【OKSALES专稿】中央空调工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得订单或品牌指定。中央空调项目销售的时间跨度长，以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂，而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。以下是笔者在工程项目销售中有关报价的一些经验和技巧，愿与同行分享希望能起到抛砖引玉的作用。

1报价低就能赢得项目吗？

有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。其实不然，工中央空调项目销售有它们的特殊性。

报价高会导致销售失败，报价低更容易导致销售失败。为什么？对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，设备费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的设备费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。所以尽可能对业主报更高的价格，取决于你的销售水平和产品有料值这个价；给承包商合理的利润空间，只要他不反对用你公司的产品。结论：正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。

此外低价可能使你公司正在进行的其它销售活动及将来项目销售处于被动状态，因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个项目的丢失，但低价会对公司形成的价格体系造成冲击，进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价，应尽可能缩小范围，或作为特例处理。

2关注竞争对手的动向

竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说知己知彼百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。

A公司和B公司各自代理相互竞争的两大一线品牌产品，是生意场上多年较量的竞争对手。

但几年下来A公司的品牌在大项目的销售上屡屡得手，很重要的原因是A公司把B公司的底价摸的一清二楚。每次报价不多不少，只在B公司供应商的底价上加5个点。B公司终于找到一个复仇的机会，在市一号工程的投标中，除成功的前期销售策划外，更争取到厂家的价格支持，在A公司故伎重演投标时仍以底价上加5个点时，以出其不意的报价在此一号工程中胜出，报了一箭之仇。

3报价的时机掌握

最佳阶段：业主招标文件的制定阶段；承包商或安装公司投标预算阶段。

业主招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术标准和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。

一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。