两名教士分别向上司请求说：

我在祈祷时可以抽烟吗?我在抽烟时可以祈祷吗

回答结果大相径庭，这就是表述方式的差异！

获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问-答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧，希望能够给广大推销人员一些启迪。

一、推销提问技巧的基本原则

1．洽谈时用肯定句提问

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如："你已经……吗?""你有……吗?"或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。"现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?"这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的"是"，直至成交。

2．询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。

向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。

3．先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。

了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。

4．注意提问的表述方法

下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他的上司："我在祈祷的时候可以抽烟吗?"这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司："我在抽烟的时候可以祈祷吗?"抽烟的请求得到了允许。

因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题："您是哪一年生的?"结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训。改用另一种方式问："在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎样填呢?"结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。