价格战与广告站是营销策略转型之二

厦新在广告费共计支出10992万元，促销费支出3935万元，展览费支出1459万元，商标使用费1976万元的，而研究开发费用实际支出仅为6000多万元的情况下仍然降价促销。TCL、波导、康佳、东信等亦是大手笔做手机广告。

降价战的原因很简单也很容易让人理解。价格战可能会对手机厂商本身带来负面影响，比方说利润率调低，影响公司的研发投入等。但产品同质化较为严重(短期内极难改变)的国内手机厂商们顾不了那么远，先得活下来，才有长期战略可言。否则就会影响销量，和经销商的积极性，且无助于降低公司现有的固定成本(广告费、工资、机器折旧等等)。

不少手机厂商参与央视的广告招标，投入重金打广告。图的是什么?除去打品牌和吸引消费者购买。其实还有两大目的：一、造出声势，获得吸引经销商下订金及订单、刺激经销商卖力促销的筹码，招标中标就等于放言我保证会在2008年加大广告投放，你放心卖我家的手机;二、抬高竞争门槛，让中小厂商识趣而退，不再上手机项目;有实力的手机厂商把黄金广告时段占据后，可以让竞争对手的声音消失，传不到消费者耳中。

至于市场分析人士总是呼吁的国产手机要提高技术水平，研发核心技术，就更不是一朝一夕可为之事，通常只有在国产手机发展壮大起来后才可能去考虑这个问题。

再回到《赤壁》，由这个不难让我们联想到国内手机市场，确实有点像三国时的局面，但是更像赤壁大战之后的情景：魏国曹操虽然前不久打了败仗，但是毕竟实力雄厚，整军之后又重新杀了回来，这个很像是国外的手机厂商;蜀国占住了西川，又骗得了荆州，气势咄咄逼人，就好像目前的山寨机;而吴国呢，只守住了江东，却面临着魏国和蜀国的两面威胁，看起来有点像国产品牌手机。现在问题是，刘备起了几十万(山寨机)大军伐吴，已经快要杀到吴国的都城了。这个时候，吴国还有希望吗?

我感觉国产手机未来希望很大，虽然现在蜀国(山寨机)和吴国(国产品牌机)打得不可开交，但是将来他们还是会联合起来的，因为他们面临的是更加强大的魏国(国外手机厂商)。其实，国产品牌手机厂商应该学习山寨机的一些良好作风：快速、灵活、注重挖掘消费者的潜在需求。这些才都是重点。

而且，我觉得更大的机会是在将来，手机行业也许会重演PC行业10多年前的翻盘局面。当时的联想为什么能够击败众多国际品牌，成为国内第一呢?说白了其实就在于当时PC已经标准化了，都是英特尔的芯片，微软的操作系统，系统厂商拼的不再是技术，而是对中国客户的了解、品牌和供应链了。现在，我们已经有了MTK和展讯这样的华人芯片厂商，他们已经能够把以前只有TI、高通才能做的芯片做出来了。在他们的威胁下，手机芯片慢慢地在从专有平台走向开放平台。软件这块，诺基亚收购了Symbian后准备开放平台;Google也将推出开放平台，看来软件也会越来越开放。

大家都知道，如果上游开放都一样了，国外厂商就肯定做不过我们国产厂商了。只要他们踏踏实实把管理基础打好，国产手机厂商的机会就会出现。