【电脑商网专稿】对于服务，信诺时代一直坚持着一条经营理念：产品需要包装，服务同样也需要包装，只有经过了包装，用户才能真正认识到服务的价值。

谢敏认为，公司必须要找准客户，才能准确提供服务。

服务要找准用户

信诺时代成立于2002年，主要业务是为企业客户提供IT架构建设和安全建设。2005年6月，公司开始与趋势科技合作，2006年底，趋势科技推出TMES（趋势科技安全专家服务），信诺时代是首批响应该理念的合作伙伴。目前，信诺时代年销售额1.8亿元，10%~15%来自于服务。

究竟哪类用户是信诺时代定义的优质客户？信诺时代对此定义了三个原则：一、中大型企业客户；二、PC数量在1500~5000台之间；三、从信诺时代购买了三种以上产品。谢敏说：“购买三种以上产品，说明用户的IT系统具有一定的复杂程度,需要依托服务来最大化产品的价值。作为一家代理商，信诺时代没有足够的资源来培育市场，因此必须要找准客户。”

两年前，信诺时代开始关注中国北方某国有大型制造型企业。在信诺时代销售第一批产品的同时，该企业也购买了趋势科技的TMES。谢敏表示，该企业几乎购买了趋势科技所有类型的产品，但任何产品都需要有服务进行配合。而TMES的核心理念是当用户出现问题时，趋势科技和合作伙伴可以建立快速“绿色通道”，将威胁降低到最小的范围内。

不能光练不说

在找准用户后，信诺时代的下一个目标是让用户信任服务。经常会有安全渠道承接企业的IT系统运维服务，但大多数安全渠道产品只是将运维服务常规化处理——查看CPU的负载情况、硬盘、内存的使用情况。谢敏说：“提供运维服务并不能只简单地查看系统的使用情况，信诺时代结合每个用户的特点设计运维体系。在为用户提供例行巡检后，信诺时代也不会向用户提供一串冗长的数据，多半情况下用户看不懂或不关心枯燥数据。”

信诺时代的做法是将数据整理成表格和柱状图，并与企业历史数据进行对比，在此基础上为用户提出信息系统改进建议。谢敏说：“与运维服务相同，很多渠道商将安全服务产品看作是售后服务，但信诺时代将趋势科技的TMES看作是售前服务，是第二次销售的开始。”