【OKSALES专稿】在利润率的对比下，一部分电源商更为看重直接客户而轻视分销。同样也看到了利润率差别，但广州市胜富力电子科技有限公司总经理陈伟章却并没有因此而小觑分销。超过500家的下游渠道体系，为他的观点提供了支撑。

“许多电源商倾向于更多地直接做用户，那是缘于自身条件所作的选择。”陈伟章说。在广东省，胜富力做电源分销已经超过10年，包括集成商、电源商和PC经销商在内的渠道数量已超过500家，可以覆盖到广东的各个县级市。

分销地域广、渠道数量多，为胜富力的UPS分销业务提供了一片肥沃的土壤。销量有保证，总利润也就有了保证。胜富力自然不能轻视分销业务。这与囿于分销地域，无法通过销量获取利润的电源商的业务结构大相径庭。

“业务侧重需要考虑自身的条件，不能盲目跟风。我们目前以分销为主是因为我们拥有成熟的渠道体系。” 陈伟章介绍说，胜富力的渠道体系基本可以在不需要追加投入的情况下保证利润，同时可以通过销售APC UPS的配套产品和为下游渠道提供服务实现增值。

“与渠道配合的增值服务，如上门检测、配套产品集成和24小时售后服务等，都是在分销体系基础上实现的增值。”他介绍说。在一些大型项目中，APC的售后服务体系弥补了渠道商的服务空白，二者相互结合，构成了APC完整的服务体系。目前在胜富力的业务组成中，分销业务超过了40％。结合自身条件选择业务模式无疑是正确的，胜富力目前是APC公司中国区最大的分销商之一，销售额连续两年进入APC全国代理商的前二位。

品牌拉力带动销售

在电源商市场上，竞争的焦点是品牌。和大多数渠道商一样，胜富力在起步阶段就明白“背靠大树好乘凉”的道理。“当时我们一直在寻找能够带动我们一起成长的厂家。” 陈伟章说。

2004年胜富力签约APC，成为其全线产品的核心代理及英飞集成系统金牌代理商。签约后，胜富力开始“在APC的协助下，在广东省内以电源研讨会等形式向用户推介APC产品”。陈伟章感到了品牌的力量。“在品牌拉力的直接带动下，公司销售业绩在很短的时间内便获得提升。”

缘于地缘优势，广东是中国UPS产业发展最早的城市之一，是众多国内UPS品牌的出生地，各大国际品牌在广州也均设有分公司或办事处。在UPS产业聚集的影响下，UPS在广东普及很快。
在这样的环境下，企业客户接触UPS产品十分频繁，对UPS产品的理解以及可靠性要求也非常高。

对于大中型客户而言，可靠性是UPS产品选型的第一考量因素。“APC高端品牌形象已经依靠其高可靠性建立起来，因此APC在这方面的优势明显。”陈伟章说。需要胜富力去注意的是，当遇到采购成本有限的企业时，如何应对第二梯队产品的价格冲击。

“它就是值这么多钱。” 陈伟章在客户面前总是显得很自信。他认为，依靠渠道商的专业性，依靠提供专业完善的解决方案，突出高端品牌的优势，可以在最大程度上解决这一问题。

他介绍说，2007年，在胜富力实施的80kVA以上项目中，超过50％的客户选用了英飞系统。“模块化的产品以及整体机房的概念在APC高端形象的拉动下，很快得到了当地客户较高的认同”，品牌的拉力直接产生了效益。