【OKSALES专稿】2005年5月，河南郑州酒店的一间包间里，两个男人促膝谈心，从下午七点谈到深夜十一点。到起身时，两人都笑了，因为桌上丰盛的菜肴大多和刚端上来没什么区别。

这两个人，一位是河南金惠通科技发展有限公司总经理高海华，另一位，是刚刚上任8天的海尔电脑新掌门人——高以成。

那天晚上，多是高海华在讲话，内容从PC市场整体状况，到河南PC市场的细分情况，非常详尽，而高以成这位海尔电脑的“掌门人”则表现得非常谦虚，不时在随时携带的记事本上记录重点。“我觉得我更像在和一位厂商的区域总经理沟通”。事后高海华这样形容自己当时的感受，同时，当天晚上的谈话，也坚定了高海华第二次分销海尔电脑的决心。上一次高海华分销海尔电脑是1998年的事情了。

以服务创造价值

给高海华打手机，会听到一段手机铃声，内容是有关金惠通的介绍，其中有两句话是“以服务创造价值，以速度争取主动”。高海华说，正是因为对服务的重视，才使他先后两次选择与海尔合作。“虽然我们是家小公司，但在真诚服务这一点上，金惠通与海尔的理念是契合的”。

在与海尔电脑合作之初，高海华预估海尔电脑的成长期是三年，也就是说，金惠通要到2007年下半年，甚至于2008年才能盈利。而后来的事实证明，这个日期要远远短于他的预期。2006年下半年，高海华就实现了目标。高海华认为，这主要得益于以下几点。

首先，海尔电脑一直强调的品牌意识，告诉渠道要树品牌，而不仅仅是卖产品。这一点高海华非常欣赏，在金惠通发展下游渠道时，高海华也一再强调这一点，告诉下游渠道要有树品牌的意识。

其次，海尔电脑全面的产品线经营理念，“海尔电脑不仅有高中低端产品，而且，农村电脑相关产品也早在2006年就推出了，早于联想和惠普。”当然，这种全面的产品线并不是从一开始就有的，在几年的合作过程中，高海华看到了海尔电脑的进步，“以前，海尔电脑有时候会出现新品宣传效果刚出来，产品却被更新的产品替代的情况，消费者刚刚了解并开始咨询某一款产品时，这款产品却已经被更新的产品代替了；或者是，CPU厂商的一款新品已经出来一段时间了，其他PC厂商的相关产品也已经出来了，可是海尔电脑还没有推出相关产品，使我们失去了市场先机。”而现在，高海华在这方面的担心很少了，尤其是台式机产品线，让他很放心，而在笔记本电脑产品线方面，高海华期待海尔电脑能够推出更多、更精细化的产品组合。

最后一点，就是海尔电脑能够深入到下层渠道，这不仅是指其工贸平台所搭建的物流体系，也包括了海尔电脑员工的谦虚态度，而本文开头所提的高以成拜访高海华的事情，正是让高海华得出这一结论的事例。