实战案例四
单位小区公关找准关键领导
江西丰城人民医院职工小区05年10月交工，而经销商黄经理的公关工作早就开始了。因为以前做了人民医院大楼的联集管工程，与医院领导有了一定的关系基础。但面对着好几个竞争对手，黄经理一丝也不敢放松。他重点盯着医院的相关领导，向他们讲解XX强大的综合实力，领先行业的技术、品牌、品质以及放心的使用效果和方便快捷的服务等等，最终说服院方领导同意XX进驻小区，并签署了一份只准XX一家进入的协议。
黄经理充分利用小区物业资源，与他们搞好关系。他为保安赠送遮阳伞、情侣表等礼品，使保安成了XX的兼职“促销员”。促销队员在小区内大力宣传XXXX原配一体机冬天好用，XX在产品性能上的优势与杂牌拉开了距离和档次，来XX处订机的职工络绎不绝。
一段时间下来，小区促销队的大力传播，加上医院领导及保安的推荐，还有XX本身的性能优势，选择XX成了大势所趋。最终医院500户全部用上XX，黄经理大获全胜。
点评：在一个小区里发展业务，关键人物相当重要，尤其是单位宿舍，领导更是起着举足轻重的作用。抓住了关键领导，基本上就抓住了整个小区业主。
实战案例五
找准领袖消费者 达成30台XX团购
北京经销商张经理一听到塞那维拉别墅小区交工的消息，就紧紧盯住该小区。小区是6月1日交钥匙，其中住户大部分是机关部门的领导。张经理考虑到居民的特殊性，提前做了大量的公关工作。他与小区的保安、物业多次进行沟通，把免费购机的条幅挂到小区内，并通过朋友介绍与小区内的两位领导商谈了关于团购优惠的事情。6月4日，张经理在塞那维拉别墅小区开始举行免费购机活动，活动开展才多半天时间，就成功预订出30多台XXX，且大部分为24、28支的XX。张经理对组织团购的那两位领导各赠送了一台28支的XX，促进了居民的团购热情，大家都自动结合进行团购。在小区内每天的销量都在10台以上。
点评：重点攻克有影响力的业主，销售局面就能迅速打开，所在在进入小区的同事，一定要做好调研工作，打通几位有影响力的业主的关系，以点带面。
实战案例六
物业、单位领导双重公关 销售火爆
06年2月，太原经销商李经理把重点突击对象定位在迎春小区（铁路分局家属楼）。该小区共有270户，由于近期物业交工并统一供应水电，所以小区里面借力的点子很多。进驻之前，他就协同业务人员对小区物业开展了双重公关和关系维护，使物业详细了解了XX品牌及产品优势，并认同了XX产品。这不仅从侧面对XX产品进行了宣传，而且确保可在第一时间进驻小区，把握市场销售先机。
李经理认准市场，把握良机，为终端销售更添一把火。他全力邀请居住在该小区的铁道部领导莅临现场，进行工作指导。铁道部领导一行被现场的火热气氛所震撼，被XX人的真诚所折服，当场拍板“我们的小区就用XX产品了！”现在XX产品已经被指定为唯一购买产品，不再允许其他品牌进入。
点评：大胆创新，全方位借力，在创新中求发展，在借力中增销量。经销商李经理充分运用资源，发挥优势，对小区进行突击--围剿--垄断，效果不同凡响。
实战案例七
乡镇小区利用村委会发展团购
在浙江义乌，由旧村改造成的小区有很多。同样情况的同建新村小区，因为都是村民，大家相互认识，很有利于宣传。经销商吴经理抓住这一特点，在小区店门头上挂起“惊喜团购优惠 购买越多优惠越多”的条幅进行宣传。关键是打通村委会领导的关系，让他们引导村民使用XX，再加上XX本身较高的知名度，很快就促成了一个20户的团购订单。同时，吴经理还准备了实惠的促销礼品，购买者均可获赠苏泊尔油烟锅一套或精美餐具一套，大大提高了村民的购买热情。
点评：村委会同单位楼的领导一样是小区的领袖人物，抓住机会，找准关键人物，促成最终销售。
韩锋 营销智慧引擎 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。 |
