5．卖场、超市（KA）。

特点：人气是KA的最大资源，价格公信力是全部市场的标杆，销量未必少，效益也未必高。KA投入的目的的是带动消费、树立价格标杆。

弊端：专业性很强，没有专业的队伍谈判维护的难度很大，容易虎头蛇尾。

注意点：产品进入KA，是攻守兼备的动作。攻对手，就是贴近竞品、压缩对手陈列面的过程；守，就是带动造势。

原则：专业第一，销量第二，在KA的形象就是企业的形象。

在此，需要强调的是：

1．渠道带动的效果与品牌和产品适销有着极大的关系，否则会出现流转不畅，挫伤终端经营信心。

2．市场机会是永远存在的，在市场发展日益成熟的今天，渠道细分程度越来越高，没有哪个品牌会在全部渠道上占据垄断，铜墙铁壁的市场是不存在的。

3．分渠道运做必须建立在精耕细作的基础之上。分渠道运做的目的是取得在多种渠道的综合优势，啤酒市场依然是靠销量和高覆盖率来支撑利润，只有多渠道的高覆盖率，才能弥补重点渠道上的高投入成本。在促销设计上，要注意区分重点与非重点渠道，讲究单店个性化投入，二八布局。

对策二：一招七式，抓住分销环节抢市场

一招：想喝，没人卖！

啤酒的即饮特点明显，餐饮等经营者利益导向明显，而任何啤酒在失去分销物流平台，都不可能实现有效覆盖，即便存在强大的品牌点击机会，也会因为分销网络的丢失而被拒终端之门外！

在一个局部市场上，分销商如同动物界食物链上的一个环节，数量是基本固定的，在竞争中，有着此消彼长的特点，比如，在一个局部市场上，竞品拥有100个分销商，如果能够在策反对手80个分销商到自己的队伍中，对手就会出现网点的急剧丢失，纵使对手通过加人加车增加配送能力，也无法迅速弥补终端客情的空白，而一旦竞品改分销为直供，将会陷入人民战争的汪洋大海之中，因为被策反的分销商为了维护自己的饭碗，会用自己特有的方式去阻击对手。

同时分销商在长期经营中，与终端形成了相对固定的客情关系，而这种错综复杂的客情关系，正是保证一个品牌能否落地的基础，因此，拿下一个竞品的分销商，往往就会同时带来多家终端的销量！

“七式”：攻抢分销体系。

1．找：通过市场走访等方式找出所有分销商，并建立详细资料，甚至可以建立他们所控制的下游网点资料。

2．分：对资料中的分销商进行分类，有的善于经营酒店，有的善长经营商超，有的善于经营烧烤夜市。

3．谈：制订好自己的谈判内容，与目标分销商直接对话。

4．诱：迅速提高自己的铺货率，利用本品的高利润诱惑，同时跟进定单拉动、区域保障等措施，短期之内让目标分销商尽量减少经营竞品，并注意尽量多的策反对手的分销商，让本品集中放量，阻断竞品的“大动脉”。

5．打：对于上述方法都不能奏效的分销商，要摸清他的下线网络，将其控制的终端一个一个拿下，边打边谈施加压力，造成如果不合作就要面临丢掉饭碗的危险，迫使对手加入本方阵营。

6．锁：把分销商的下线重点网络利用协议销量、专场专卖等方式进行固化，在保证分销商利润的前提下，固化其下线网点。从终端锁定，倒推回来做分销，形成一个有保障的通路“链条”！

7．唯：根据区域或终端网点划定，明确每个终端只能对应一个分销商，不得随意配送，以此保证价格及市场秩序稳定。　

原载：《销售与市场》渠道版第六期

在行业中打造自己的个人品牌。曾在多个大型饮料，食品企业任职，10余年来从业代到区域经理，市场部总监。从实战入手，对快销品营销管理有独到见解，曾参加可乐、华龙、青岛啤酒等大型企业内训，是国内专业研究啤酒行业发展的营销专家。电子邮件: gzgfggzgfg@163.com，QQ：784882391