谢克人简介

1967年加入IBM香港公司；1994年到北京，担任IBM PC事业部中国区总经理；1998年1月出任美国康柏电脑公司中国区总裁；2000年加入新锐互动电子商务网络公司，任董事长，同时也是TMS Consulting（鸿兴资讯咨询公司）的合伙人，该公司从事管理咨询和企业培训业务。他是PDCA-F(Plan-Do-Check-Act-Forecast) 执行管理理念的倡导者。

【电脑商网专稿】未来10年，企业将在稳定的经济环境中面临更为激烈的竞争，不仅要有特长，还要善于把自身对用户的价值凸显出来，而要做到这些，人才和执行力是关键。

谢克人回忆过去的方式，有点像电影镜头在“推”：在电影开始的时候，我们看到的是一个画面宽广的大场景，然后画面渐渐聚焦到了某一个局部的人或物上。从中国社会经济的大背景到IT产业和市场，再到IT厂商和渠道，最后到个人的职业变迁，谢克人将过去十年的变化和未来的趋势一一呈现在我们面前。

顺其自然的过渡

“任何人，任何企业的生存和发展都离不开社会经济的大背景。”1994年就来到内地的谢克人见证了改革开放给中国经济带来的巨大改变。他认为，过去10年，人们做生意的方式从主要依靠关系逐渐进入了规范期，IT市场也经历了从硬件主导到软件主导的变迁；中国的IT产业和市场最重要的变化是，IT技术的应用从中心城市向二、三、四级城市扩散，IT技术的使用者也从特大客户向大、中型客户延伸。

过去10年，IT厂商和渠道的关系发生了变化：从渠道主导转变为厂商主导。“之前，当一家跨国公司在刚进入中国市场的时候，一般都对市场所知甚少，于是就招募大的渠道商，让他们帮助自己‘跑马圈地’、开发市场。不少公司利用这种方式在中国市场站稳了脚跟。但这种方式也有问题：IT厂商感觉离用户很远，一切关于用户的信息只能通过渠道商获得，而渠道商却有意无意地阻拦厂商与用户的直接沟通，甚至对应返回给厂商的客户信息进行修改。于是，厂商决定改变这一状况，自家主导市场。他们划分地区、行业，限制总代理、分销商和经销商的业务范围，从而将主导权牢牢控制在自己的手中。”

回顾这一变化，谢克人认为，未来10年将是中国经济实体开始正规经营的10年，IT产业也将进入服务主导的时期，软件和硬件只是为用户提供服务和价值所必要的工具；IT技术的应用将会加快普及，实现全国覆盖。互联网在这一过程中起到了很大作用，它可以超越地域限制，不仅能把企业内部各部门连接起来，还能将企业与客户、与合作伙伴都连接起来。同时，随着用户的成熟，厂商与渠道商必须参与到以客户/用户为中心的竞争中来，客户主导将成为未来10年的渠道发展趋势。“经过10年的应用，客户的技术水平提高了，成熟了，他们不再唯厂商之命是从了；面对外部日趋激烈的竞争，他们变得越来越有自主选择的能力了。”

“往后看看，向前看看，你就会发现，这些变化都是自然而然发生的。”谢克人说，尽管有些厂商或渠道商不愿意见到这些变化，但是潮流和趋势是无法阻挡的，无论是企业还是个人，只有顺应这些变化才能更好地过渡到下一个阶段，获得更大、更长久的发展。

赢得未来的砝码

审视过去，把握现在，看清未来。企业如何才能在竞争中立于不败之地呢？谢克人用他身处IT行业40余年的经验回答了这个问题：“如果真有可循的规律，那只能说是尊重人才、重视执行力。”

谢克人在IBM、康柏工作的时候，与包括渠道商在内的许多国内的IT企业打过交道。那时候他们是百花齐放，因为机会多，只要起步快，善于抓机会，公司就能做大。他们帮谢克人扩大了生意，但在管理上他们却没有什么经验，于是谢克人引进了大公司常用的各类培训，包括管理、市场和销售等，帮助他们成长。这是IT企业的管理启蒙阶段。

后来，当社会经济的发展要求企业规范经营时，许多公司被淘汰了，整合了。因为管理不善的企业不能经历风险，不能做强。于是，很多企业开始注重管理。“我离开大公司，进入现在这家公司，是希望能把自己在大公司30多年的管理经验与别人分享，帮助国内企业成长，同时兼做管理咨询。但是，我发现，问题又来了：国内企业已经掌握了很多先进的管理理念与方法，但在公司里却不能得到很好的执行。”

谢克人认为，只有解决好执行力这个问题，企业才能真正做强。在未来10年中，企业将在稳定的经济环境中面临更为激烈的竞争，不仅要有特长，还要善于把自身对用户的价值凸显出来，而要做到这些，人才和执行力是关键。有了管理、技术和专业等方面的优秀人才，再加上良好的执行力，企业就获得了竞争的砝码。