每省发展1～2家分销商，看好“自行培养”，品牌发展为主要目标

中达电通股份有限公司副总经理白鹏峰表示，具有电源销售经验的增值代理商将成为其选择省代的主要对象。

【电脑商网专稿】中达电通从8月开始构建全国分销渠道体系，同时发布“将给友商带来压力的”N+系列UPS小机产品，以确保渠道获利。中达电通股份有限公司多名高层在日前接受电脑商报记者采访时表示，推动“台达”品牌的发展是组建渠道体系的主要目的之一。

 “渠道是品牌发展必然要走的一个方向。” 中达电通股份有限公司副总经理白鹏峰表示，中达电通将不会以利润为出发点发展渠道，“推动台达品牌的市场影响力是目前的重点。”他说。台达陆续发布的渠道新品也将围绕这一目标，并结合巡展、促销、方案等内容，为渠道提供支持。中达电通股份有限公司UPS产品处总监江伟石则表示，为帮助渠道销售，这些产品将给竞争厂商带来压力。

建立省级分销体系

此前有消息透露，中达电通曾有设立全国总代的设想。但江伟石否定了这一传言：中达电通将自行搭建分销体系，即以省为单位发展合作伙伴。

“各省都有较为优秀的电源产品代理商，中达电通希望在这些代理商中发掘和培养省级分销商。”白鹏峰说。他表示，具有增值服务能力，并具备电源销售经验的代理商将成为其选择省代的主要对象。

江伟石表示，选择省级代理的原则是“要在保持市场热度的同时，避免出现过渡竞争，以保护合作伙伴的利益”。

目前中达电通在中国市场分设有6个大区。中达电通股份有限公司动力事业部华北区总经理刘戈介绍说，以包括4省2市的华北大区为例，山东省将在济南、青岛分设两家省级分销商；而在北京将只设立1家分销商。

在此次中达电通宣布组建分销渠道体系之前，包括其母公司台达电子集团在电源行业一直以OEM/ODM的角色示人，市场范围涉及欧美亚各洲。在中国市场，虽然在垂直行业，尤其是电信市场的直销份额较大，但其台达品牌却一直“甘居幕后”。

台达电子集团成立于1971年，2007年的营业额达到48亿美元，预计今年将达到58亿美元。据台达公布的数据，自2004年以来，该集团每年的营业额增长率保持在25%以上。

不向友商抢渠道

在今年UPS小机市场，包括APC、伊顿的爱克赛与OPS在内的国际品牌都发起了较为强劲的渠道攻势。此前，伊顿爱克赛、OPS与神州数码签订了分销协议；与中达电通渠道布局相类似，伊顿OPS计划在今年下半年完成每省1～2家的金牌代理商拓展工作。

对于UPS厂商的渠道布局，中国信息化推进联盟机房技术专委会副理事长吕天文认为，依据UPS自身的产品特点，厂商的“专业化分销”体系有助于渠道商最大限度地运作代理品牌，并给品牌带来最大限度的回报。

吕天文认为，目前UPS现存渠道面临深度不足、专业性不足、发展方向不清晰等多种问题。尤其是战略发展方向上，需要厂商对其进行积极引导。

据了解，在中达电通今年的渠道布局中，将重点发展有UPS行业经验的渠道商，“我们会去培养一批新的UPS分销商，让他们和台达品牌共同成长。”江伟石表示，这将有利于分销商建立清晰的发展战略。
7月底，中达电通在北京发布了功率段为1～11KVA的台达N+系列新品。据悉，在之后的全国巡展中，其渠道招募将随之展开。