河北有个做泸州酒的经销商，他的特殊之处是“不怕窜货”。这并不是说这个经销商资金实力有多么雄厚，有多少货，就能收多少。而是他利用窜货之势，做自己的生意。其具体做法是：产品以高价位进入市场，借助泸州老窖系列的市场氛围，大打泸州牌，在形成销量之后，外面的货冲进来，泸州酒销售的氛围更浓了。看到时机成熟了，该经销商以买断的形式，设计一款新品，再导入市场，由于是买断，价格不透明，利润自然可观。

这个经销商的做法虽然有点“投机”的嫌疑，但我们不得不佩服他对“势”的把握。首先他看到了泸州老窖系列畅销之势，引进泸州系列，其次他利用窜货之势，导入买断产品，在小区域内获得了成功。实际上，我们观察那些成功的经销商，都有一个共同特点：抓住时机、分析市场、创新销售方式，这可以归纳为取势、明道、优术。

取势即远见

对于“势”，格兰仕集团副总裁俞尧昌曾这样描述过“一块石头，放在地上，它就是块石头。如果这块石头，吊悬在百丈高崖，它就有了势”。对于“势”要有所把握：如果没有势，就要循势；如果时机好，有了势，就要借势。那么对于经销商来说，有哪些“势”可循、可借呢？

一、行业之势。从行业发展的角度看，现在名酒和二名酒处于一个增长阶段，并且这个阶段还会持续相当长一段时间；黄酒、保健酒、洋酒则处在市场培育阶段，这也需要很长时间；葡萄酒和啤酒的特征是品牌集中。这是个基本的行业现状，经销商对应的策略可以是，抓住名酒复兴的大趋势；对黄酒、保健酒采取培育的策略；葡萄酒和啤酒要抓品牌产品。出现错位或越位都会给经销商带来损失。比如有的经销商看好黄酒和保健酒、洋酒的发展趋势，认为是朝阳产业，就集中所有资源进行投入，结果做得很累，延缓了自身的发展，有的甚至还没有看到朝阳就已经死掉了。

二、厂家之势。我们看到很多成功的经销商，大多是靠着厂家起来的，最直接的表现是抓了一个好品牌，比如商源之于伊利特、海福鑫之于星级长城等等。但现实是很多优秀的品牌都已经名花有主，对于大多数经销商还能抓什么，该怎么抓呢？目前很多强势品牌进行外拓，给经销商带来了新的机会，比如洋河、枝江等等。要借助这些外来品牌之势，首先要搞清楚自己的目的是什么，然后再进行选择。如果是为了短期利润，那么虽然这些强势品牌，有资金、有实力，把广告做得铺天盖地，但产品本身不符合当地的消费习惯，比如当地畅销42度酒，该产品却主推38度，或者当地某个产品系列正在流行，但强势品牌却逆市而入，那么这个品牌就不值得接，其势就不能借助。如果是为了进行公司化改造，那么即使某个品牌没有市场支持，但能给予管理上的指导，那么这个势就可以借助。

三、总经销之势。对于处在县级市场的经销商群体来说，借助市区总经销商的力量，能够减少经营风险，获得稳定收益。现在厂家进行渠道下沉，这直接给总经销商带来了压力，为了保住自己的地盘，总经销们已经把分销商提到一个战略的高度，甚至有的不惜拿出利润来帮助分销上进行网络和公司的建设。在这个大背景下，分销商可以借助总经销商之势。但有一点注意，一定要跟着思路对头的总经销，不然会被带进一个死胡同。河南有家县级分销商开始做市区总代理孙经理的产品，但孙经理总是在白酒淡季大规模做活动，而在旺季进行提价，结果是淡季拉动基本没用，旺季销量提不上去，这种模式让这个经销商很吃不消，又重新选择市区另一个经销大户赵经理的产品，因为赵经理采取稳扎稳打，在县区先直销后交给经销商分销的方式，这让分销商能获得稳定收益。