【OKSALES专稿】在当今垃圾邮件满天飞，群发的效果越来越差的时代，一个公司面对大量的潜在客户和现有客户，如何避免和降低垃圾邮件给企业带来的成本和形象的负面效应，挖掘电子邮件的营销潜力，提高电子邮件的营销效果？

我们将在这个讲座里与大家分享国内外的最新的方法、流程和经验，主要包括：

一、提高邮件群发的效果

邮件群发的利弊和问题

提高邮件的到达率和反馈率

许可式电子邮件

二、利用电子邮件营销达成交易

沟通渠道的比较（客户拜访、电话、邮件、网站、短消息）：
成本、效果和适用

客户沟通的优化组合

直复营销的流程

三、邮件列表的管理

邮件列表的收集、整合、清理和分析

与CRM的结合

四、电子邮件营销的应用：

发展客户关系

市场调查

挖掘销售机会

培育客户

客户跟进

增加网站的流量

五、电子邮件营销活动的策划、设计和评估

六、如何选择电子邮件营销服务商和电邮营销软件

【主持人】雪莺

(14:00:03) 主持人说：各位商友大家下午好，我们的直播现在开始，今天下午的直播话题是“超越群发－－节日到了，对客户的电子邮件如何营销？ ”

(14:00:16) 主持人说：我们请到的嘉宾是王明潭老师，他是中国互动与直复营销培训第一人，中欧工商管理学院MBA， 上海交大安泰管理学院特聘讲师，互动直复营销网首席顾问，

(14:00:23) 主持人说：新华信商业信息咨询公司顾问。其互动营销培训系列包括整合营销、网络互动营销、直复营销、数据库营销、CRM营销等，

(14:00:35) 主持人说：尤其对如何整合各种数字互动媒介，如电子邮件，网站以及手机，结合客户数据库挖掘销售机会、发展客户关系有丰富的实战经验。

(14:00:40) 主持人说：王老师服务过客户包括B2C和B2B，例如天威耗材集团，EMERSON，奥美广告， 银河证券，、大师杯，哈佛商业评论、安越培训、在握国际电视购物等。

(14:01:33) 王明潭说：大家好，我今天谈的主题是电子营销，我不知道大家在群发的过程当中遇到什么问题，有的人觉得群发效果不错，有的人觉得群发效果很差，电子邮件群发作为常用的营销工具，怎么样提高营销效果，

(14:01:58) 王明潭说：一个提高产品品牌知名度，一个通过群发来挖掘销售机会，增加你的定单，今天我主要从群发的方法出发，来逐步跟大家一起探讨，如何让电子邮件营销给你的公司发挥最大效益。

(14:02:18) 王明潭说：中国电子营销现在是什么状况，其实在国外是最主要的营销手段，我举个例子，比如说在欧洲有一个调查，欧洲75%的营销人员是使用电子邮件拓展潜在客户。

(14:02:29) 主持人说：欧洲和美洲使用电子邮件就像我们使用即时通讯工具一样。

(14:02:56) 王明潭说：中国的电子邮件营销潜力巨大，Email营销在英国、美国、法国、德国的调查都认为是采用最主要的第一营销手段，其次才是网站和网络营销手段。

(14:03:28) 王明潭说：还有一个调查显示，在美国中小企业用电子营销概率最高，电子营销在营销当中产生的效果和比例也是最大的。我相信电子邮件营销在中国也将是中小企业大规模开发市场客户从而跟大企业竞争的最有力武器。

(14:04:02) 王明潭说：很多人怀疑它的效果，其实电子营销的效果非常大的，我用一个数字提示几个概念，比如说跟网站上的广告相比，统计表明电子邮件营销比广告的有效性达到20倍以上，反馈式直邮，就是说反馈之后进行处理跟踪，

(14:04:30) 王明潭说：反馈直邮是通常邮件营销的五倍以上，电子营销是点对点的营销方式，以前国外针对通过邮件点对点的营销，调查显示20-40%客户愿意接受许可后发送邮件，大家以为很多人不愿意用电子邮件方法，

(14:04:40) 王明潭说：如果接受相关信息，很多客户是愿意接受邮件的。

(14:04:59) 主持人说：我们不可避免的现状，垃圾邮件很多，群发的广告也很多，导致电子邮件看都不看就删掉了，造成了一种干扰，这跟上面的数据有没有出入？

(14:05:37) 王明潭说：水能载舟、亦能覆舟，现在电子营销面临垃圾邮件的问题，垃圾邮件对我们电子营销效率起很大的影响，怎么样把电子邮件效果做好。其实电子邮件营销的广度更深度跟欧美发达国家差距很大。

