按需定制

由于大连的地理环境特殊，存在很多合资、日资企业和连锁企业。这些企业当中有相当一部分，尤其是连锁企业均采用两种采购方式：集团派单和不定时的零星采购。

为了攻克这些用户，大连翰林汇制定了按需定制的攻单方针，从推荐几台笔记本电脑入手，慢慢地接触、了解用户的具体需求直到用户主动的向他们说出自己需求然后由他们按需定制。如：一家加工类型的外资企业在其整个生产流程当中实现了自动控制，电脑的拥有率特别高。大连翰林汇偶然卖给了他们几台笔记本电脑，在随后的合作中又了解到他们公司里面有很多外国员工，他们会自己从国外带笔记本电脑到中国来，全公司中层以上的员工都需要使用笔记本电脑，用途可以细分为日常办公、产品测试、出差往来等。

针对上述情况和该企业不同员工使用IT产品的不同特征，大连翰林汇专门他们定制了详细的解决方案：不光推荐惠普笔记本电脑，还推荐外接电池、外置光驱、无线网卡以及扩展坞等，利用惠普笔记本电脑的扩展性强的特点，力求给他们一个好的解决方案。

现在在攻单阶段，惠普公司的工程师、区域销售人员也不再是单独上门约访用户或者只关注成单率，而是和大连翰林汇的人一起到用户那里了解需求，对于用户提出具体的笔记本电脑配置、价格要求等方面进行快速而有效的回应，如果用户在使用过程中对于惠普的笔记本有任何问题都能够通过大连翰林汇、惠普800电话等相关渠道得到及时而有效的回复。

此举，让用户在认可大连翰林汇的同时，对惠普及其产品的忠诚度也大大提高。大连翰林汇借助惠普针对中小企业用户提出的“全程助力”计划，实现了经营方式的转变。以往的压货、催货的电话少了，来自惠普提供的采购信息、800反馈电话、增值点、共同组织店面活动和双方共同推广市场的电话多了，面对中小企业用户的市场推广全面开花，如：店面活动、分销、专题巡展、座谈会等。邓尧认为，惠普真正把针对渠道的全程助力计划落到了实处。

合作营销

谈及“全程助力”对于渠道的影响，让邓尧感受最深的是：“以前惠普也有过类似‘全程助力’的市场拓展计划，但这次在执行上更加细致，政策上也更为精细，甚至覆盖到只有几个人的小公司。可以说，这样的细化程度是以前从未有过的。”

“不单纯地卖产品，要从提供解决方案的角度，引导客户购买并应用电脑周边产品。”邓尧说，“在经过‘全程助力’计划后，我们对这种‘增值’销售方式有了更多的认识。惠普为我们提供包括客户信息、售后服务、店面促销和展示等各种支持，以后还会有更多。”

现在已经尝到“全程助力”计划甜头的邓尧，已经开始着手做的另一个事情就是——合作营销。

合作营销中的合作者有两层意思：一是和上游厂商——惠普公司的合作，大连翰林汇针对大连整体市场的活动现在已经开展起来，并且得到了显著的效果；二是和经销商合作。大连翰林汇只代理笔记本电脑，这使得他们在进一步扩展市场时受到了一些限制。为了突破这种局限，邓总选择了与大连的其他经销商进行合作。例如，有很多客户需要由多个产品构成的方案，因此可能从一个服务器引出笔记本电脑的销售机会，但却很难从笔记本电脑的销售当中引出服务器的销售机会。基于此，所以对于大型采购、定单，大连翰林汇都会采用合作经营的模式来进行。

记者点评

真正站在市场第一线的人，不是厂商，不是媒体，更非专家，而是渠道经销商以及他们的销售团队。

随着IT市场竞争的日益残酷，“得渠道者赢天下”的口号已经不是夸张的口号了。以往靠单个渠道商单打独斗的骑士时代已经过去，现在市场需要的是一个有能力、能够把握全局并且带领渠道进行集团军作战的领导者。

惠普制定的“全程助力”计划，使得他成为了第一个吃螃蟹的人，当然他的政策落地到底能够为中小企业用户以及渠道带来什么样的转变还有待时间检验！