【电脑商网专稿】一个贸易繁荣的市场已经形成，但在这之后，是中国IT产业中人对生产能力、核心技术的不懈追求。

就在这一年，几家针对IT经销商的所谓“渠道媒体”诞生了，而在这之前的几年，一些市场上主流的IT媒体已开始“大块吃肉、大碗喝酒”了。这也是中国IT产业发展到一定规模的一个征兆。而随着IT媒体的细分，特别是服务于渠道读者的媒体的出现，表明中国IT营销者的思维更趋成熟和理性。几家媒体不约而同地开始梳理渠道理论，确实对中国IT渠道管理有极大贡献。自从有了IT产品，就有了IT渠道。确切地说，1998年是中国IT业非常活跃和繁荣的一年。但当时的种种征兆，也预示着IT高利润时代行将结束。

利润，口水

没有任何一个商家会嫌利润过高，恰恰相反，一旦利润有所降低，就会如坐针毡。据1998年8月的商情广告，当时一台Seagate大灰熊9.1G硬盘在北京的报价为2600元，这个价格如今可以DIY一台电脑了。如此高的价格后面，必定是不菲的利润额。

至少在2000年前，中国IT市场还是一个贸易型的市场，很多产品都是进口而来。比较高昂的关税，致使当时的市场有很多问题，走私似乎成了一个见怪不怪的事情。当时的所谓利润低，主要见于行货与水货的价格血拼中。也正是在这种情况下，中国IT市场绽放着诱人的花朵。

据慧聪当时对长沙市场的调研报告：1997年电脑市场营业额达15亿元，台式PC销量6.35万台，同比增45%;98年上半年销售4.175万台。台式PC的品牌排名依次是：联想(15.8%)，IBM（9.6%），同创，方正，康柏，惠普，金长城，实达，Acer，兼容机(21.6%)。可见，在台式PC市场，国内品牌主导市场的格局已基本形成。但在笔记本、服务器等技术含量更高一些的领域，中国产品的竞争力十分有限。

由于互联网的普及以及中国经济的迅速发展，特别是中国经济在抵抗东南亚金融危机的出色表现，很多PC厂商对中国市场都很看好。5月，欧洲品牌郁金香成立中国公司，其外来的总经理格调高雅，将办公室布置得像一个高雅的大书房，这与很多在中关村“土里刨食”的中国公司相比有很大区别。后来的情况正如大家所看到的，由于水土不服以及对中国市场经营难度的低估，郁金香很快花败中国。与此类似的还有美国的老牌军用品Micron，这家在中国试水的公司欠IT媒体一屁股广告费后便人去楼空了，其年轻的中国首席代表去了一家网站。

这一年，中国抵御住了百年一遇的洪水灾害，同时也抵御住了一些国际PC品牌对中国市场的进攻。9月，北大青鸟在几家媒体上刊登了独家代理Packard Bell的跨版广告，如此大的宣传力度并没有使这家著名的欧洲PC品牌在中国用户心中形成多大影响力。就在今年初，它成了中国台湾厂商Acer的囊中物。

走在2008年的中关村大街，你会感觉到强烈的商业气氛。而当时的马路还很狭窄，路两边挂满了各式招牌，经销商的推销员在路边拼命发着产品报价。事实上，很多周边的农民也放下了锄头，“转型”搞起了“高科技”，且成功的机率绝不低于在这里兑现发财梦想的高校毕业生。

直销是核武器？

毫无疑问，当时的PC系统厂商的日子正越发艰难。曾在中国市场表现颇为出色的AST电脑已没了踪迹，但也就是在这个时刻，戴尔的名字愈发夺目。

这一年，戴尔扛着它的直销核武器来到地大物博的中国。8月20日，戴尔在北京上海广州等9大城市开始直销订购。戴尔在中国开展直销业务，对那些依靠渠道销售的公司来说，还是有很大影响，他们也不甘其后，学起了戴尔的直销舞步。

最引人关注的是，首开PC渠道销售的IBM公司也尝试了直销： 8月1日，IBM在中国启动直销业务，但直到24日才卖出第一台PC。IBM当时的提法是“按单定制”，满足客户的个性化需求。这一时髦的IT成语在产业风行了好几年，最后还是不敌那些真正按单定制的DIY商家，灰头土脸地败下阵来。

年末，联想也在广州电脑商城小范围尝试直销模式。有报道说，联想一直把戴尔奉为自己学习的榜样。但联想的这种尝试也只是增加了一些教训而已。

事实上，任何一家大型PC厂商想在中国通过直销吃遍市场都是不可能的，从营销学上也没有这个必要。戴尔如今开始名正言顺地走渠道，就说明了这个问题。

但在当时，中国IT渠道商的很多运作不规范、信誉度无法保证，也迫使一些厂商选择了直销，这是另外的话题。

软件开始被看好

从国际市场看，传统的VAR销售正走向困境，原因是硬件的利润下降，增值空间被压缩，因此，VAR必须关注软件开发和服务。

对于硬件的核心技术来说，中国厂商很难超越英特尔，很难超越日美打印厂商等等。但软件上，却有另外一个空间。事实也证明，在那时成长起来的中国本土软件企业，今天已更接近“高科技”的实质。

8月前后，用友公司在很多媒体上打出全版广告，宣传的是其《内当家》商务管理系统，不含服务费每套售价980元。当时的广告语是：“对小企业来说，什么样的一步可以跳得更远？”这样一个小巧的软件成为用友步入国际软件巨鳄的跳板。今年上半年，这家亚太最大的软件企业发布了全球第一款完全基于SOA理念的企业级管理套件——用友U9。

在渠道上，经营软件的代理商的业绩也非常突出。1994年~1997年，连邦软件连续4年200%增长。IDC当时预测，到2000年，中国PC软件市场容量45亿元人民币。但这个数字很可能被低估了。

由于经营硬件的利润降低，经营风险加大，据《电脑商报》当年的一个调查显示，不少硬件经销商加入软件销售队伍。当时，赫赫有名的赛乐氏称要在2年内在中国建立最大的软件连锁销售体系。

在企业级软件市场，总代理制也逐渐流行。8月底，Oracle宣布调整战略，增加渠道销售；9月，联想集成开始分销IBM软件，10月，又成为Oracle中国区总代。

此外，一个值得注意的事件是8月时，CA公司与有着政府背景的金辰安全技术实业公司合作成立冠群金辰软件公司，进入中国网络安全市场。