荣之联和Sun都看重为客户创造长期价值，而不是短期订单和销售额。

【电脑商网专稿】荣之联自1998年成立初期，就是Sun的增值分销商及全线产品总代理。Sun以网络计算为核心的产品线，由解决方案引领的销售模式，以客户为中心的发展战略、技术上的领先优势，都是荣之联所看重的。而荣之联公司的创始人和现任董事长王东辉早在1988年就参与国家“七五”攻关重点项目“UNIX工作站国产化”的开发研究，荣之联专业的技术队伍、开放的合作态度和创新的合作方式在当时也得到了Sun公司的高度认可，成为双方长达10年合作的基础。

告别“1.5代”

Sun的人戏称荣之联是Sun的“1.5代”。这是由于几家主要的CDP都是一级代理，荣之联虽是二级代理，但比其他所有二级代理销售额都大，算是“1.5代”。对这个名份，王东辉一直不是很在意。荣之联在Sun产品、技术等方面有深厚的积累，又掌握着很多客户资源，因而在Sun的分销圈中一直很“得宠”——荣之联同多家Sun的CDP合作，而且基本在每家的提货量排名都靠前，因而每家CDP都拿出非常好的资源与优惠条件给荣之联。王东辉觉得没必要一定要从Sun那里要个CDP的名份。

此时，Sun开始推行渠道扁平，要求渠道商具备更多的增值能力和掌握更多地客户资源。原来树状的渠道体系转眼间发生了巨大变化。“当Sun政策收紧以后，中间的空间就不大了，原来在中间炒货的二代几乎消失了。没办法，只有浮出水面当一代，跟以前的CDP竞争了。”这是王东辉的真实心态。

另外，由于荣之联做的是增值分销，很多项目是直接面向客户的。有时候有些客户会提出这样的疑问：“荣之联对产品的理解、技术能力都很过硬，可你们是Sun的二级代理，是不是不如一级代理啊？”这种问题让荣之联回答起来非常累。而Sun的销售人员在看项目时，觉得让一家二代通过一代下单总是不如直接让分销去签单更简单，这让王东辉荣感到很麻烦。

当Sun推基于Opteron的服务器时，很多分销商都不知道怎么去销售这种产品。酷爱创新的王东辉就接下了这块业务，Sun给了荣之联一个名头，叫ICDP，就是行业的CDP。做了一段时间后，Sun开始找王东辉谈：“要不你就直接做CDP吧，因为我们要把Opteron产品放开让所有CDP去做。”
王东辉经过斟酌，决定做CDP。
   
全新的视角

成为CDP后，荣之联从Sun那里拿到了第一手的价格和支持，对荣之联来讲，这是一个质的飞跃。而名份的改变给荣之联带来的远不止于此。据荣之联总经理张彤介绍，过去荣之联比较注重短期订单和销售额，而现在则更看重为客户创造长期价值。

在过去的三年中，荣之联在高性能计算中心方面投入巨大，至今这一中心并未直接带来多少收益，相反则是持续在人力以及软硬件平台方面不断投入，这在Sun的总代中是独树一帜的。

业内人士都清楚， Sun的软件并非第一梯队的主流软件，但在某些领域和方面却极具特色。荣之联在推广Sun软件方面投入了非常多的精力，因此与Sun有了更多的合作机会。张彤说，这在“1.5代”时是不会的。现在，荣之联更看重与厂商同步发展，使合作走向更深的层面。

价值链的基石

荣之联认为，维系不同类型的上下游合作伙伴关系最重要的是处理好以下两方面问题：

一是要加强信息交流与共享机制：信息交流有助于减少投机行为。建立多方经常互访制，及时发现和解决各自在合作过程中出现的问题和困难，提高合作效率。二是要建立激励机制：要保持长期的双赢关系，对分销商的激励非常重要。

荣之联的优势在于对硬件产品的深刻理解，在网络计算、集群技术以及系统平台技术整合等方面的实力。行业经验、对方案和产品的把握、覆盖全国的专业技术服务网络，凝聚成荣之联的核心竞争力。 尽管如此，同行业厂商的竞争，整个服务器市场竞争的愈演愈烈也给荣之联带来了新的挑战。

荣之联决心要从两个方面做出努力：一，从技术上与Sun加强合作，提高整体解决方案能力；二，从服务上不断创新：荣之联按客户的服务等级要求可以提供钻石、金、银、铜各种级别的打包售后服务产品，为数百家客户的超过5000台服务器组成的各类企业计算和存储系统提供技术支持和保障。

【合作秘籍】

 相互间充分的了解与信任，是长期合作的基础。
 双方互相创造价值，互相吸引，合作才能长久
 多方面、深层次的技术以及市场合作也是保持良好关系的关键所在。