销售员了解自己的产品是一个自觉学习的过程，很多销售员推脱企业不培训，销售经理没有讲清楚，从来不问自己自觉的学习了多少？
认识自己的产品，这是营销的捷径。在常年的销售工作中，我发现只有不到30％的销售员（没有经过统计，是我自己根据公司销售员情况得出的结论）做到了认识自己的产品。更多的销售员只知道个大概，有的只知道价格，就开始了销售工作。造成了客户一问三不知，详细询问就开始不知所云了。这样不但造成了客户对产品的怀疑，同样也是公司名誉的损失。更是做不成业务的最重要的原因。
有许多销售员在没有了解产品的情况下，误把产品在使用过程中应该出现的问题当成了质量问题，由于对产品的不了解，在销售过程中没有指明产品使用过程中应该注意的问题。造成了不应出现的质量问题，这一点尤其在特殊产品销售中，。也许有人要说不是有说明书吗？可我想告诉你的是：一个优秀的销售员对自己产品的了解犹如对自己的了解一样。我曾看过一段马来西亚华人销售员销售电磁炉的VCD，其中销售员细致入微的讲解，深深的打动了我，对炉子的每一项功能的演示让人过目不忘，对需要注意的事项讲解的让你在使用中根本不会犯同样的错误。怪不得朋友感慨：在珠海只卖980元的炉子，到了马来西亚就卖到了2000元人民币，实际上马来西亚的生活水平还没有珠海高。同样是他们在珠海的商场一天能卖10多台，可换了我们自己的销售员每天只能卖两三台。什么原因呢？除了我们的销售员缺乏激情之外，就是对产品的不熟悉不认识。
中学时学过《庖丁解牛》如果我们的销售员有庖丁的熟练程度，销售就不在是一件苦差使了。讲到这里我忽然想起了《孙子兵法》里所说的：知己知彼，百战不殆。实际上做销售和打仗又有什么区别呢？ 在战争中，胜利者往往不是最强大的军队，但一定是知道敌人弱点的军队。做销售也是如此：销售业绩最好的不一定是业务能力最强的，但一定是最了解产品性能的。在这篇文章中我还要提一个观点：销售最好的产品并不是产品质量最好的产品，而是有一定的质量保证符合国家标准，有一支营销能力很强的销售员队伍的产品，包括名牌产品。东莞有很多鞋厂给耐克做运动鞋，几十元成本的价格到了国外要翻十几倍，我曾私下和厂里的朋友买了一双，没过半年也就开胶了。事实证明名牌的质量也不是最好的。所以我说：优秀的销售员，在加入你的企业时，就要弄清楚企业的产品质量，只要是符合国家标准的就是合格产品，并不能以某个产品质量不好，而否定自己的产品，这也是销售员了解自己产品的重要一环。
销售员了解自己的产品是一个自觉学习的过程，很多销售员推脱企业不培训，销售经理没有讲清楚，从来不问自己自觉的学习了多少？这让我想起了著名的药行余庆药行：熬药三年，才能到柜上当学徒，三年学徒要背几百个药方，才能正式的上柜抓药。我们现在不可能那样了，但对产品的学习认识并不比那时要求低。希望销售员朋友，要想做好产品的销售除了我上篇说的销售前的准备之外，学习认识自己的产品尤其重要，丝毫不能马虎，这是营销的捷径。 |
