不需要我多说终端对企业有多么多么重要，我相信大家都知道，但为什么知道却做不到呢？这是我们很多企业需要正视的问题。

在这个刺刀见红的市场，失败的企业千千万，成功的企业却是凤毛麟角。失败的理由有千千万，而成功的理由只有一个，那就是把所有该做好的事情统统都做好，只有这样，才能确保最终的成功。而终端，作为产品流通最接近消费者的前沿阵地，对产品销量的提升、品牌形象的建立起着最直接的作用，理当成为企业运营的重中之重，而事实情况并非如此。

前不久，一家连锁加盟企业请我为他们各地专卖店导购员做培训，原因是最近销量一直不太理想，希望能通过培训提高导购员的素质，最终达到提升销量的目的。我欣然接受了邀请，按照一贯的原则，我暗访了几家专卖店，发现导购员素质只是其中的一点。

同样是通过终端卖货，其实有三重境界：最高境界是通过品牌的影响力，让消费者点名消费，非他不买，这一点单纯通过终端的努力无法实现；第二重境界是通过营造卖场的环境，让消费者心情舒畅，有购买的欲望。同时生动的、详尽的演绎产品价值，让产品功能一目了然，使消费者便于选择、乐于接受；第三重境界是通过导购员的人格魅力和个人能力，靠三寸不烂之舌强力推销，最终达成销售。事实情况是没有一个品牌强大到非他不买，也没有一个终端完美到不需要导购员推荐，因此，远卓品牌机构认为，终端卖货也是个系统工程，需要我们做好方方面面的工作。

一、抓住消费者，好的环境渲染起到50%的作用

人类靠视觉、听觉和嗅觉来认识和感知世界，因此，终端环境的工作也要从这三个方面着手进行。

终端的视觉效果是个非常系统化、科学化的严谨工作，是VIS着力表现的、最为重要的内容之一，如酷咔咔饰品专卖店在终端形象布置上就做得很不错，让人感受到了它“中国个性饰品第一品牌”的魅力。在此我们对终端不作深入研究，只谈谈我们可以控制的那些细小却非常重要的事情。比如亮度，没有一个消费者愿意走进阴暗的店堂内，这是一个很简单的道理，可很多终端却做不到，是省电呢，还是原则性太强，电灯只能在晚上才能用！再比如干净，给消费者提供一个干净卫生的购物环境是最最基本的，可还是很多企业做不到：包装纸扔了一地，甚至还有瓜皮果壳。产品架上的产品积满了灰尘，让人不忍下手。再比如终端特别拥挤，过道上堆满了东西，让人无从入脚……，这类情况还有很多很多。

听觉主要是指终端音响系统的配合，什么时候播，播什么是很有讲究很有学问的，对最后的成交也起到重要的作用。好的背景音乐能够给终端营造一个温馨舒适的环境，能够让消费者有很好的购物心情；好的企业理念的宣讲能够让消费者更好的认识企业，提升企业的品牌形象；好的产品推荐能够让消费者更好的了解产品、选择产品。但过犹不及，在实际操作的过程中需要我们拿捏分寸把握尺度，不能让消费者产生烦躁的情绪。

嗅觉主要是指不能让消费者闻到感觉不舒服的味道，不管是臭味、霉味还是香味，要保持终端空气的清新。

二、抓住消费者，好的品牌展示起到30%的作用

这里所指的品牌展示和上述终端音响的配合其实有点交叉，终端音响的配合也是品牌展示的一部分，在此不再做讨论。

这里我们主要讲品牌的无声展示，这是终端生动化的重要组成部分。POP就是很好的载体，一方面营造卖场购物的环境，另一方面进行产品提示，帮助消费者购买选择。POP是表象形式，比表现形式更重要的是表现内容。我们可以从两个角度去展示品牌：威逼利诱，威逼是向消费者展示不选择我的成本，利诱是向消费者展示选择我的利益。举例说明：如果我是生产家具的企业，我的产品最大的卖点就是环保，那么我就可以在终端展示权威媒体的报道，比如目前家具的环保性不容乐观，甲醛含量严重超标，合格率不足30%，甲醛超标是白血病最大的诱因等等。通过恐吓，让关注环保变成消费者消费决策最重要的参考依据，而我的产品是最环保的，你不选我还选谁？关于利诱的运用技巧有两点需要注意：1、语言要通俗易懂，不要绕弯弯打圈圈。2、不要表述你产品的特点，而是要表示能给消费者带来的利益点，因为消费者不会关心你是什么，只会关心你能给他带来什么！

三、抓住消费者，好的导购员起到20%的作用

关于导购员素质的提升，是个很复杂和系统的工程，在此不作论述，我们远卓品牌机构会专门写一篇关于如何提升导购员素质的文章，届时将会和大家详细探讨。

朱亮，著名品牌专家，实效营销专家，已帮助10余个品牌实现业绩连年翻番的佳绩。曾任跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构营销总监，兼任10余家权威媒体专栏作家。欢迎与作者探讨您的观点。电话：13867158788；E-mail：lion197901@163.com