|  | | | | | [图片说明] | | 华为赛门铁克科技有限公司战略大客户部部长 胡光 |
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【电脑商网专稿】无论从个人用户还是从企业用户需求的层面观察，目前的网络都已经不再是简单的硬件设备，它已经融入了企业生活的全过程。
就业务发展模式层面而言，在业务中，网络的价值在下降，同时内容价值在提升。这种内容价值的提升使得用户进入了一个网络体验经济的时代。早期华为是从事通讯产品的公司，基于网络内容价值层面需求升温的考量，华为与赛门铁克公司共同成立了华为赛门铁克。华为的定位是丰富人们的生活，这更多体现在沟通中，强调数字互联网经济，也就是内容经济，希望通过自身努力发掘基于互联网的内容价值。
服务模式规律化
华为赛门铁克科技有限公司已经提出了构建和谐信息世界的观点。这是因为互联网内容和体验模式上出现了业务发展的重组，这包括网络流量、业务安全，以及效能各方面。这就要求我们通过整合网络内部的技术资源来提升整体效能，以实现构建和谐的信息世界的目的。这也同时体现在IT行业模式的变化上，网络世界由此变得越来越真实。
华为赛门铁克科技有限公司的产品围绕这一变化，目前包括华为的路由交换系统、安全设备、服务器设备和存储设备等。很多用户跟我聊的时候问一个问题，一家新公司为什么有这么多的产品？其实早在七年前华为就已经决定要开发这一业务。目前在硬件、软件和解决方案、发展模式等方面都已经有可以给客户交付的产品。在硬件产品和软件产品的专利上，公司已拥有大约三百项专利，这一技术储备足以保证在服务于国内更多用户的同时，保证整个业务高效运作。
在业务拓展模式中，华为更多地是向运营商传递一种组合业务体系模式，这不是单纯的产品，还有更多的是向客户提供业务服务，这包括了网络系统建设等内容。华为和赛门铁克成立一家新公司是希望在此基础上为客户提供更多的产品与业务解决方案，从多方面给客户创造价值。
华为赛门铁克已经提出了服务模式的概念，这包括渠道伙伴向用户提供服务的全过程。华为赛门铁克在建设方法论时提出一个模式即规律化。现在企业的业务流程和需求千差万别，即便是两个业务相同的企业也会出现不一样流程。我们希望向这类用户提供包括咨询在内的服务，实现用户业务流程的规律化，同时通过解决方案对整个业务流程进行表达。但是，仅有规律是不够的，还需要有相关的产品，也就是说从发现用户规律到提出解决方案，直到最后的产品，华为赛门铁克是在为客户提供解决问题的整体方案。
渠道市场利润再分配
现在厂商在建立渠道模式时，更多是基于核心竞争力和市场细分去考虑。而在IT渠道中，渠道商则在资金准备、队伍搭建等方面进行操作。每个专业渠道都希望根据自身特点建立优势。例如，方案提供商通过体现自身的集成能力、专业服务、多样化来实现解决方案优势。在渠道商的整个业务模式当中可以发现一个问题，即最终用户是它的客户，同时厂商也是它的客户。在双客户压力下，市场就出现了一系列的矛盾，这包括产品同质化、产品利润水平不断降低等，这些都会对渠道带来很大压力，这就要求渠道商的业务模式需要根据自己的业务特点提出不同的解决方法。
在IT渠道用户生存价值地图中（见下图），存在一个分销价值链，这是一种会长久存在的产品模式。例如，软件提供商会拥有专用软件，而方案商会有整合专用软件的解决方案，这包括集成和服务等。同时还存在另一个生存价值链，渠道可借此通过整合上游厂商增强自己的核心竞争力，在细分市场实现业务细化，通过客户化的综合解决方案或应用，实现渠道的利润再分配。
华为赛门铁克科技有限公司是基于渠道价值链的基础上创造价值的企业。我们希望通过与方案商、集成商、服务商、还有高水平的解决方案商之间的合作去实现整体的竞争优势。同时作为厂商，华为赛门铁克从四个方面传递价值，这包括了产品、附加水平、产品能力、更新能力以及整体快速运营，这种模式增强了厂商和渠道的服务能力。
为了实现共赢，华为赛门铁克提出了一种渠道依存关系，使厂商与渠道可以共同满足用户需求。即通过价值传递实现价值组合，通过价值组合打造共同价值链，同时通过搭配用户需求实现价值的融合。和谐的渠道体系是能够实现合作共赢的体系。华为赛门铁克希望通过整合渠道资源来培育这样一个合作共赢的渠道体系，实现和谐经营的目标。（祁萌整理）
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