【OKSALES专稿】对于大多数经销商来说，表面上与厂家是“恩爱夫妻”、合作伙伴，实质上多数是各揣心思。在这场博弈大战中，厂家常常是盛气凌人的胜利者。经销商只有积极努力，运用各种有效操作技巧，正确处理好诸如人员、部门、区域、政策、风险等方面的问题，才能争取到与厂家的平等地位，甚至反弱为强、掌握主动。

怎样和厂家人员打交道

一般情况下，经销商代理厂商品牌基本上仅有百分之五十的成功率，另一半成功与否需要看厂商给予的相关市场支持，而市场支持力度的大小和支持力度则取决于该厂商负责本区域工作的相关部门人员是否积极配合。所以，市场成败的关键，从某种意义上讲，在于经销商和厂商打交道时能否打到点子上。在这个问题上，为数不少的经销商会走入以下几个误区：

重兵轻官或重官轻兵

经销商在与厂商业务人员交往中，他们往往在业务员及其上司的问题上不能做到各有侧重、统筹兼顾。一种错误的认识是：“县官不如现管”。在他们眼里，市场支持工作主要依靠负责本区域的厂方业务员来做具体的事，主管级领导管理的市场范围大、客户多，无暇顾及自己市场的具体工作，即使偶尔来一两次那也只是例行公事，象征性地打打“官腔”，走马灯似的走个过场。而业务员大多时间都泡在自己这里，只要把业务员的关系搞好就行。另一种错误的认识是：“官大一级压死人”。业务员位卑权小，凡事只是请示、汇报，最终拿决定还得靠主管。只要把主管关系搞好了，一切问题都会得到解决。

其实，这两种想法都有失偏颇。厂家配备的市场人员职务高低只是根据个人能力的不同进行分工，他们在行使相应职权时是有一定的相互制约性。业务员提出申请，主管根据市场实际情况予以审批。而主管直接给市场政策及相应费用的使用，公司也要求必须有市场业务员的签字认可。所以，对待业务员及其上司应一视同仁，切不可厚此薄彼。

不重视市场人员

大多数经销商眼里，市场主要靠销售部门人员支持。市场部门人员没有直接过问市场的权力。在经销商中流行这样一种比喻：销售经理是连长，带兵打仗冲锋陷阵靠他们；市场经理是指导员，花拳秀腿，能说不能干。这种想法往往使经销商失去了市场优惠的政策支持，丢失了良好的发展机会。

忽视公司高管人员

绝大多数经销商实质上与厂家保持良好关系的最高层面就是省级经理。在他们看来，能否重视或者特别关注一个市场的最高层就是省级经理，至于其他更高层的人员没有必要去高攀。原因之一是公司高管层日理万机、诸事繁多，不可能顾及某一个小市场的具体事务；二是天高皇帝远，高管人员对远离公司小市场问题鞭长莫及。事实上，这同样是一个不应犯的错误，能得到公司高层管理人员的关照，对你的市场发展是有极大好处的。只是经销商在与高管接触中，要充分显示你的与众不同，给其留下难忘的深刻印象，并在接触中不断加深感情，以此争取特别关照，促进市场发展。