实战案例八
搞好活动是卖货的关键
1月是一年中最冷的时候，好多杂牌XXX厂商都因为销量不好关门了。但西安汉中略阳经销商赵学德却忙的热火朝天，干劲十足,原来他正忙于一个新交工的小区。
赵经理早就听到略阳钢厂小区交工的消息，他审时度势，果断地在12月初进驻小区内宣传。他制作了30条条幅，把促销信息和优惠政策广泛宣传。直销员到每个楼内发单页，贴海报，使入住的业主一进来就能看到XXXXX。赵经理还把活动现场布置规范，样机、帐篷、拱门、展板摆放整齐，进行现场热水演示，把XX产品的“冬天好用”展示给居民。寒冷冬季XXX冒出热水让居民大为震惊。6日和7日两天就售出了10台冬标，这一下子掀起了钢厂购机的高潮。并且在现场展示过程中，还收到了意外惊喜，民政局主任看到产品演示后，毫不犹豫地签下了10台XX210的团购订单。
点评：现场演示能让消费者心服口服，充分利用单管演示，呼呼冒出的热水让消费者眼见为实，选择XX就成了必然。
实战案例九
大篷车进小区宣传造势效果好
山西平鲁经销商任经理为了在小区做好宣传，启用了大篷车队，在小区内造势宣传，效果显著。任经理从05年8月3日开始准备，与集团派出的大篷车一起，组织了宣传车队。凭着自己在当地的社会关系与政府联合，打通了平鲁区所有高档住宅小区的物业，让车队进到小区里宣传造势，并向居民发放宣传单页和优惠卡。在小区门口张贴300多张优惠海报，几天下来，使整个平鲁几乎人人皆知XXXXX在稿优惠促销。
通过大篷车宣传，任经理每日的成交率明显上升，仅8月6日一天就销售4台XX，不到一个礼拜销量达到近20台，创下了历史最高记录。大篷车在小区活动的成功在很大程度上带动了当地市场。
点评：促销信息需要广泛传播，充分利用资源传播吸引消费者的利益点，要使影响力达到最大化，最终促进销量提升。
实战案例十
特色宣传 让活动现场“热”起来
江苏海门经销商陈经理用纳凉晚会重点突破小区，抢夺市场份额，取得了很好的效果。青海花园和启秀花园是海门的重点小区，众多XXX厂家都看好这两个小区，在此搞促销活动。针对这种情况，陈经理经过对竞争对手促销方式的观察，掌握了一定的信息，最后决定采用独具特色的纳凉晚会来打进小区。
因为在小区内搞活动的不只XX一家，所以陈经理说，要想活动有效必须搞出自己的特色来才行。他说，要在几个方面明显区别于竞争对手，第一就是现场布置。考虑到小区内晚上的人流较多，所以现场面积要够大，布置要大气。陈经理摆放了大规格的XX样机，并把特价机明显标识出来，以阻击竞争对手的主销产品。现场的拱门、户外展示八件套、帐篷及各种宣传物料整齐摆放。直销员站成一排为围观的小区居民发放特价机海报和单页。傍晚人越来越多，XX消夏晚会正式开场，丰富多彩的文艺节目吸引着居民纷纷转拢过来，中间穿插的XX知识有奖竞答让众多消费者跃跃欲试。XX强大的展示阵容使得另外几个杂牌XXX的展示暗淡无光。这样坚持做下来，XX很快就占了上风，占有了绝对的优势，十天内在小区内就销售了46台。
点评：“空中”加“地面”强大的宣传和现场，有利挤压杂牌，提升销量。
实战案例十一
小区宣传做的早 零售工程双丰收
陕西神木的张经理通过小区活动不但提升了零售销量，还带动了小区工程，颇让人羡慕。张经理是如何操作的呢？
第一， 选市场潜力大的小区
活动就是为了提升销量，所以在搞活动之前一定要调查一下所选小区的市场潜力。预算一下搞一场活动所能够带来的最好和最差的效益。XXX成了现代新居装修必须考虑的因素，所以张经理就选定了水龙小区。该小区一期工程刚竣工，还将继续开发二期三期工程，市场潜力较大。
第二，趁早进入 占住优势
新建小区已经成了众多XXX厂家必争的目标，所以，进入小区一定要早。张经理时刻关注小区信息，在离竣工期还有一个月的时候，就在小区里展开了宣传，并请来表演队，举办了一场晚会。XX的抢先一步，使别的牌子的XXX望尘莫及。很多来看新房的业主提前预订了XXX，有的甚至为了在楼顶占个好位置，向物业要来钥匙提前安装。不到半个月的时间，一期交工的80户就安装上了60台。规范的安装和服务让业主和物业部门都对XX赞赏不已。
第三， 力争小区工程
由于前期取得了业主及物业部门的信任，张经理进一步做工作。他发现该小区的二期楼房完全可以做工程，这样就可以保证在该小区100％的占有率。张经理打听到买房的业主，通过宣传，争取了大部分业主对XX的认可，接下来再做物业的工作，顺利地签下了二期的60台冬标工程。
点评：要想使活动取得预期效果，除了要积极配合集团战略外，还要自己动脑筋，认真分析当地市场，时刻保持理性的头脑，对活动灵活操作，来搞活市场，提升销量。
实战案例十二
宣传预热做到位 五小区集中突破
云南开远经济相对落后，办事处与经销商周经理一起在十•一开展了“迎国庆，XX节能科普大行动”大型展示促销活动，取得了很大成功。
十•一当天，周经理在离小区最近的冠南广场，组织了科普展示。8台样机摆放到位，拱门、帐篷、刀旗等把现场布置的非常热闹，直销员全部统一着装，佩戴绶带，发放活动资料。周经理还邀请了开远市节能办公室周主任进行了为时40分钟的节能科普讲话，带动现场的人争相在节能环保条幅上签名，掀起了“XX节能科普展”的高潮。参与签
名的大部分都是附近小区的居民，此次活动让他们更深层次地认识了XX，现场居民踊跃订机。
周经理还推出较适合居民消费水平的特机价，2680元的16支超越机型。为刺激消费者购买，周经理采用反向促销手法，即小区现场价格定为每台2680元，并有礼品相送；与之相对应的，在广场活动现场定价为每台2880元，没有礼品赠送。形成一个反差，这样为目标小区的顾客搭建了一个心理平台，让他们感觉XX是针对小区真诚让利的。这样一来，许多处于观望状态的居民于10月3日那天都豪不犹豫地交钱购买。
点评：科普展与居民互动，制造心理差价，达成销售。
韩锋 营销智慧引擎 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。 |
