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北京方正世纪信息系统有限公司副总裁康谊
操盘历程
★1989-1992 北佳信息技术有限公司销售部经理
★1993-1998 维佳公司销售部 经理
★1998-2000 VCOM公司大客户部经理
★2000-至今 历任方正世纪3Com网络产品北方区销售经理、惠普服务器事业部总经理，现任方正世纪副总裁
操盘忠告
★面对一个混乱的市场，或者一个正在变革的市场，你首先要制定游戏规则。
★厂商给分销商制造的麻烦往往大于下游渠道制造的，此时要据理力争，不要轻易退缩。
★告诉自己，要不断接触最终用户；还要把同样的话告诉下游伙伴。
★要及时去掉价值链中不能产生价值的老化环节，保持整个渠道体系的健康。
【电脑商网专稿】做商用产品分销，就像荡秋千，周期性起伏在所难免。做了8年分销操盘的现方正世纪副总裁康谊对此深有感触。
2002年惠普收购康柏之前，方正世纪将康柏服务器代理得有声有色，但“天有不测风云”，康柏被鲸吞后，其产品线在惠普公司被边缘化，很多渠道商也跟着倒霉。康谊介绍说，2003年前，方正世纪分销的服务器月营业额也就千万元。但塞翁失马，方正世纪从此也赶上了惠普的花车。经过两三年努力，方正世纪成为惠普服务器的最大分销商，同时，也是惠普存储产品的最大代理商、惠普网络的独家分销商。但市场变化如夏日的天气。2005年开始，惠普开始了区域深耕计划。不可否认的是，至2007年，惠普拓展区域的行动已经取得了非常好的战绩。但渠道扁平化、区域化分销思潮的流行，给方正世纪这样分销商很大的压力。“一至四级渠道结构被打破了，惠普还在不断增加直销力度，这对渠道的压力很大，”康谊说。
在这样的困难环境下，有两种做法：一是采取“智叟”的办法，绕路而行，迅速掉头驶离是非之地；一是采取“愚公”的办法，想办法战胜困难，变被动于主动。康谊所带领的惠普分销队伍正是走的后一条路。
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