基本观点

◆　2007年较2006年分销商100强销售额的增长率为28.6%
◆　2007年分销商的整体利润水平较去年继续降低，利润率小于5%的分销商占52.6%
◆　72%分销商的营业收入主要来源于通用硬件产品
◆　分销商之间的恶性竞争是目前分销行业最大的威胁
◆　专业分销商群体，2005年前在分销商群体的数量为20%，2007年已经下降到11%

【电脑商网专稿】分销商一直是IT渠道的基础，代表了最主流的渠道力量。在增值、海量两大产品阵营中，分销商针对海量产品资源展开竞争的焦点集中体现于物流、资金和管理三要素；而针对增值产品，服务与解决方案的能力越来越受到分销商的关注。

单一产品领域、单一产品品牌的资源狭隘性将制约专业分销商的发展：2008年的整体经济环境继续趋向紧缩，IT需求增长幅度放缓已成定局。这一点可以从2008年下半年得到印证。在此环境下，主营业务偏重于某类产品或某品牌的渠道将面临生存之虞。笔记本渠道、网络产品渠道、品牌分销商、品牌代理商等等分门别类的渠道会向多产品线方向整合。只有以多产品线、复合型业务支撑的渠道商才能够在未来的残酷竞争中，获取足够的利润空间。

区域分销商的传统分销业务总体上依然处于下滑状态：随着厂商的触角向末端步步紧逼，区域分销的日子越来越难过。即便是数码产品这样的高利润产品，也未能为区域分销商们带来多少想象中的高额赢利。由于区域分销多处于本区域的中心城市，在紧抓下游渠道建设的同时，他们也十分看重终端零售。众多的分销商基本上已经从原来的分销业务一条线转变为分销、零售两条脚走路。对于区域分销而言，产品是别人的，渠道也人家的，而只有店面真正是自己的。店面是区域分销多元化发展甚至是赖以生存的基石。在这个过程中，分销商越来越重视自身的品牌打造。如今的区域分销渠道也步入了一个协同作战、打造整体利益的时代，其分销代理从单一的产品、品牌发展到与多家厂商进行合作，并促成多元化的产品群体。

分销商面临抉择：对于数量众多的中小型分销商来说，为了在市场份额和利润率之间保持最好的平衡，就得面临选择。这种选择大致有两种：一是选择做大厂商的小产品，二是做小厂商的大产品。前者的好处在于公司的牌子响、名气大，即使选择的产品不是人家的重点，但是背靠大树好乘凉，就算吃不饱，但也不会被饿死。而后者则由于小厂商提供的发展空间往往比较大，中小型分销商们发展余地就显得比较宽松。

经营业绩比较

营业额方面：

从2004-2007年分销商100强的总体销售额可以看出，入榜分销商总体销售额保持快速增长态势。2005年较2004年100强销售额的增长率为6.1%，2006年较2005年100强销售额的增长率为13.8%，2007年较2006年100强销售额的增长率为28.6%。可以看出，分销商100强的业绩在2007年有较大幅度的增长。主要源于供应商对零售终端及零售商的支持力度加强，造成分销出货量加大，另外就是部分产品如、笔记本、数码产品的市场快速增长，造成分销的销售额快速增长。（见图1）

从分销商100强榜单可以看出，入榜分销商销售额均超过2亿元大关。排名前四名的销售额则超过100亿，分别是神州数码（中国）有限公司、联强国际贸易（中国）有限公司；伟仕控股有限公司（含佳杰科技）英迈国际（中国）有限公司，营业额分别为267.9亿元、170亿元、140亿元、110亿元。这四家公司的营业额占分销商100强的48%。

销售额在99.99亿至50亿的分销商只有一家，是翰林汇信息产业股份有限公司。49.99亿至10亿的分销商为23家，所占营业额比例为28%，9.99亿至5亿的分销商15家，所占比例为7%。5亿以下的分销商为57家，尽管小于5亿元的分销商数量仍为最多，却只占销售总额的1.4%。（见图2）

由此图得知，随着分销商的数量不断增加，5亿元以下的分销商数量呈逐渐减少的趋势。这说明分销商的营业规模在不断增长，其核心代理商的数量也明显增长。

利润率变化：

2007年分销商的整体利润水平较去年继续降低，利润率小于5%的分销商占到52.6%，利润率5-10%的分销商占到39.5%。超过九成的分销商的利润率都在10%以下。（见图3）

从调查可以看出，为了改善利润率较低带来的风险，很多分销商向多业务分销商或者增值分销商发展。但在往服务增值商转型的过程中，需要供应商进行多方面的支持，一方面要继续维护业绩的压力，另一方面要进行增值服务的拓展。对分销商来讲，前期的市场投入很大，如果过渡得不好，有可能就面临倒闭的风险，所以供应商对此类公司应该区别对待。