激发顾客的需要和欲望
了解需要
(急切地说话，要显示出真诚和热情)
“我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的××产品的吗?”
关键的问题
(要真诚，让他们知道你关心他们)
“我想要帮助您。但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的？
主要优点是
(应清楚产品的优点)
“我们提供的××产品(服务项目)主要的优点是：(l)……，(2)……；(3)……你对哪一点最感兴趣?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?”
引导买主购买你的产品或服务项目下一步
(引导顾客，逐步深入)
“×××先生(女士)，如果您相信使用我们的××产品(服务项目)盾贵公司将得益，那么您下一步打算干什么?
您有权批准吗?
(明确决策人)
“×××先生(女士)，我能不能认为，要是您欣赏我们的××产品(服务项目)及其价格，您是有权批准购买的”。
妨碍
“有什么原因妨碍您今天作出决定吗?”
结束试探
(以下说法有助于您发现潜在的阻力)
“如果我们的××产品(服务项目)满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈(安装系统或送货)?”
消释顾客异议的推销用语
“价格实在太高了”
比较
(一定要让对方说得具体些)
“您是拿我们的报出价格与什么比较的?”
考虑价值
(开始时先予以肯定)
“价格是应考虑的一个重要因素，是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们产品的价值。”
打算支付
“您打算支付的价格是多少?”
他们知道
(务实地说话)
“我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少。”
容易承受
(以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力)
“这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。”
划去项，“我们可以降价。”
(下列问题可能会引起对方的不快)
“您想在采购单上将哪些项目划去?”
挣回
(务必要正确地测算有关的数据)
“您的投资额是每月××美元——也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。”
最低价
“我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价?
(其回答十有八九是“不”或“不总是”)
“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是?
“让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。” |