(14:06:14) 王明潭说：主要是通过邮政纪年的方式进行点对点的营销，在国外非常发达了，出现更好的点对点的营销手段电子邮件的时候，在欧美发达国家自然推到一定的高度。

(14:06:20) 王明潭说：第三还有文化的因素，这里不展开了。

(14:06:52) 王明潭说：我想在展开电子邮件营销话题上，我想跟大家分享的一些议程，第一个就是从大家现在的情况出发，我第一个问题跟大家探讨如何提高电子邮件群发效果，另外电子邮件做销售，

(14:07:11) 王明潭说：电子邮件如何发挥作用，如何跟其它整合在一起达到签单目的，第三步谈一下电子邮件营销的基础工作，如何管理收集邮件列表，如何细分客户。

(14:07:33) 王明潭说：后面再有时间跟大家谈一下，有电子邮件营销活动的时候，这跟商场上的活动性质都是一样的，只不过不是通过面对面的方式沟通，点对点的沟通，成本耕地，第二个有时间的话介绍一下，

(14:07:47) 王明潭说：你们想提高电子邮件营销效果，如何通过第三方来做这件事情，有哪些方面可以提供。

(14:08:24) 王明潭说：首先探讨一下电子邮件，我一直讲，营销不是最后签单，签单就是一个结果，就像踢球一样，踢球大家关心谁进球，比分多少，但是电子营销上主要是讲，如何从到中场，从终场到前场，到最后进球，营销过程就像踢球一样，是跟客户不断沟通的过程，

(14:08:54) 王明潭说：谁营销做得好，谁沟通做得好，谁生意做得大，这跟电话相比、跟邮件相比，跟最原始的方式面对面的方式相比，最大的特点电子邮件跟我们信件相比，长的文章读起来不方便，舒适度也不是很好。

(14:09:12) 王明潭说：内容有快餐式的信息，比如说电子邮件发出去之后，比如说最近我有什么产品有一个优惠，这样的信息很容易传达到顾客心里。

(14:09:38) 王明潭说：现在发一个电子邮件，告诉大家什么是电子邮件营销，很多人没有心情看的，也不愿读这么一篇文章，它的优势在哪里、缺点在哪里，如何发觉优势、避免短处，电子邮件优势就是成本低，

(14:10:03) 王明潭说：雅虎以前有贴邮票的电子邮件，也是花钱的，总的来说是最低的营销渠道，第二个就是高效快速，通过电子邮件，你可以马上到达对方电子邮箱，几天内获得反映。

(14:10:26) 王明潭说：第四个最重要特点就是行动跟踪，这个功能的话，其实很多做电子营销的公司没有用，电子邮件发出去之后，这个邮件有没有到达你的客户信箱，客户有没有打开、客户有没有点击，

(14:10:54) 王明潭说：这些信息都可以做到，很多人没有做，这是一部分，还有做支持的话，电子邮件营销进行方便的统计和分析，这个是电子邮件营销的优势。

(14:16:32) 王明潭说：关于如何确定主题，后面还有一个专题介绍。

(14:17:01) 王明潭说：我给大家一个经验数字，我给一家公司做所有的方法试过来，基本上顶多达到31%，大众广告式的群发，效果并不一定好，

(14:17:36) 主持人说：比如说开头说“你好，我们公司供应什么，欢迎来电洽谈”，能不能人性化一点，比如说自动说抬头是“胡雪莺你好”，或者是“王明潭你好”，有没有这样的软件？

(14:18:05) 王明潭说：这种大众式的广告群发是最低级的，还停留在这个层次肯定要出问题，我说的是如何提高，胡小姐提的问题很好，如何发出邮件可以直接把姓名写上，我叫邮件内容的个性化，有非常成熟的软件，

(14:18:22) 王明潭说：到信箱里面一看就不是我写的，一个是选择我喜欢的时间，第二个选择的题目是我感兴趣的内容，第三个直接称呼我的姓名。

(14:18:27) 主持人说：这个软件能不能介绍一下？

(14:18:53) 王明潭说：后面会跟大家介绍一下，国内国外的都有，国内的大部分都是买群发的软件，这个销售的情况坦率来讲很差的，很多公司对电子邮件精准营销不了解。

(14:19:07) 王明潭说：下面介绍一下，大众广告式群发有什么不好的地方，你用这种方式，生意永远做不大的，不可能做大的。

(14:19:19) 主持人说：兜不到大鱼就兜小鱼，很多公司小鱼都不想做。

(14:19:40) 王明潭说：很多小公司生存是第一步的，我可以理解，有的公司没有办法做品牌的，对于品牌来说是致命伤害，第三个就是群发做好，做到规模的话，那成本不低的。

