前沿：在笔者一次地级市场走访过程中，与当地经销××品牌经销商沟通时得知，其经销的液态奶在近几个月时间内日均销量增长了近一倍，探其原因，该经销商明确表明主要得益于××品牌业务员李明的驻点营销，经过进一步的沟通与交流，对其驻点的工作情况有了一定的了解，现将其驻点营销工作如实记录下来，希望能给有关营销人员给启示。

前期准备阶段：所用时间4天

第一天：在进行驻点前，李明在公司对公司掌握的该区域的经济、人口、环境等及经销商经销历程、与公司的各项流程等情况进行细致的了解，同时向前任业务员了解相关销售活动开展得内容，了解公司对于该区域的营销政策。

第二天——第三天：进驻该市场，在与经销商进行交流与沟通后，大致掌握经销商的思路及想法后，开展市场调查工作，在一定层面上对目标市场的产品销售、竞品、产品市场价格等情况进行分析研究。

第四天：进行目标市场工作目标及工作计划的制定，对公司产品及经销商经销的情况进行SWOT分析，分别向公司和经销商提交营销计划，并对自己的驻点时间的工作进行仔细安排。

点评：李明第一阶段的准备工作，由于对整体的市场环境及区域经营状况有了充分的了解，致使他在未来业务的开展的针对性十分准确。根据前期的市场调查，由于经销商担心产品价格高于竞品，终端不愿意销售，经销商出于对于销售成本的考虑，又不愿意增加新的业务员及配送人员，寄希望通过公司给与大力的促销支持及费用支持来开展营销，另一方面由于区域总体销售量较低，迟迟又得不到突破，公司对于市场的投入得不到相应销量的汇报，因此从公司获得较大的费用及促销的投入也已变得不可能，这就是进入了所谓的区域市场的销售瓶颈。从公司产品来说，在目标市场具有一定的消费者认知度，只是由于终端不愿意经销导致产品的销售迟迟未能打开局面。通过全面的分析，李明将区域市场的工作重点放在协助经销商拓展销售网点上。

具体实施阶段：所用时间16天

第一部分：跟线（时间2天）

在对市场有了初步了解的情况下，李明跟随经销商的配送车辆，协助经销商进行正常的产品销售工作，逐步掌握经销商目前实际的销售网络体系，并随时做好记录，帮助经销商规范的建立起客户资料，不断收集终端网点的各项意见与建议，提供给经销商，以期达到提高服务质量的目的。同时不时地对空白的终端网点进行走访，在合理的配送线路下，为进一步拓展渠道做好准备。

第二部分：渠道拓展（时间7天）

从这一天起，李明骑上经销商的三轮车，带着产品及宣传海报，开始了对空白网点的铺货工作。对于经过交流与沟通接受产品销售的网点，李明协助网点进行产品的陈列，并进行宣传海报的张贴，建立起终端销售点，随后进行下一网点的铺货；对于不愿意接受产品销售的网点，李明在取得经销商同意的情况下，尝试着进行产品的代销，以不断扩大销售网点；对于连代销都不愿意的网点，李明就停下来，在终端网点直接进行产品的现场销售工作，并和店主说明，产品销售的利润部分归店主所有，由于李明对产品知识及产品的功能诉求比较熟悉，很快打开了销售局面，也逐步取得了终端店主的信任，建立起新的销售网点••••••就这样，通过一星期的努力，李明逐步协助经销商在该区域市场建立起比较完善的销售网络体系。