英特尔中国区的渠道伙伴们近来有些惴惴不安。因为，英特尔正试图削减某渠道总代的力量。是什么原因让英特尔突然改变曾一度令之骄傲的渠道政策，惶恐“削藩”？

“英特尔调整渠道措施，或将取消部分渠道总代，虽然目前的供货还很正常，但是未来会怎样，还要看英特尔方面的态度。”面对英特尔调整渠道后的不确定性，英特尔总代之一世平伟业公司的负责人雷先生略带担心地告诉记者。

调整渠道

代理商惴惴不安

5月以来，英特尔调整中国区渠道的消息不胫而走，它的众多渠道伙伴们近来有些不太安稳，不仅因为渠道模式的调整可能严重冲击到他们的利益，更是由于其代理商地位可能不保。

一位不愿透露姓名的中关村代理商告诉记者，英特尔(中国)销售渠道体系有两方面:一方面是联强国际、英迈国际、神州数码、世平伟业等总代，以及它们旗下众多IPP伙伴。另一方面则是包括联想、戴尔在内的OEM厂商。英特尔将通过调整渠道，使其总代理商数量减少为两家。

雷先生在接受记者采访时表示，英特尔的此次调整仅仅涉及中国内地。对于调整后英特尔可能会采取哪些补偿措施，雷先生表现出了一丝担忧，“英特尔方面对于未来的渠道补偿措施还没有确定，可能要等到6月份英特尔公布消息才能确定。”

面对被各家媒体炒得沸沸扬扬的渠道调整消息，不少分析人士指出，英特尔调整的原因在于传统渠道中可能存在的危机——其一直大力推行的“返点”政策。

一直以来，英特尔在与PC厂商或渠道伙伴合作时，通常会采取PC厂商或渠道伙伴在产品宣传广告中打入英特尔的标识和说明，英特尔就给予厂商一定的广告费用支持。但对于整个PC行业来说，“返点”一直都是行业潜规则，无论是英特尔还是AMD都采用这种手段，拉拢PC厂商和渠道伙伴。

取消“返点”

消除“血酬定律”

英特尔现行的渠道“返点”政策是在2006年制定的，在制定以前，虽然就市场份额来看，OEM和零售渠道的销售量相差不多，但英特尔对于OEM厂商和渠道客户在购买处理器上有非常大的价格差异。同样的产品，渠道客户购买可能需要2000元，而清华同方可能是1200元，联想可能是1000元，戴尔可能只要600元，产生差额的主要原因就是厂商的产品是否全部采用了英特尔处理器。

然而，价格战略并没有达到英特尔的目标。OEM厂商在享受着英特尔给予的超低价格的同时，也在悄然销售着采用AMD处理器的电脑，这使得AMD得以迅速崛起，并一举可与英特尔抗衡。面对崛起的AMD，英特尔迫切需要渠道商来制约OEM厂商，也正是因为如此，英特尔才让渠道商享受和OEM厂商一样的价格政策，也就是给渠道商“返点”，希望可以借此夺回被AMD抢占的市场份额。

既然英特尔如此看重渠道的作用，那又为何会在短期内迅速取消渠道“返点”呢？这恐怕也与AMD有着密切的关系。

“一直以来英特尔采用‘价格倒挂’方式销售产品，也就是说经销商需要先用高价购买产品，然后在产品销售出去以后，再从英特尔那里得到‘返点’。而英特尔借此可以达到拉拢渠道、打击AMD的目的。”对英特尔渠道政策有过深入了解的一位知情人士告诉记者，“英特尔如此果决地进行调整，就是因为2007年的‘返点事件’。在‘返点事件’被披露的企业中，不仅戴尔因为专售英特尔产品而获得了英特尔每年支付的10亿美元‘返点’奖励，联想也将该年三季度从英特尔获得的2200万美元‘返点’直接计入了利润。虽然‘返点事件’与英特尔无关，但它却从中看到了被AMD找到垄断证据的危机，所以才做出调整渠道的决定，意欲摆脱‘血酬定律’的束缚。”

英特尔或是惟一赢家

在调整渠道的策略当中，最明显的受害者就是那些被砍掉的渠道商，他们无疑是输家，但是那些保住资格的渠道商也未必是胜者，在利润几乎为零的处理器市场上，如果没有“返点”做依靠，渠道商恐怕也很难生存发展。

至于它的老对手AMD，虽然很多人都在揣测，英特尔大力削减代理商会令AMD趁势而起，抢占更多的市场份额。但从市场的情况来看看，消费者的需求仍是左右代理商销售的主要因素，即使英特尔放弃一部分总代理商，也不会丢失这一区域的市场。

上述知情人士表示，“英特尔此举可以说是利大于弊。在不波及OEM厂商的同时减少总代理，不仅可以使原本纷杂的供应链更加明晰，人力、物力的投入成本降低，使资源可以更加合理地利用，还可以方便英特尔加强对于供应渠道的管理，更好地推行新的渠道政策。”

除此之外，某代理商还认为，“英特尔一定不会完全取消‘返点’，在消除了可能存在的隐患之后，英特尔很可能结合与众多OEM厂商合作的经验，利用广告费用支持等方式来补偿渠道的损失。”