(14:20:05) 王明潭说：第四个为了让电子邮件营销健康发展，我们尽可能做好工作，凡是大家看到做大众广告式群发的，一般是什么公司的产品呢？一想就是法律禁止的。

(14:20:18) 王明潭说：什么色情的，包括假冒产品，我这里就经常收到假劳力士的，都是国外的，全球到处发，经常收到。

(14:20:50) 王明潭说：还有一些产品是广泛适用的，比如说当当网，我收到过当当网的软件，也有DHL的电子邮件，很多不是他们公司的邮件，地址都经常换，你学会的话，你做出来的东西跟他们一样。

(14:20:57) 王明潭说：这些产品谁都可能买。

(14:21:20) 王明潭说：如果你现在还在做这种大众广告式的群发，建议你第一个少用，现在公司这个阶段只能这么做，那可以用着，但是要少用。

(14:21:38) 王明潭说：另外你要加一个功能就是退定功能，退掉之后就不要发了，这个给大家一个建议，大家要有一个底线。

(14:21:46) 主持人说：给客户一个退路，他不想要的时候可以退出来。

(14:22:10) 王明潭说：在地铁里面，我们看到要不要把这种海报往他手里塞，这个是最朴素的，最低级的，效果也是最差的，我们要不断的发展，让电子营销做得更精准，更有效。

(14:22:15) 王明潭说：下一步往哪个方向发展呢？

(14:22:38) 王明潭说：下面就是说电子邮件为了提高群发效果，我建议这么几个阶段，第一个我建议大家加一个退定功能，并且是邮件列表基本功能，另外加一个许可，再发展的话就是做到许可，

(14:22:54) 王明潭说：我经过许可之后发邮件，你注册会员之后，愿意接收信息吗？许可，那这个时候发邮件是有效果的，不会影响品牌。

(14:23:05) 王明潭说：不会让顾客难受，他随时随地可以退定，许可的话有两种许可方式，一种是什么呢？

(14:23:25) 王明潭说：第一个是大众群发，你不要的话可以退定，你不退定的人就是许可，这个是低级的方式，高级方式是不做大众广告邮件，我愿意收到邮件才发邮件，这个邮件获取有很多方式。

(14:23:44) 王明潭说：这是一个阶段，再进一步发展的话，如何对电子邮件进行跟踪，我发出电子邮件了，他回复，谁回复了，那回复完之后下一步怎么处理，哪个客户更有价值。

(14:23:59) 王明潭说：我对数据不断整理，我把这个客户变成我的已有客户，让他买我的东西，这个是电子邮件的追踪，这是下一步大家要达到的水平。

(14:24:11) 主持人说：光发不够，还要回收，光撒网不够，还要收网。

(14:24:26) 王明潭说：广告效果为什么越来越差，就是漫天撒网，其实你稍微做一点工作他可能买你的东西。

(14:24:53) 王明潭说：这个是电子邮件营销很重要的特点，我们许可电子邮件营销，APT就是double apt，比如说注册之后，有邮件发给你，这里这个就是双许可，

(14:25:25) 王明潭说：这样跟顾客发展更好，一次不确认、两次不确认，那更尊重客户，客户明确收到你的东西，那关系越来越好，另外电子邮件营销更高阶段是互愿营销，那不仅喜欢发，而且配合，有什么事情告诉你。

(14:25:53) 王明潭说：比如我愿意收到你平安公司的保险，为什么不买你的保险，就像线下的销售一样，你强推客户买，你跟客户建立很好的互动，这个就是互愿式的电子营销。

(14:26:22) 王明潭说：第一个你要做许可，第二要做跟踪，再进一步发展的话，你要做互愿式的营销，比如说网友在今年做许可式的营销进步已经很大了。

(14:26:50) 主持人说：不要觉得电子邮件营销是零成本就可以漫天撒网，其实还是要有的放矢，撒网的同时要学会收网，我讲一个我喜欢的电子邮件群发，我订阅了一份财经网站的信息。

(14:27:04) 主持人说：每天收到具体网站的标题，对标题感兴趣的话就点击标题进入网站，几乎天天通过邮件查阅这个网站。

(14:27:11) 主持人说：这样就非常好，而且我非常喜欢收到这样的财经方面的信息。

(14:27:15) 主持人说：这对我就是有的放矢了。

(14:27:24) 王明潭说：这里过半个小时了，有些方面就不展开了。

(14:27:47) 王明潭说：有些要点说一下，群发跟以前不一样了，中国的营销者认为群发就是大众广告式群发，现在群发分几个阶段了，大众广告群发，许可电子邮件、互愿电子邮件，

(14:27:58) 王明潭说：下面谈怎么增加电子群发效果，你怎么样让电子邮件不被顾客当成垃圾邮件扔掉。