【电脑商网专稿】思科这几年的发展顺风顺水。其掌门人John Chambers最近表达了对未来的设想，他表示，在接下来的3~5年里，公司业务将每年增长12%~17%。

思科未来的增长要全力依靠渠道完成，不仅如此，思科还积极鼓励方案商之间进行合作。　

对此，思科渠道执行官Keith Goodwin对公司渠道业务制定了较高的增长目标，期望在未来3年里，渠道合作伙伴能够为其带来200亿美元以上的回报。

他认为，“我们有两种方法可达到此目的：我们可招募成千上万的新合作伙伴，不过，这并不是我们的策略；我们的策略是通过不断地向合作伙伴投资来达到目标。”

Goodwin指出合作包括两点，一是思科和伙伴间的合作；二是各伙伴之间的相互合作，这两点都能够扩大合作范围，达到增长的目的。

思科还发起了“思科伙伴交换计划”（ Partner Exchange），思科旗下8500位认证合作伙伴之间可以分享对方的各种信息，还能通过这种方式找到具有技术互补性的伙伴，并与之进行合作。

思科公司全球营销部高级主管Andrew Sage表示，“通过思科合作伙伴交换计划，我们能找到其他的合作伙伴，也能让他们找到我们。”

思科银牌合作伙伴HEIT公司是一名专为银行和信贷协会提供方案的方案商。该公司CEO Daniel Holt表示，根据与其他渠道合作伙伴的共事经验，“我们曾经尝试过这样的计划，依我看，十之八九不会成功。”

文化冲突是这种合作关系不适合HEIT公司的主要原因，Holt认为，“你在会议桌前提出你的方案，但面对的是一位汽车销售员，以及有自己方案的方案销售员。这样一来，到底谁获得订单，又是谁获得进一步销售的机会？这是个挑战。”

另外，思科的金牌合作伙伴1NService公司CEO Paul Cronin表示，在其他的一些渠道合作伙伴中，如“1NService合作网络”的28名方案商成员可通过相互合作，来消除他们间的技术差距，并扩大市场区域。

Goodwin指出，近年来由思科公司进行的一项调研结果，足以证明合作伙伴相互合作可带来巨大利益。跟据对全球范围内473家渠道合作伙伴进行的调查，他们营收的31%来自合作。在与其他方案商合作的一些合作伙伴中，78%的商家表示相互合作让他们获得了较大的项目。与此同时，75%的商家表示，合作让他们赢得了新客户。

Goodwin强烈建议渠道合作伙伴在其公司内采纳一些如WIKIS和WebEX这样有利于合作的先进技术，并积极寻求相互合作的机会。他表示，“我们正利用技术进行‘伙伴对伙伴’式的合作模式，如今这种模式正在发生，而且已经发展到了一个新的阶段。”（刘涛）