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【电脑商网专稿】边境城市存在着大量的边境贸易，IT产品自然也不例外，往来的境外消费者给边境城市的经销商带来了其他城市所没有的商机。如何把握外销机会以降低市场竞争压力，把机会变成财富，成为了萦绕在这些边境小城商家心中的最大疑问。

作为IT制造大国，中国的IT产品大量出口并不是什么新鲜事。不过，在中国的陆地边境口岸地区的边境交易，仍然是个新鲜话题。

在对周边国家的边境IT贸易中，各地渠道商表现出了不同的特点；各地的销售状况又各不相同，为我们呈现出了边境地区的别样风情。但值得注意的是，虽然边境城市的IT销售不仅有当地消费者作为支撑，还增加了对外销售业务，但竞争的激烈程度和生存状况，还是让人有些出乎意料。用黑河市康普特电脑公司总经理刘增玉的话讲，“勉强维持公司的运转就不错了。”究其原因，城市规模小、商家数量多、走私情况严重等，都成为了制约边境城市IT商家生存和发展的主要原因，也成为了我国边境城市IT商家生存状态的一个缩影。

语言不通成最大障碍

显然，对外销售不可避免要涉及到语言问题。与我国接境的国家众多，语言差异非常大，这已经成为边境城市的渠道商对外销售所遇到的最大麻烦。并且，朝鲜语、蒙古语、缅甸语、越南语等都属于小语种，想找到懂这些语言合适的销售人员更是难上加难。从这点来讲，地处延吉、二连浩特的朝鲜族和蒙古族商家较一般的经销商来说，确实存在明显的优势。

俄罗斯消费者在乌鲁木齐赛格电脑城购物。

博乐市科林电子有限公司店长党建霞和瑞丽市金辉电脑公司经理黄素霞都曾反复提到，语言不通所带来的麻烦还不仅体现在直接影响销售这么简单——这种状况还直接影响了境外消费者的购买热情和购买信心，形成了恶性循环。此外，在退换货和售后维修方面需要进行技术方面的沟通，其影响就变得更大了。

由于与境外IT产品的价格差异不是很大，所以新疆维吾尔自治区博乐市和云南省景洪市的经销商由于语言障碍“丢单”的现象，要比北方地区和东北地区表现得更为突出。虽然有些境外的消费者会自带翻译过境购物，但这毕竟是少数。尽快学会接境国家的简单对话和销售词汇，可能是边境城市经销商最有效的解决方法。

走私抑制对外销售量

提到边境贸易，就不得不提走私问题。这个困扰着正规商家，甚至关系到国计民生的顽疾始终没有被彻底消除。走私问题的出现，不仅损失了国家税收，还直接破坏了产品的价格体系。具体到边境城市的IT经销商来说，他们都有着切身感受，其中最明显的就是过境购物的外国消费者数量下降，并且大幅压缩了产品的利润率。

在这些边境城市中，受到走私影响最大的当数云南省景洪市和广西省凭祥市。由于境外的消费者往往会用“水货”的价格来比较我国边境城市的“行货”产品售价，所以如果想要促成销售，这几个城市的经销商往往要放弃本就不高的利润，这就造成了他们对外销售的热情明显下降。再加上“水货”直接抑制了境外消费者过境购物的人数，最终形成了对外销售“量小利薄”的现状。