|  | | | | | [图片说明] | | 微软“金点计划”：着眼广域渠道的一线销售员 |
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北京辽轩公司刘震：微软的“金点计划”不仅提升了销售员的业务能力，还带给我们具体的商机。微软给予了我们实实在在的支持。
【电脑商网专稿】 “加入到微软的‘金点计划’以来，公司在业绩上有明显的提升，预计今年业务量能增加30%。”北京辽轩科技有限公司销售总监刘震表示，针对广域渠道的微软“金点计划”对经销商的一线销售员有切实的推动作用，不仅提高了他们的销售技能和技术水平，还在一定程度上鼓舞了他们的销售积极性。
“微软‘金点计划’的培训，使我们在销售上受益匪浅。”上海茂立实业有限公司通用软件部经理包宏介绍说，公司上下都很愿意参加这些培训。
“金点计划”关注广域渠道
微软的“金点计划”全称为“微软广域渠道金点奖励计划”（MS-Points Program），其推出的初衷，是为了促进广域合作伙伴与微软展开长期稳定的合作关系，让他们享有由微软提供的广域渠道权益。加入其中，不仅能够提高销售业绩、提高市场知名度，更可以获得来自微软的支持及奖励。
合作伙伴可以通过五种方式获得积分：销售业绩、培训/会议、客户案例、销售机会、特殊奖励。获得的积分可以兑换成各种形式不同（培训或实物）的奖励，如微软培训及专业认证考试、微软渠道软件包、微软硬件，以及各种丰富的奖品。
北京辽轩：实实在在的支持
北京辽轩科技有限公司成立于2003年，主要业务是分销和集成。公司软件业务中的80%是微软的产品，不仅包括通用性极强的桌面产品，还有服务器、数据库、SQL等中高端应用型产品。
辽轩公司和微软的合作很紧密，微软于2007年10月推出“金点计划”，辽轩公司随即就加入了。
“这次‘金点计划’主要针对广域渠道，我们能够实实在在地感受到微软的支持。”辽轩公司销售总监刘震介绍说，该计划中的培训项目是他们最为看重的。“这些培训主要着眼一线的销售人员，有很多专业性、针对性的销售技能培训，目的性比较强。我们的销售人员学习完后，普遍感觉收获很大，对他们实际的销售工作上有很大的作用。”
另外，微软的产品也在不断更新换代。刘震表示，“微软在技术和产品上也有大量的培训课程，这让我们的销售人员时刻了解、把握新技术、新产品，跟上微软以及业界的发展形势，对他们的销售工作起到极大的促进作用。”
同时，公司在做集成业务时经常接触一些专业性很强的客户。
刘震称，“微软在培训中，会时常就一些行业性、专业性问题进行有针对性的讲授，这对我们业务的开展作用极大。”
刘震还谈到，微软在电话销售中，会时常发现一些潜在的商机，“他们会及时把这些信息转到我们这里”。辽轩公司在如出版社、设计院等领域有一定的积累，微软就会把在这些领域得到的一些潜在商机反馈给他们，由他们来进行进一步的挖掘。他强调，“微软对我们的支持是实实在在的。”
对于兑换礼品，刘震看得比较淡然。“这些礼品，是对一线销售员的物质上的鼓励，对他们辛苦工作的一点回馈，希望能够促进他们的销售积极性和销售热情，对此，我们深表感谢。”
上海茂立：提升销售能力
“我们公司从1998年开始和微软展开大规模合作。”上海茂立实业有限公司通用软件部经理包宏介绍说，也是从那时，公司把主营业务转向了软件，与微软的合作也逐年加深。如今在上海，茂立公司开设有11家零售店面，销售正版软件产品，每月的销售量很大。
同样，茂立公司在2007年11月加入了微软的“金点计划”。公司通用软件部经理包宏介绍到，“微软在零售端和我们加大了合作，主要针对我们这11家零售店面的支持，涉及微软的软件和硬件等全线产品。”
“微软每月都有培训，主要是销售方面的培训，也有技术方面的。”包宏表示，每次培训，公司都会轮流派11家店面的销售员积极参加，大家都觉得这些培训的确有价值，参加得也很踊跃。
茂立公司着重于零售，主要在培训和销售业绩上获得积分，并可以兑换奖励。“大家其实也并不看重那些礼品，都认为这些培训对自己的销售能力等各方面有很大的提升，这些才是我们最看重的。”
包宏还指出，在培训过程中还能够和其他商家一起沟通，交流经验，这对工作也有很大益处。
记者点评
很多厂商对核心伙伴关照有加，而对“广域渠道”基本采取自生自灭的态度。一部分原因，也是因为这些广域渠道商实力不够雄厚、分布面广、数量众多，而难以进行有效的挖掘和管理。微软出台的“金点”计划着眼于日常的培训工作、着眼于一线的销售员、着眼于平时的点滴积累，对他们进行能力上的提升，也推动了他们的销售积极性、提高了渠道向心力。微软的工作确实做到了实处。
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