数据库+电话营销式的终端营销延伸

1．终端促销员的双重身份：现场促销员和电话营销员。目前所有家电的终端促销员只是负责展台范围内的销售工作，把全部精力放在和顾客接触的终端现场，成败与否在此一举。我们创新后的终端促销员增加了一项新的职能，就是电话营销员，在合适的时间通过电话向顾客传递信息、进行说服。

理由：顾客购买家电一般要经过慎重选择，很少一次性成交，促销员如果能够在合适时间通过电话给目标顾客提供专业选购建议和相关的优惠信息，不但能够出乎顾客意料而且会增强顾客对促销员的信任，进而选购该品牌也就理所当然。

注意事项：电话中要避免强行推销的感觉，降低目标顾客的反感情绪。

2．操作模式的标准化：以专业性取胜。终端营销延伸的操作必须要进行严密的流程和内容设计，才能使之得以成功操作。首先应该对终端促销员的营销意识进行培养，让其意识到只有走进其展台的无论成交与否都是消费者，并想方设法弄到顾客资料（方法略）；其次，要对促销员进行包装并为其印制名片，严格规范其言行；最后，对其用电话和顾客交流的时间选择、内容等方面进行设计，以降低顾客的扰动。在此，完全可以借鉴电话营销的操作思路，并结合家电的市场特点进行操作。

3．建立顾客数据库，推动其转介绍。据研究，每个人同时可以影响到身边的225个人，一次满意的经历会告诉6个人以上。所以，要为终端促销员设计好台帐，要求促销员认真记录，并定期回访。通过这样的操作，一方面可以增加顾客忠诚度达到重复购买，另一方面顾客会介绍其亲朋好友来购买，这才是我们的最终目的。

例如：广州市具有100家电器连锁超级终端，某空调厂家具有100名促销员，如果每个人每天记录6名未成交顾客资料，每月将有18000名，通过电话沟通促使成交的占20%，那么每月至少多卖3600台空调，我想这个数字对哪个厂家来说也不敢小觑的，一年下来将多卖多少？如果全国所有的终端和促销员都这么操作，又会提升多少销量呢，这个帐很容易计算。

终端创新的战略意义

终端作为成功销售的临门一脚，对企业有着非凡的意义，各个企业的重视和努力建设自不必说，但都走不出眼前的操作方式，所以也很难甩开对手。终端营销延伸的创新跳出了固有的藩篱，完全是革命性的，对家电企业的终端销售将具有十分大的战略性意义。

1．实现了真正的深度互动：广告和促销活动对消费者来说只是被动地接受，因而是单向沟通，效果很难评判，成功与失败都难以分析原因；但终端营销延伸却可以实现和消费者的一对一深度互动，可以分析其心理动态，也让消费者深入了解品牌。

2．把握了消费者的真正需求：终端接触的都是潜在消费者，通过一对一的交流能了解不同类型的消费者选择家电时关注的内容，总结之后又可以反过来指导企业的营销工作，从而避免单纯调研的弊端。

3．超越广告的广告价值：广告的目的就是让目标消费者认识你、记住你、购买你并且持续地忠诚于你，然而往往事与愿违或很难达到这个效果，因为现在的广告太泛滥了，即使很有创意的广告也很难吸引消费者了。终端营销延伸实现了真正的接触点广告，而且是消费者自愿接受的广告，无论成交与否消费者都会对品牌有深刻的记忆，并且会和其它品牌建立区隔。

终端营销延伸不仅仅是用于终端销售的战术，完全可以上升到企业营销战略的高度。