|  | | | | | [图片说明] | | 神州数码为东芝笔记本电脑举办了多次全国性巡展活动。图为2003年在沈阳举办巡展活动时的场景。 |
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【电脑商网专稿】总代理在厂商品牌建设及其产品市场拓展方面能够起到多大的作用？厂商和总代理的正常关系是什么？这是一个永远值得思索的问题。而东芝与神州数码的合作无疑是我们思索这一问题的蓝本之一。
合作蜜月期
东芝笔记本电脑1995年进入中国市场，是最早进入中国市场的笔记本电脑品牌之一，至今已经有13个年头。在进入中国市场初期，东芝笔记本电脑曾采用过多家总代理制。可没过多久，总代理权就集中到了联想科技（神州数码的前身之一）手里。
这一变化带来了明显成效。1996年，东芝笔记本电脑的市场占有率从1995年的不足1%狂飙到8%。其后，在联想科技的运作下，东芝连续五年位列中国笔记本电脑市场占有率排名第一，在鼎盛时期，市场占有率曾一度达到30%，足以左右市场。
2000年，不论对东芝还是联想科技，都是东芝笔记本电脑在中国发展的转折点。这年，“东芝笔记本电脑维权事件（东芝FDC事件）”的爆发令东芝笔记本电脑的品牌形象大打折扣，渠道出现波动，虽然在联想科技与东芝的共同安抚下，渠道商的忠诚度得以维护，但最终仍使销售受到严重影响，销量大幅下降，市场占有率首次被联想笔记本电脑超过，从此再也没有“重现辉煌”。
2001年，联想集团分拆一些子公司组成神州数码，联想科技归入神州数码，东芝笔记本电脑业务归入分销事业本部。当时，东芝是神州数码分销事业本部除了惠普打印机外最大的收入来源和利润来源——在惠普打印机业务上，神州数码的角色类似于今天所说的FA，而在东芝笔记本电脑业务上，神州数码的角色则重要得多，除了产品研发外，所有与销售相关的事务，几乎均由神州数码拿主意，东芝仅仅设定销售目标与各种渠道激励制度。
神州数码对东芝笔记本电脑的操盘是很成功的，虽然其没能恢复东芝笔记本电脑的王者地位。一方面，他们高举高打地开展全国巡展活动，大力拓展二、三级市场渠道；另一方面，他们推出了一系列旨在重塑东芝品牌形象的公益活动，从推力与拉力两个方面促进东芝笔记本电脑销售，销售状况得以迅速提升。2003年，东芝笔记本电脑的市场占有率为15%，和联想、IBM之间的差距很小。
进入变革期
2004年初，东芝针对中国笔记本电脑迅猛发展的情况对渠道模式进行了调整。4月17日，佳杰科技正式成为东芝笔记本电脑总代理。至此，东芝与神州数码长达9年的排他性合作关系宣告结束。其后，东芝又与翰林汇签署了合作协议，进一步打破了独家总代理的局面。对于该变革，时任东芝电脑(上海)有限公司总经理的村上周二解释说：“每一个合作伙伴都有他们自己的强项，这些强项是东芝所需要的。”
虽然东芝对渠道变革进行了一些准备，但仍没能阻止销量的下降。他们没想到三家总代理为了抢占市场份额会“不吝利润”大打出手，彼此之间的狙击战扰乱了产品价格体系，致使销量下降。据IDC统计，2005年，东芝在全球笔记本电脑市场上排名第3位，而在中国仅为第10，市场占有率从2003年的15%大幅下降至6%，已经沦落为二线品牌。
结果是，佳杰科技连一年都没干满就退出东芝笔记本电脑渠道体系，翰林汇也转成了行业代理，东芝笔记本电脑分销大权仍基本由神州数码独掌。
不过，东芝变革渠道的决心并没有因此改变。2006年，长虹佳华成为东芝笔记本电脑总代理，翰林汇也再次获得了东芝笔记本电脑的分销权；2007年，东芝又引入联强香港。东芝笔记本电脑形成了多家总代鼎立的渠道格局。
这一格局的形成远比当初效果好。2007年，东芝笔记本电脑重新步入高速成长轨道，通过大力发展品牌专卖店，东芝掌控了许多优质渠道资源，市场占有率与排名也开始回升。
虽然改变合作关系性质在短期内对东芝与神州数码均造成了一定伤害。但从长期看，对双方来讲，是利大于弊。它让双方各自回归到自己的本来角色，做各自最擅长的工作。
可以说，如果没有当初与东芝笔记本电脑的“切割”，神州数码就不可能放开手脚，连续拿下华硕、联想THINKPAD、惠普、ACER、GATEWAY、微星、DELL笔记本电脑的分销权，就不可能有连续几年笔记本电脑业务的高速成长，东芝则不会拥有自己面对中国这个全球第二大笔记本电脑市场的能力，须知这种能力是一个品牌持续成长的必要条件。
【合作秘籍】
合作双方应做各自最擅长的工作。
渠道架构变革要慎之又慎，先有控制力，再进行变革。
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