细分产品 专业运作 大力促销 直控终端

三、掌控终端五步曲

第一步：登门拜访

首先安排好计划对目标终端客户进行拉网式登门拜访，了解客户的基本情况，向客户介绍我公司品牌、产品信息及促销活动，并了解其需求信息，初步与客户达成合作共识，赠送客户初次见面的小礼品。

第二步：电话/短信沟通

电话问询客户对产品的喜好程度或使用情况，并预约二次拜访的时间，并在节假日向客户发送祝福短信，增强客户的好感度。

第三步：礼品赠送

拜访客户和给客户送货时，都要准备各种样式的礼品，每次都不同，让客户保持新鲜感，礼品由总部统一制作，如水杯、笔、笔记本、年历海报、钥匙扣、挂历、台历、春联等，礼品价值不大，但要求制作精美。在客户形成稳定销量以后可以给客户赠送红宝书、牌匾、杂志等礼品。让礼品成为我们与客户保持良好客情并形成销量的工具。

第四步：会员积分

每拜访一个新的终端客户都要建立客户档案，完善客户各种信息，包括联系方式、家庭成员及生日、个人爱好等，还要详细记录客户的进货记录，进货积分，积分换礼品。可以以季度或者年度累计积分兑换礼品，设置比较大的奖项，如电视机、洗衣机、电动车等。

第五步：宣传互动

对于完成一定量的终端客户或者重点客户，可以免费为客户做带有公司标识的门头、灯箱，赠送客户牌匾；同时，在客户店内张贴海报、宣传单，进行产品信息、企业品牌、公司理念的宣传。

四、掌控终端配套支持

（1）产品支持

筛选企业可以运作第三终端的高附加值产品，也可以代理部分其他公司产品进行产品组合，并保持产品的持续供应。

（2）促销支持

可以设置积分促销、买赠、返利等促销政策来增强终端客户的进货欲望。

（3）礼品支持

印制各种小礼品如水杯、笔、笔记本、年历海报、钥匙扣、挂历、台历、春联、牌匾等，礼品价值不大，但要求制作精美。

（4）宣传物料支持

利用公司的各种宣传物料做好产品和品牌的宣传，促进销售，如产品单页、宣传海报、企业画册、企业内刊等。

在第三终端市场的开拓上，直控终端的手段多种多样，但要想真正做到直控终端并长期保持下去，除了在终端市场上加大人财物投入外，筛选产品、补充新品、维护客情以及终端客户档案的建立都是十分关键的，这都要作为一项长期的工程一直保持下去。

高宏东，医药行业资深营销人士，多年知名药企从业经验，历任市场经理、企划经理、市场部经理等职务，精通第三终端营销、临床招商、OTC炒作以及各种大型活动策划、企业培训，注重理论与实践结合，欢迎同行交流：13526896116 EMAIL：ghd6688@163.com