实战案例五

大篷车和促销队“双队”出击　攻下乡村小区

浙江义乌经销商吴经理的“双队”就是小区促销队和大篷车队。番村小区是由旧村改造成的居民小区，全部是四五层的小楼。交工之前，吴经理的小区促销队就进入了。他们找了一处工房，建起了小区店，摆上三台XX样机。房子一交工，60条条幅立刻挂满了小区。居民一般都是一早一晚过来看房，队员一人盯在店里，另外两人分头上门发资料，讲解，抓住一切与居民接触的机会做工作。为打开销售局面，吴经理还组织三辆大篷车队在小区里巡回宣传，持续了三四天。“双队”进攻效果不错，客户纷纷上前咨询，第一天就售出了3台XX。

点评：要抢占小区，有资源才行。配备好人力、物力，双双出击，提前抢占小区，应该是比较稳妥的上量的方法。

实战案例六：

大气势挤强势宣传 半月销售58台

冬季河北张家口天气较冷，经销商王经理进入的第一天，首先把现场布置起来。支起拱门、帐篷，悬挂“XXXX原配一体机 冬天好用”条幅，摆了6台样机以及八大集成展板，准备好暧水瓶、促销小礼品等。后来，有两家竞争对手也进来了，为了增加XX的竞争优势，王经理针对小区的消费水平，推出特价机重点向用户推荐。而且还打出了“买XXXXX 十年免费除碱”的促销政策，居民纷纷订购XX。那两家竞争对手明显没有优势，后来坚持不住就撤出了。

在小区，两人盯着活动现场，为来咨询的居民讲解；两个直销员带着资料上门，挨家挨户做工作；两个安装工对预订用户的房子进行堪察，根据用户需求进行管路设计。他们还把制作的XX楼层贴贴上，扩大了宣传面。周六周日，居民大都在家，根据这个情况，王经理雇用六名大学生，对小区居民进行集中上门宣传，发资料，形成很大的宣传攻势。

经过近半个月的努力，王经理在高家屯小区就实现了58台的销量。

点评：针对目标客户，无孔不入的宣传攻势是取得销量的重要途径。

实战案例七

小区活动全线“剿匪”

2006年1月，赵经理大胆打破小区原有销售模式，“不创新就得死”，创造了冬天销售火爆的奇迹。

活动掀起购买高潮：在东营蓝天小区，赵经理组织开展了免费送机活动，小区第一户享受免费购机，迅速打开销售局面，最终使蓝天小区占有率高达80%以上；在井下小区、锦华小区、三联广场开展了免费购机活动加文艺演出，大力造势，一个月预售200多台。

小区用户现身说法：赵经理还让小区用户到现场现身说法，老用户向新用户介绍新产品，比直销员推荐效果好的多。很多老用户非常热心地向邻居推荐，成交率能达到100%。

配合地面空中造势：赵经理利用科普园开业之机，大力进行空中造势。他整合当地7家媒体进行宣传，扩大活动影响，提高品牌震慑力。有了地面活动，再有空中传播，活动信息迅速传播，销售量与日俱增，几天就预定90多台；

点评：采用多种方式、大面积、大范围的宣传攻势对小区销售有直接效果，既然抢占了小区，就要利用一切可以利用的资源全力造势、抢量。