只有剔除陈规陋习，轻装上阵，才能快速行动，在通往目标的路上走得更加稳健。

【电脑商网专稿】2005年，厂商渠道的新政频出，比如联想的集成分销，Acer的重归总代，惠普的区域代理等等，然而，这些看上去的大手笔在某种程度上实际上还是以往渠道政策的调整或者重启，而另一些事件则对渠道造成了革命性的影响，拷问多年来渠道的潜规则。

《电脑商报》及时对IBM取消特价单事件进行了《IBM软件经销商：告别特单的日子》的封面报道。

特价单终结使命

这年3月，IBM在珠海召开渠道会议，宣布了一项在IBM软件渠道发展史，乃至整个中国软件渠道上有着重要意义的事件，即IBM 软件集团在中国推出了取消特价单的渠道政策(政府公开招标除外)。

特价单一直是市场中普遍存在的潜规则之一。每到季度末，为了完成销量目标考核，销售总是要求合作伙伴帮忙压货，而合作伙伴则要求获取特价，这就是特价单的由来。众所周知的是，特价单是销售硬塞给渠道的，并不是用户提出的需求。特价单的做法，是把价格决定权交给了第一线的销售人员，这么大的权利空间很容易造成灰色收入。不少销售人员收取代理商贿赂再给其放低价，这样也损害着合作伙伴的利润。

所以取消特价单，则不仅能杜绝渠道腐败，同时还保证合作伙伴的利润。更重要的是，取消特价单还能够引导分销商朝增值方向发展。本来一线销售人员的任务是去开拓市场，跟合作伙伴一起去创造市场机会，找到客户需求，而分销商则应该着眼于为用户提供更多的价值，为其量身定制解决方案，提供更好的技术支持和维护等增值服务。而以前有不少厂商依靠特价单带来的低价来获得利润，现在这条路行不通了，要怎么赚钱呢，惟有增值才是正途。不过，特价单带来的危害，软件厂商再清楚不过，但要在整个市场环境中将其根除绝非易事。通过增值让用户接受非特价，是软件厂商的共识。虽然是知易行难，还是要有人开摒弃陋习的先河，IBM迈出了这一步。

叫停分销返点

对于利润日益摊薄的打印机领域，厂商给予的返点几乎成了很多经销商最重要的收益所在。而爱普生宣布取消渠道返点，这在当时可谓是“冒天下之大不韪”。

2005年3月21日到25日期间，爱普生分别在北京、上海和广州召开了2005年的全国经销商大会，并在会上向总共500多家经销商口头发布了新的渠道政策，宣布取消返点，厂商与总代理职能分开，厂商将把主要的精力放在拉动终端用户，各地的办事处除了做市场外，不得再给经销商其他支持，对经销商的业绩奖励将以半年度的红包形式体现。随之而来的变化是，爱普生正式对外宣布取消渠道返点，将部分产品提价100~200元，以提高渠道的毛利率，来达到保证渠道收益的目的。

爱普生出台此政策的背景是，此前爱普生一直在不断加大返利的力度，希望能更多地推动市场销售。结果却导致价格倒挂日益严重，其墨盒甚至出现倒挂14个点的情况。换言之，如果经销商的墨盒进货价格是200元，其在市场上出售的价格却可能低至172元。

严重的价格倒挂带来的不仅仅是炒货、串货，甚至还有大量的假货、水货的出现，尤其是一些经销商出售假墨盒的行为，不仅严重侵蚀了爱普生在墨盒领域的利润空间，假冒伪劣无疑也损害了爱普生在市场上的品牌形象。

如果从企业战略的角度来看，取消返点本无可厚非，但在短期内，势必对厂商的销售量会有一定的影响；但长期而言，此举规范了市场，把一些只依靠返点生存、缺乏增值能力、难以体现自身价值的经销商逐渐淘汰出去。

尽管这只是个别厂商的行为，不管是取消返点，还是终止特价单，这些举动的目的其实是希望重振在价格战中已经快溃不成形的渠道纲纪。分销返点与行业特单等渠道政策自诞生以来，多为厂商提升销量与市场占有率立下大功，但也是区域窜货、渠道恶性价格战等渠道毒瘤的根源所在。过去，只要整个渠道体系不出大乱子，厂商对商家不按规矩出牌多少还是容忍的，现在看起来试图要斩草除根了。

对于渠道而言，经过取消特价单和返点的治理后，如何提高自己的价值，增加遇厂商的谈判筹码开始成为渠道思考的问题。渠道商意识到应该把把握终端客户、扩大分销实力列为自己必须重视的工作重点。如果还是和过去那样仅仅是充当物流和资金流的角色，渠道的未来将不容乐观。

总之，只有不断剔除陈规陋习，经过洗盘后的渠道才不会因为长期以来的问题进入积重难返、难以自拔的困境。(彭敏)