一个侧面促使分销商的地位被削弱。

身处销售第一线，陈方林对渠道态势的变化感触非常深刻，“现在的末端渠道竞争越来越激烈，进而导致分销渠道利润减少，渠道商除了增加耐力外，加大对3C市场的投入非常重要。”

3C卖场这一销售模式已被大多数PC厂商看好，各大PC厂商纷纷进驻3C卖场，与国美、苏宁等家电连锁业巨头建立战略合作关系。而在这方面，以白电起家，在3C卖场中拥有强大集团优势的海尔电脑更是走在了前面，2004年重新进入PC市场时，就非常注重对3C渠道的培养。

渠道幸福指数

为了应对时下市场的“冬天”，渠道商推出了很多策略，其中有不少老牌渠道已经开始着手压缩店面、精简人员，竭尽所能地节省一切不必要的开支。“规模大、店面多、人员多的公司压力最大，因为这些渠道的日常开支最大，资金压力也最大。”刘如认为越是规模大的渠道商，越应该提前做出应变策略。
求发展时，提升利润率是最幸福的事情；求生存时，解决温饱就成为最幸福的事情。在目前的情况下，渠道商想要找到幸福感，寻找一家能够帮助自己存积“脂肪”，渡过“寒冬”的上游厂商就显得尤为重要，尤其是对资金链非常敏感的分销商来说。

反而言之，在这个时间，能够帮助渠道商解决资金紧张状况的厂商就会拥有着更高的渠道忠诚度。“今年一直感觉到资金有些紧张，海尔电脑对下游渠道一直要求的是现款现结，但是，作为对渠道的支持，他们为我们提供了‘中信宝’业务支持，也就是当渠道商的还款率达到一定信誉度后，可以由海尔电脑协助我们向中信银行申请一定的信用金，渠道商只要在一定期限内还款就可以了。”沈阳鼎浩科技开发有限公司总经理李辉对海尔电脑在资金方式为自己提供的帮助很满意。

当然，除了资金支持是考核渠道商幸福指数的重要指标之外，利润率更是这个指数中的重要指标，而在目前的市场环境下，降低成本，扩大市场规模，就成为提升利润率的主要方式。

3C转折点

对零售店面的争夺早已经在1、2级城市展开，目前这种趋势，已经漫延到了3~5级市场。

3~5级市场在2006年下半年开始得到厂商的重视，各家厂商从那时起，纷纷推出一系列针对3~5级市场渠道的策略，但由于3~5级城市数量众多，区域差异性很大，因此想要依靠分销渠道掌握市场的厂商大多铩羽而归。接着，随着笔记本电脑在零售市场的兴起，尤其是3~5级市场的兴起，有部分分销商已经开始加大对零售市场的关注，尤其是与3C卖场的合作。

“在地级城市，懂PC的消费者并不多，他们对大店面有更高的信任度。也喜欢在这些大商场里购买产品，因此，对我们的销量有很明显的提升，近来几个月笔记本电脑及台式机加在一起。能够达到100台左右的销量，这大约占我们总销量的八分之一。”李辉对该公司近几个月在3C卖场中的销售非常满意。

兴隆大家庭卖场是沈阳地区较有实力的3C卖场，鼎浩科技在其中设有零售店面，这是鼎浩科技在传统零售渠道之外，开始重视的一个新渠道。而他们对这个渠道的表现非常满意。除了3C店面之外，鼎浩科技还有40多个IT店面。李辉经过比较后认为，3C卖场的盈利性要好于IT渠道。得出这一结论的原因在3C店面的成本比较低，“只要一次性交清一万元的进场费，剩下的就是卖场按台扣点了，而IT店面则有更多的装修、维护成本，明显高于3C卖场。”在PC利润越来越薄的情况下，降低成本，就是在增加利润。

除了自己的零售销售之外，作为海尔电脑在沈阳地区的分销商，鼎浩科技一直在支持鼓励自己的下游渠道发展3C渠道——正如同海尔电脑对鼎浩科技所做得一样。目前，他们的努力已经取得了很好的成绩，“老百姓现在越来越认商场，2008年上半年，鼎浩科技3C渠道的出货量已经与IT渠道持平。这会是个转折点。”