【电脑商网专稿】关停并转之后

掌控终端绝对不是坏事情，但在执行方法上不能脑子一发热，就赤膊上阵，那就难免应了鲁迅先生的话：“中了箭活该！”

或许是伤痛教训的警醒，近一两年来，一些厂家也在重新思考自建终端网络的必要性，并采取了积极的纠偏行动。

据笔者所知，统一企业今年开始陆续关闭了大半营业所；康师傅、可口可乐也将部分营业所改制为商流所，物流功能由第三方机构提供；即便优秀、卓越如宝洁这样的公司，也发现自建终端网络所消耗的资金和资源，远远高于其所能产生的利润，所以，宝洁最后还是与经销商合作，交出自己花费巨大财力所建立的“宝洁公司会员店”。

尺有所短，寸有所长。经销商纵有一百个不是，但在终端网络建设方面绝对有其不可替代的作用。充分利用经销商的资源以及更广泛的社会资源，弥补厂家之不足，无疑是明智的选择。在这方面，虚拟结盟不失为一个好方法（笔者认为，眼下与经销商组建实质结盟的时机尚未成熟，因此不予讨论）。

虚拟结盟的经营主体依然是经销商。通过提升经销商对终端市场的开拓能力以及维护能力，使渠道更加贴近消费者，强化厂家对终端的应变力和掌控力。厂家万万不可跳上前台，尤其在一些地广人稀的三级市场上，不要期望“直插终端”式的深度分销有什么好果子吃。

虚拟结盟操作步骤

1、有机对接经营观念：观念决定行动，行动决定明天。厂家必须耐着性子，本着实现双赢的出发点，与经销商达成观念上的对接。

切记这项工作不可简单、草率地交给基层业务代表，建议由厂家高层领衔，举办“经销商共识营”，做充分的互动和沟通。不要贸然单边行动。

2、整合资源：这是虚拟结盟的关键所在。经销商现有的资源“不用白不用”，不但要用足，还要用好。

3、明确分工：分工是为了更好的合作。笔者以为，经销商在某种意义上代表生产力，厂家要建立与之适应的生产关系，要解放生产力、发展生产力。

凡是与生产力相关的因素，比如劳动者（业务代表）、生产工具（车辆、仓库）等，一律由经销商负责提供并行使管辖权。在这个背景下，建议取消厂家直派的业务队伍，相信并大胆启用经销商的地方军（终端建设不需要高智商，只需要踏实苦干的精神和亲自动手的能力）。

厂家向经销商派遣一个“党代表”（或者几个经销商共用一个）。“党代表”的工作是通过自己的智慧和专业技能，协助经销商做人员培训、人员激励、市场开发策略制定、执行计划分解、过程追踪、绩效考评等“生产关系”方面的事情。