南京正和电子有限公司客户部经理 姚海鸥

对于行业用户而言，一个拥有大量备货的库房远比一个装潢漂亮的店面有说服力。

中小企业市场营销没有可以取巧的地方，流程化的客户开发与维护是惟一有效的营销手段。

【OKSALES专稿】证券是近年IT应用发展最快的行业之一，在江苏地区，这一趋势同样较为明显。在早些年分销商向增值渠道转型的大形势下，证券行业就已被大多数当地IT渠道商视为重点关注的对象。

南京正和电子有限公司是江苏地区大型分销商。他们在2004年成立了客户部，并在短时间内在证券行业取得了突破，年均增长率超过50％。对此，公司客户部经理姚海鸥认为，“接触客户需要依靠产品优势，打动客户则需要技术方案优势。”

销售准备细节化

正和电子在成立客户部前已经在做证券行业正常的采购与维护业务，但对营业部端的关注相对较少。随着惠普瘦客户机进入国内市场，作为惠普在江苏地区最大的分销商之一，正和电子获得了开拓证券公司营业部端业务的契机。

姚海鸥介绍说，在江苏尤其是南京的证券行业，客户端多采用拆除硬盘的“无盘工作站”。“惠普的瘦客户机及相关解决方案是针对这一应用环境的产品，”姚海鸥认为，这是正和电子在证券行业表现较好的前提。

在认识到惠普瘦客户机在这一行业的优势后，正和电子并没有急于着手推进产品的销售。“要先做基础工作如技术测试、方案论证。” 姚海鸥表示，专业的技术支持为正和电子的推广带来了动力。考虑到客户对新机型与老系统的兼容性有顾虑，正和电子投入了大量的准备时间与技术力量。姚海鸥介绍说，为了增强客户对新产品的信心，在惠普工程师的帮助下，正和电子为某客户的每个营业部都做了整体解决方案的兼容性测试。
此外，正和电子还在客户的一个营业部做了近四十台机器的运营测试。在这些完备的前期准备工作后，正和电子才开始在证券行业推广惠普瘦客户机，结果大获成功。

姚海鸥介绍说，为了帮助正和电子在证券行业进行瘦客户机的推广，惠普除提供样机和解决方案支持外，还帮助正和电子对工程师队伍进行了培训。证券行业应用软件平台相对较老，他们很难找到能够为其提供技术支持的代理商，而正和电子则拥有熟悉老平台的专业工程师。就在正和电子向证券行业进军的同时，北京的一家惠普代理商有了类似的成功案例。姚海鸥回忆说，通过惠普为渠道商提供的信息共享平台，正和电子从该北京代理商那里吸取到了许多有价值的行业经验。