实战案例三

服务车流动宣传进小区

西安张经理在盯住东江花园小区后，发现存在两点困难。第一，小区是商品房，住户零散达不成集体安装意向；第二，小区物业拒绝商业展示进入小区。小区一共有269户，面对这样有市场潜力的小区，怎么才能进得去呢？

起初，他与办事处做了好几个进驻方案，结果都因为物业的阻挠而无法实施。后来，张经理一拍脑门，计上心来，干脆把样机放在做服务的大篷车上，直接开到小区，以服务的名义在小区内做流动宣传。张经理安排好人员、车辆，第二天就实施了。这样做的效果还真不错，服务车选择在早上、中午和晚上在小区内流动宣传，样机一直摆在车上，前来咨询的居民每次都把服务车围住。直销员对咨询的居民发资料，并以XX是行业内三冠王的品牌优势大力宣传。这样宣传了几天，预订的用户就达到近十家。在小区里销售局面一打开，XX进入小区已经势不可挡，张经理趁机进一步做物业的工作，居民也纷纷要求XX能到现场做展示，以便于他们选择机型。物业没想到XXXXX这么受欢迎，被这种气氛感染，就允许了XX进入小区搞活动。

这样，张经理就顺利的进入到小区，放开手脚搞起了活动。通过大家共同努力，不到一个礼拜，东江花园已经安装了近20台。

点评：转换思维想办法，就会有意想不到的收获，想办法接近“上帝”，并让其对我们产品形成购买之势，那物业自然服从“上帝”的意愿，XXXXX就得以进入了。

实战案例四

“一对一”上门　带客户进店

山西运城闫经理在进入春沐园小区时，无论怎么做工作，小区里就是不让做展示。针对这种情况，小区促销队想了个办法，增加人员，乘服务车到小区，分组上门“一对一”的讲解。一户不落地做工作，并极力说服客户到店里去看看产品，挑选适合他们的机型。服务车在小区楼下专门接送客户，忙的时候，一辆车不够，就加派一辆。这种“一对一”的促销很有效果，据闫经理说，这样接去店里的客户99%的都能定下。在这个别人看来无法进入的小区，XX照样平均每天销售好多台。从05年11月下旬小区促销队进入春沐园，不到一个礼拜的时间，共销售XXX30多台。

点评：变被动为主动，主动找客户，照样能达成销售。虽然形势上没有进到小区，实际上XX已经在小区长躯直入。

二、如何打开销售局面

进入到目标小区后，往往会面临这样的困境，居民只是在一旁观看并不购买，有时候进入一、两天还打不开销售局面。

如何快速打开销售局面，请记好以下几点：

1、 单位小区找准单位关键领导一举突破

2、 商品小区找准关键人物组织团购以点带面

3、优惠前五台，提前装上楼顶做实物宣传

4、对小区物业、领导双重公关，让他们影响居民