【OKSALES专稿】在全国200万家经销商当中，有一部分经销商的生存现状确实不错，不但公司的规模可观，而且每年经营能力的提升也非常明显。然而众多经销商的生存现状并不乐观，主要的根源在于现实中存在的主客观因素制约着经销商的发展，就像张军在决定做东芝冰箱经销商之前，对温州地区的家电代理商所做的调查和分析——

客观上：

A． 商业环境的变化，零售终端业态的变化，对经销商的能力和实力提出了更高的要求，跟的上的一起走，跟不上的被无情淘汰；

B． 品牌之间的激烈竞争已经让经销商也陷入了硝烟弥漫的战场，原先的毛利不得不拿出来作为市场竞争的资源，或者是终端形象投入，赠品和特价让利的投入等；

C． 高昂的终端进场和管理、维护费用，让没有特色的产品和品牌根本难以维持，经销商也只好跟着被撤柜，拿下，尤其是在上海、北京、广州的高档终端，逐步已经被国外的品牌所占领；

D． 不完善的市场保护，比如假冒伪劣产品不断涌入市场，对于市场规则的践踏和漠视，知识产权保护的不力，让正规的品牌和经销商无法容身。

主观上：

A． 经销商自身实力有能力有限，面对渠道的演变，提升过于缓慢，始终慢一拍；

B． 经销商小富即安，外在的生存压力小，从而放弃或者无视企业和经营的进一步发展；

C． 典型的家族经营，拒绝引入有能力和思路的职业经理人进行专业操作，被后进者抛弃；

D． 偏安一隅，对环境过于乐观，最终生存空间被其他品牌和经销商大大挤压；

E． 不善于跟合作的厂家或者品牌进行博弈，争取到最利于自己发展和市场开拓的政策和支持，甚至与厂家或品牌的关系恶化，最终失去大好的赢利工具；

客观的分析，一方面由于商业业态和市场竞争程度的加剧，另一方面则是经销商能力提升的缓慢，现实中大大制约了经销商的快速发展和能力提升，使得很多的经销商的业务不是随着市场的扩大而明显增加，而是市场逐步萎缩，赢利能力大大降低，公司管理混乱，甚至最终不得不退出经销商行业，这些现象都不能不引起目前正在良好经营和准备进入经销商领域的人士的关注和警惕！

现实告诉我们，要寻求在区域内树立渠道霸主地位，进一步谋求建立10年基业经销商，客观分析自身的的优势和劣势，积极进行经营突破的，是能够实现永续经营的关键。

本文节选自《渠道霸主——超级经销商打造新策略》一书，作者李玉国，工商管理博士，实战品牌专家。本书已由机械工业出版社出版发行，是目前国内第一部从渠道和品牌两个角度进行深入研究的营销专著，是全国200多万经销商打造百年老店的实战兵法。得渠道者得天下，成霸主者赢未来，作者认为将来市场上只会剩下两类经销商——转行的经销商和超级经销商，成为超级经销商的捷径则是借用本书中所指出的品牌价值定位，提升自身运营能力，在终端及深度分销上有所突破，借助品牌这个工具与厂家及零售商博弈。本书得到了知名企业家郑永刚，江南春等联袂推荐。全国各新华书店有售。

李玉国,博士,专注耐消品牌成长第一人，家电专业评论，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机，爱普生，LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.投资顾问。有多篇文章发表于《营销学苑》、《经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体，并且建有个人专栏。所有文章，未经本人授权，不得转载。阅读、探索更多精彩，请google一下“ 李玉国”。欢迎不同观点进行交流。联系邮箱为eurix@163.com