【OKSALES专稿】经销商如果能够争取到厂家更多的优惠政策，在有利于市场快速成长和良性发展的同时，可以减少市场操作的难度和风险。因此，无论是在市场操作的前期还是后期，经销商都要有针对性的提出自己的要求，以便取得更多厂家对于自己更多的市场政策支持。

怎样跳出厂家的“圈”

经销商代理任何一个厂家的产品都会涉及到区域、品种、渠道及试运作时间等问题，为了做好市场的有效运作，厂家几乎都会给代理商划定相应的经销范围。实质上这是厂家给代理商“画地为牢”的一个“圈”，以此掌控市场操作的主动权。对此，经销商要据理力争、寸步不让，跳出厂家为你划定的“圈”。

争取市场区域圈

一般情况下，厂家给予代理商划定区域的方法是根据该经销商所属的行政区域为依据，但多数经销商的实际市场操作并不都局限在相应的行政区域范围内，他们的经营范围往往已扩展到囊括了另一个同级别的行政区域或其一部份市场。所以，经销商在厂家划分区域时一定要跳出行政区域圈，争取到自己力所能及而有效辐射的区域范围，尽可能地使自己的地盘最大化。

包揽多品类、品种圈

厂家为了达到市场销量的最大化，常常会在同一市场中把不同品类或同一品类中不同品种的产品分别找经销商代理，这样做便于厂家对市场随时进行有效调控。此种做法对于厂家而言是有益的，但对经销商是无益的：其一，由于代理商代理的只是厂家的某一品类或是某品类中的一个或几个品种，所以对厂家无举足轻重的影响，难以对厂家有所威慑；其二，代理品类或品种少，品牌的整体销量、利润及影响力都难以成为所代理品牌中的主导品牌，往往成为了食之无味、弃之可惜的“鸡肋”；其三，代理品类或品种少，难以提高该品牌产品的整体抗风险的能力，难以形成品类或品种产品的优势互补、彼此呼应效果。以上三种情况的任何一种发生，都可能导致厂家与代理商分手。

拓展全面渠道圈

为了把市场做细、做精、做强，厂家往往会把不同的品种交给各有渠道优势的经销商代理，而经销商如果不能得到这个品牌产品的全面渠道代理权，则很可能会失去借此品牌发展的好机会。所以，经销商必须要在突出某一渠道优势的同时，争取全面渠道代理权，以免留下遗憾。

玩转时间圈

厂家经销合同上都有对代理商试运作要达到厂家要求的时间限制，这实质上也是厂家给代理商划定的一个“圈”。它本身就意味着厂家可以随时调换代理商，而很多代理商却忽视了这一点，他们甚至相信厂家业务员那种难以自圆的说法：“老板，你不用担心，这上面的时间限制只是一种形式，有我在你就放心吧，我不会轻易去换经销商的。”所以，经销商能争取无限的运作时间是确保自身利益的聪明之举。

怎样绕开厂家的“套”

有人说：十个业务员九个会忽悠，十个厂家九个会使套，十个代理商九个是自己把头伸进了厂家的圈套。那么，厂家一般都会设下那些“套”，经销商又该怎样绕开这些“套”呢？

代理定金

厂家故设玄机，对准代理商收取一定数额的产品代理定金。造成产品代理紧张气氛，给经销商一种机会不能失去的错觉，这种做法一般在糖酒会或厂家的招商会上使用。一些急于找产品而又容易冲动的经销商会被套，其结果是出师未捷身先死，尚未合作就被套。

市场保证金

厂家以防止和有效控制市场窜货行为为借口，要求代理商交纳一定数额的保证金。代理商一旦交了保证金就等于把刀把交给了别人而自己却攥住了刀刃，受伤害的最终是自己。厂家随便找个借口都可对你进行制裁，可谓“欲加之罪，何患无词！”

加价返利

厂家在实际价格基础上实行了一定比例的加价，然后再以月返、季返、年返或完成销售任务返利等形式返给代理商，但是返利的时间及数额很难有一个具体的标准，因此代理商很多情况下是“只有看皇上的施舍了”。

代垫费用

代理商和厂家合作，难免会发生为厂家代垫费用的情况。代理商出于风险考虑不想代垫，又有很多顾虑：一怕失去市场机会，影响市场发展；二怕厂家说你不配合，担心关系搞僵，以后争取不到厂家支持或被厂家撤换。出于市场考虑，一旦代垫这些费用，自己就会被厂家“牵住了牛鼻子”。

针对厂家眼花缭乱、让人防不胜防的圈套，代理商应理智应对，避开正面，迂回而进。具体可从以下几方面规避：

不交定金和市场窜货保证金

厂家要求准代理商交定金和市场保证金的主要目的有两个：一是“要挟”准经销商与公司合作；二是便于在以后的合作中掌控代理商。其实，这种做法只是一种手段，厂家真正目标还是要寻找到合适的合作伙伴。因此，经销商要在厂家面前充分展示自己的优势，让厂家舍不得失去你。“引诱”其反过来“追你”。据此，你可向厂家提出不予交纳品牌代理定金和窜货保证金的对等条件，

裸价

产品价格一步到位，将月返、季返、年返等相应的返利点数直接折成裸价。

货补费用

对于厂家要求代垫的各项费用，要求厂家在当期发货时直接折算成产品随车货补。