【OKSALES专稿】商场如战场。对大多数与消费者直接相关的快速和耐用消费品厂家和经销商而言，坐店销售已经是“过去式”，坐店销售很多时候代表着“坐以待毙”。厂家和经销商必须走出店面，主动出击，在顾客的“生活终端”，而不是卖场终端，对消费者进行主动拦截，实现销售。对大多数家居耐用消费品牌来讲，新交工小区成为众多商家的“必争之地”。对众多家居类的消费品牌而言，突破新交工小区是市场快速上量的关键，更是抢占市场占有率的重要途径。
如何突破新交工小区，让小区成为厂家和经销商终端人员的“销售主场”，并取得主场的胜利，下面的小区抢量实战全攻略之五步曲会揭开小区商战的神秘面纱，给予广大终端一线人员主场“亮剑”，小区获胜的“必杀技”！
以下以MBA案例教学的方法，来全面揭示小区抢量实战的全攻略，让终端一线人员做到在战争中学习战争，在大海里学会游泳！
一、如何进驻目标小区
面对小区的“门难进，脸难看，话难听”等种种障碍，顺利巧妙地成功进驻，就完成了小区突破的第一步。
进驻方法：
◆投其所好，买通小区物业进驻
◆避重就轻，借力联合家电品牌进驻
◆“山不过来我过去”，一对一上门，带客户进店
实战案例一
公关物业投其所好 “买通”物业进小区
05年11月，山西运城禹香苑新城刚交工了一期工程，经销商抢在竞争对手之前，与物业沟通，交付了一定的进驻费用，协调好进驻事宜。小区促销队在小区内的路口处，摆上样机、展板、易拉宝，还挂起条幅。对来看房的人发放资料。由于正处冬季，看房的人不多，但队员仍然坚持一直盯下去，把资料从门缝里塞进去，只要用户来看房，首先就会看到XX的促销信息。队员又进一步做通了物业的工作，让保安随时提供业主看房和入住信息，使队员在第一时间内得到信息，从而快速上门促销。
点评：进驻小区要快，先于竞争对手抢占先机；更要舍得投入，盯住物业搞好关第，使进驻小区畅通无阻。
实战案例二
避重就轻，借力大品牌进驻小区
武汉地域广阔人口众多，经济水平相对较高，是XXX发展非常有潜力的市场。经销商崔学君尤其看重网络的重要性，他进驻高档小区所用高招令人叫绝。
武汉有很多高档小区不允许XXX进入，这让经销商崔经理颇伤脑筋。后来他发现，小区虽然不让XXX进去，但是却让空调等家电厂家进去，其中就有海尔空调。于是，崔经理借力海尔，经过多次沟通与洽谈，与海尔空调方面的负责人达成了协议，海尔让出一块地方来给XX，由XX付给海尔一定的租赁费；至于物业方面，由海尔出面与其交涉，这样对双方都有利。就这样，崔经理联合海尔连续打进了五六个高档小区。
点评：物业不让进，就寻找允许进入的其他品牌并司机借力进入，只要第一步完成了，余下的公关物业、买断小区就顺理成章了。 |
